Gebrauchtwagen Award 2015: Schmolck setzt auf Junge Sterne

Autor / Redakteur: Silvia Lulei / Martina Eicher

Das Emmendinger Autohaus Schmolck belegte beim Gebrauchtwagen Award 2015 den 1. Platz. Der Junge-Sterne-Partner richtet alle Dienstleistungen rund um die Mobilität an den Kunden aus.

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Das Autohaus Schmolck hat drei Betriebe. Der Hauptsitz ist in Emmendingen.
Das Autohaus Schmolck hat drei Betriebe. Der Hauptsitz ist in Emmendingen.
(Foto: Roland Krieg Fotodesign)

Wenn sich ein Autohaus heute differenzieren will, muss das Gesamtpaket stimmen. Die Leistung muss den Preis rechtfertigen. Wie das geht, zeigt das Autohaus Schmolck in Emmendingen. Der Junge-Sterne-Partner hat sich auf das Geschäft mit Gebrauchtwagen konzentriert, fungiert bei Neuwagen als Vermittler und glänzt mit Serviceleistungen, die schon mehrfach prämiert wurden.

Das Ziel des Traditionshauses mit drei Standorten ist es, auf ganzer Linie zu überzeugen. Zum Beispiel mit hervorragend geschultem Personal. Kommt etwa ein Kunde zwei Wochen nach der Auslieferung ins Autohaus, um sich eine Funktion an seinem neuen Fahrzeug noch einmal erklären zu lassen, muss er nicht warten, bis „sein“ Verkäufer Zeit für ihn hat. Damit kennen sich auch die Damen an der Information aus. Wünscht ein Interessent ohne Voranmeldung eine Probefahrt, können sie dies ebenfalls abwickeln. Sie sind in den Verkaufsprozess eingebunden, übernehmen die für Verkäufer so ungeliebten kaufmännischen Tätigkeiten, entschärfen Terminengpässe und sorgen dafür, dass der Kunde nicht von einem Mitarbeiter zum anderen weitergereicht wird. Dieser Servicegedanke sucht seinesgleichen – und ist das Tüpfelchen auf dem i.

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Das Team um Geschäftsführer Jürgen Henninger gibt den Kunden das Gefühl, mit jedem Anliegen rund ums Auto bei Schmolck gut aufgehoben zu sein. Und genau deswegen sind die Kunden wenig preissensibel. „Wir haben keine Massenware und wir sind auch nicht die Günstigsten“, betont Henninger.

Dass die Strategie, sich als Dienstleister rund um die Mobilität zu positionieren, aufgeht, belegen die Absatz- und Umsatzzahlen der letzten Jahre. Allein von 2013 auf 2014 hat das Autohaus fünf Prozent mehr Gebrauchtwagen verkauft sowie den Ertrag pro Auto um 20 Prozent auf 1.400 Euro gesteigert. „Das ist optimal für uns“, freut sich der Geschäftsführer.

Jahreswagen im Fokus

Das Unternehmen Schmolck gibt es zwar schon seit knapp 70 Jahren, doch als Autohaus in seiner jetzigen Form präsentiert es sich erst seit 1998. Damals begann mit dem Neubau in Emmendingen nach Mercedes-CI quasi eine neue Zeitrechnung für das Unternehmen: Schmolck war von Anfang an Neuwagenvermittler und setzte auf ein starkes Jahreswagengeschäft sowie das Servicegeschäft aller Mercedes-Produktlinien. Das erforderte eine deutliche Aufstockung des Personals und eine konsequente Positionierung auf dem Markt.

