Gebrauchtwagen mit Brief und Siegel

Wie Autohäuser von unabhängigen Gutachten profitieren

| Autor: Simon Ruppert

Eine exakte Bewertung ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg im Gebrauchwagengeschäft.
Eine exakte Bewertung ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg im Gebrauchwagengeschäft. (Bild: TÜV Nord)

Mit knapp 7,2 Millionen Besitzumschreibungen war der Gebrauchtwagenmarkt in Deutschland 2018 wie schon in den Jahren zuvor doppelt so groß wie der Neuwagenmarkt mit etwas über 3,4 Millionen Neuzulassungen. Vor allem der autorisierte Markenhandel konnte im Gebrauchtwagengeschäft in den letzten Jahren kontinuierlich zulegen. Laut dem Internetportal Statista lag dessen Marktanteil 2018 bei 51 Prozent, während der Privatmarkt (33 Prozent) sowie der freie Handel (16 Prozent) deutlich rückläufige Tendenzen zeigten. Ein Grund dafür ist sicherlich, dass sich die Vertragshändler in den letzten Jahren stark im Gebrauchtwagengeschäft engagiert haben. Denn in Zeiten mäßiger Neuwagenrenditen und nachlassender Werkstattauslastung hat sich das Geschäft mit den Gebrauchten zum Ertragsbringer mit hohem Potenzial entwickelt.

Doch wie die aktuelle Situation hinsichtlich der Dieselfahrzeuge zeigt, birgt es auch ein hohes Verlustrisiko. Die alte Kaufmannsweisheit „Der Gewinn liegt im Einkauf“ trifft auf das Gebrauchtwagengeschäft voll zu, allerdings spielt auch das gesamte nachfolgende Gebrauchtwagenmanagement eine entscheidende Rolle, insbesondere im Hinblick auf die Standzeit 1 von der Hereinnahme bis zur Verkaufspräsentation. Eine optimale Organisation der Abläufe ist deshalb das A und O für ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft. Laut dem TÜV Nord Mobilität in Hannover sind die Händler immer stärker an dessen Dienstleistungen rund um das Gebrauchtwagenmanagement interessiert. Dabei geht es nicht nur darum, dass der TÜV die Fahrzeuge begutachtet. Vor allem größere Händler mit mehreren Betrieben wollen, dass der TÜV sie dabei unterstützt, ihre internen Prozesse zu verbessern.

Keine Frage der Autohaus-Größe

Die Angebote eignen sich laut Manfred Kuklinski, Geschäftsführer TÜV Nord Autoservice GmbH, für alle Betriebsgrößen und Stückzahlen, da es Dienstleistungspakete unterschiedlicher Ausprägung gibt. „Zu den von uns betreuten rund 1.000 Autohausstandorten zählen Betriebe, die ein Gebrauchtwagengutachten oder eine Bewertung pro Woche benötigen bis hin zu großen Autohausketten, bei denen wir täglich mit mehreren Mitarbeitern das gesamte Gebrauchtwagenmanagement betreuen“, erklärt Kuklinski. Die Autohäuser können entweder Termine für einzelne Begutachtungen buchen. Dann wickeln die TÜV-Nord–Mitarbeiter je nach Vereinbarung nur die Begutachtung ab und übergeben den weiteren Prozess dann an das Autohaus. Oder sie begleiten den kompletten Prozess von der Einsteuerung in die Werkstatt über die Aufbereitung bis zum Abgleich der erstellten Kalkulation mit den echten Reparaturkosten. Das geht so weit, dass TÜV-Mitarbeiter fest an einen Standort abgeordnet sind und hier das Gebrauchtwagenmanagement unterstützen. Laut Manfred Kuklinski lohnt sich der Einsatz eines solchen „festen“ Mitarbeiters ab 500 bis 600 Fahrzeugen pro Jahr.

Eine stichhaltige, neutrale und transparente Gebrauchtwagenbewertung ist für alle am Prozess Beteiligten von Vorteil. Ein Kunde, der seinen Gebrauchtwagen beim Neuwagenkauf in Zahlung gibt, möchte einen möglichst hohen Betrag dafür bekommen. Früher zahlten die Autohäuser hier gerne Gefälligkeitspreise, um einen Neuwagen zu verkaufen. Heute muss ein in Zahlung genommener Gebrauchter im Wiederverkauf einen vernünftigen Erlös erwirtschaften. Darum ist es umso dringlicher, bereits bei der Hereinnahme den Wert des Autos möglichst exakt zu bestimmen. Experten sehen einen Bruttoertrag von mindestens zehn Prozent als notwendig an, damit das Autohaus unter dem Strich einen Gewinn erzielen kann.

Vorteile einer unabhängigen Fahrzeugbewertung

Bewerten eigene Mitarbeiter des Autohauses das Fahrzeug, können Kunden das Ergebnis oft nicht nachvollziehen, auch weil die Verkäufer häufig nicht entsprechend argumentieren. Die Bewertung durch eine unabhängige Organisation ist hingegen klar strukturiert und transparent. Außerdem können die Sachverständigen die Ergebnisse der Fahrzeugbewertung dem Kunden direkt erläutern. Das liefert nicht nur Argumente, um dessen Kundenpreisvorstellung zu korrigieren, sondern stärkt auch das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Autohaus.

Ergänzendes zum Thema
 
Leistungen des TÜV Nord

Für den Kfz-Betrieb ist die technische Überprüfung des Fahrzeugs die entscheidende Basis für den Einkaufspreis. Anhand dieser lassen sich die Kosten für Aufbereitung und Instandsetzung festlegen. Darüber hinaus ist es heute im Hinblick auf die Sachmängelhaftung zwingend erforderlich, ein Fahrzeug genau zu begutachten und eine Dokumentation dazu anzulegen.

Dies ist auch erforderlich, um eine Gebrauchtwagengarantie anbieten zu können, ohne die heute ein Gebrauchtwagen kaum noch zu veräußern ist. Und letztendlich sind ein umfangreicher Prüfbericht sowie ein Auto mit Prüfsiegel wichtige Kaufargumente für zukünftige Gebrauchtwagenkäufer. Der Gebrauchtwagencheck des TÜV Nord umfasst deshalb 140 Positionen in neun Baugruppen von der Sicht- bis zur Funktionsprüfung und beschreibt die Gebrauchsspuren. Zudem gehört eine Überprüfung auf Unfallschäden, eine abschließende Probefahrt sowie eine schriftliche und fotografische Dokumentation zu dem Fahrzeugcheck.

Check von Leasing-Rückläufern bis zur Navi-CD

Darüber hinaus spielt die Begutachtung von Leasingrückläufern eine wichtige Rolle. Sie nimmt heute einen großen Teil der Fahrzeugbewertungen durch den TÜV Nord ein. Dieser überprüft, ob ein Fahrzeug dem vertraglich vereinbarten Zustand bei der Rückgabe entspricht. Dabei bewerten die Prüfer nicht nur den technischen und optischen Zustand, sondern kontrollieren auch, ob alles vollständig vorhanden ist, wie beispielsweise der zweite Radsatz, der Zweitschlüssel, das Windschott oder die Navi-CD. „Das wurde früher recht leger gehandhabt, das große Erwachen kam danach, wenn unvorhergesehene Reparaturen nötig waren oder Zubehörteile fehlten“, so Manfred Kuklinski. Heute überprüfen die Sachverständigen die Rückläufer auf Basis der Vertragsvereinbarungen und erstellen im Fall von Abweichungen ein Minderwertgutachten für eine exakte Endabrechnung.