Das Unternehmen achtete beim Marketing von vornherein darauf, den Namen Schmolck in den Mittelpunkt zu stellen. Heute gibt es neben dem klassischen Autohaus sechs weitere Derivate der Marke Schmolck – von Karosserie, Lack und Glas über Veredelung und Tuning bis hin zum Classic-Center. So macht sich das Autohaus als Komplettdienstleister für alle mobilen Belange einen Namen. Obwohl die Emmendinger viel Wert darauf legen, so eigenständig wie möglich zu agieren, ist Geschäftsführer Bernhard Schmolck überzeugt, dass es richtig war, konsequent bei einer Marke zu bleiben: „Sonst wäre dieses Wachstum gar nicht möglich gewesen.“

Die Rechnung geht jedenfalls auf: Mit 26,3 Prozent ist die Marktdurchdringung des Autohauses extrem hoch. Das liegt, so Henninger, daran, dass die Leute nicht wegen der Marke Mercedes-Benz ins Autohaus kommen, sondern in erster Linie bei Schmolck kaufen wollen. Die 80.000 Euro an jährlichem Werbeetat für Junge Sterne gibt Marketingleiter Michael Gleichauf am liebsten für Imagewerbung in der Region aus: „Hier wollen wir die Besten sein, sowohl im Verkauf als auch im Service.“

Das kommt auch bei den Kunden an. 45 Prozent der Kunden kommen aus dem knapp 20 Kilometer entfernten Freiburg. Wer keine Zeit für die Anfahrt hat, kann den Hol- und Bringservice des Autohauses in Anspruch nehmen. Über Google Earth schauen die Serviceassistenten schon während sie den Auftrag anlegen, wo die Kunden wohnen, und matchen dies mit den Adressen der Mitarbeiter. So lässt sich in den meisten Fällen der Hol- und Bringservice unkompliziert regeln. 35 Prozent nehmen diese Dienstleistung in Anspruch. Wer doch lieber selbst seinen Wagen bringt, bekommt als Inhaber der Schmolck-Kundenkarte 50 Prozent Rabatt auf den Werkstattersatzwagen.

Wohlfühlatmosphäre

Es ist die Summe der kleinen Annehmlichkeiten, die dem Kunden das Gefühl absoluter Wertschätzung gibt. Das unterstreicht Henninger mit den Worten: „Beim Kunden darf kein Augenblick des Zweifelns aufkommen.“ Darauf ist das Tun aller Mitarbeiter ausgerichtet: Vom ersten Moment an soll sich der Kunde im Autohaus wohlfühlen, aufgehoben und verstanden fühlen. Der Autointeressent bekommt sein Auto nach Wunsch. „Wir verkaufen nicht, was wir verkaufen wollen, sondern was der Kunde will“, ist die Devise von Verkaufsleiter Andreas Blakowski. Dass dies stimmt, belegt die hohe Empfehlungsquote von 75 Prozent.

Das Autohaus ist in und um Emmendingen ständig präsent: mit regelmäßiger Werbung und Veröffentlichungen in der Tages- und Wochenzeitung, mit Veranstaltungen im Autohaus, bei Golfturnieren sowie beim Emmendinger Autosalon, an dem sich alle Autohändler vor Ort beteiligen und die Schmolck-Verkäufer in der Regel 20 bis 25 Autos an den Mann bringen.

Mitarbeiter belohnen

Übrigens haben alle Mitarbeiter etwas von den Erfolgen des Autohauses: Jeder bekommt ein Prozent Prämie, wenn der festgelegte Kundenzufriedenheitswert CSI erreicht wird. Die Verkäufer bekommen 40 Prozent von der CSI-Ausschüttung. Sie sind für Henninger die „Mittelstürmer der Mannschaft“ und stehen somit im Epizentrum des Unternehmens.

Apropos Kundenzufriedenheit: Bei Schmolck telefoniert nicht ein anonymes Callcenter nach, sondern Mitarbeiterinnen in Elternzeit. Die stehen zwar nur stundenweise zur Verfügung, haben aber den Vorteil, dass sie die Kunden kennen und so ganz anders auf deren Feedback reagieren können als externe Callcenter-Agents. Das erklärt die regelmäßigen Top-CSI-Werte innerhalb der Mercedes-Organisation – und zwar für Service Pkw und Lkw sowie für Verkauf Junge Sterne. Zudem schaffen es die Verkäufer immer wieder unter die All Stars, die besten Junge-Sterne-Verkäufer.

Das Autohaus Schmolck ist komplett auf junge Gebrauchte von Mercedes-Benz eingestellt. „Mit Neuwagen verliert man nur Geld“, meint Henninger.

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