Doch allein durch Inzahlungnahmen und Rückläufer können die Autohäuser den Bedarf an gefragten Gebrauchtwagen häufig nicht decken. Laut dem TÜV Nord kaufen die Händler heute bereits 26 Prozent ihrer Gebrauchtwagen über das Internet hinzu. Das birgt allerdings auch Gefahren. Denn sich allein auf die Fahrzeug- und Zustandsbeschreibung zu verlassen, kann fatale Folgen haben, wenn ein Fahrzeug verdeckte Mängel oder einen Servicestau aufweist. Für solche Fälle bietet der TÜV Nord einen Ankaufcheck, bei dem Prüfer vor Ort im Auftrag des Händlers ein Fahrzeug genau unter die Lupe nehmen und ihm so eine sichere Kalkulationsgrundlage sowie eine objektive Basis für Nachverhandlungen liefern. Auch Tachomanipulationen kann man so weitgehend ausschließen, denn die Sachverständigen sind angehalten, bei einem Anfangsverdacht, wenn etwa die Abnutzung nicht zum Tachostand passt, dies genauer zu überprüfen. So lässt sich der eigene Gebrauchtwagenbestand zielgerichtet auf die Nachfrage vor Ort ausrichten, ohne dass der Händler die Katze im Sack kaufen muss.

Mit dem Alphacontroller alle Daten digital im Blick

Die fortschreitende Digitalisierung macht auch vor der Begutachtung der Gebrauchtwagen nicht halt. Vielmehr ermöglicht sie einen transparenten Durchlaufprozess und die lückenlose Vernetzung von Prüforganisation und Autohaus. So übermittelt der Händler, wenn er einen Sachverständigen beauftragt hat, diesem eine digitale Fahrzeugakte mit allen bekannten Daten des Fahrzeugs, beginnend mit den Daten aus dem Fahrzeugschein über den Stand der Serviceintervalle – immer häufiger aus dem digitalen Servicehandbuch – bis zur Reparaturhistorie.

Der Prüfer ergänzt diese mit den Ergebnissen der Begutachtung und der Bilddokumentation und gibt sie an das Autohaus zurück. In der Regel kommt hier die vom TÜV Nord empfohlene Software Alphacontroller zum Einsatz, die es auch ermöglicht, die Durchlauf- und Standzeiten zu überwachen. Anhand der hierin dokumentierten einzelnen Bearbeitungsschritte kann das Autohaus außerdem Auswertungen erstellen, die zum Beispiel Zeitüberschreitungen im Durchlaufprozess aufzeigen. Hieraus kann es dann Handlungsanweisungen für die Mitarbeiter erarbeiten.

Die Systemvernetzung erstreckt sich auch auf die Daten einer Reparaturkalkulation, die in der Regel auf Basis der Silver-DAT 3 gefertigt sind und die man direkt in das Dealer-Management-System des Händlers überspielen kann. Der Serviceberater muss somit nicht mehr jede Auftragsposition selbst erfassen, sondern lädt sich die Daten einfach auf seinen Rechner. Zur einfacheren Verständlichkeit der Schaden- und Reparaturbeschreibungen hat der TÜV Nord die gebräuchlichen Kürzel durch Klartextformulierungen ersetzt und in einem Schadenkatalog zusammengefasst. Damit sowohl Autohausmitarbeiter als auch die Prüfer entsprechend ihren Aufgaben und Positionen die digitalen Systeme effizient bedienen und einsetzen können, bietet der TÜV Nord Inhouse-Schulungen an. „Wir bieten diese Schulungen regelmäßig an, weil die Mitarbeiter im Autohaus immer wieder wechseln und sich die digitalen Systeme rasant weiterentwickeln“, erklärt Manfred Kuklinski.

Die Kosten für die Begutachtung der Fahrzeuge durch den TÜV Nord richten sich nach der Tiefe der Begutachtung, die die Sachverständigenorganisation individuell mit dem Autohaus festlegt. Auch die Leistungen im Gebrauchtwagenmanagement berechnet der TÜV Nord danach, wie die Sachverständigen jeweils darin eingebunden sind.

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