Heycar: „Wir gehen einen steinigen Weg“

Nach Daimler Gespräche mit anderen Investoren

| Autor: Martin Achter

Markus Kröger ist Geschäftsführer von Heycar.
Markus Kröger ist Geschäftsführer von Heycar. (Bild: Helen Nicolai)

Die Volkswagen-Finanzsparte (Volkswagen Financial Services) ist vor rund eineinhalb Jahren mit ihrer Gebrauchtwagenbörse Heycar an den Start gegangen, um sich als Alternative zu den etablierten großen Plattformen zu platzieren. Entsprechend ist das Preismodell für den Handel anders gestrickt als bei anderen Anbietern: Händler zahlen auf Heycar nur, wenn sie über die Plattform tatsächlich Autos verkaufen.

Damit das funktioniert, müssen Autohäuser momentan monatliche Verkaufsberichte erstellen – was für diese einen gewissen Arbeitsaufwand bedeutet und deswegen bei diesen teils für Kritik sorgt. »kfz-betrieb« sprach mit dem Geschäftsführer der Heycar-Betreibergesellschaft Mobility Trader, Markus Kröger, darüber, wie der Handel Heycar wahrnimmt, wie er verschiedene kritische Rückmeldung und Befürchtungen von Händlern wertet und wohin sich die Börse künftig entwickelt.

Redaktion: Herr Kröger, Heycar ist jetzt seit rund eineinhalb Jahren am Markt der Online-Gebrauchtwagenbörsen präsent. Wo hat sich die Plattform im Verhältnis zu den marktdominierenden Unternehmen platziert?

Markus Kröger: Aktuell haben wir knapp 400.000 Fahrzeuge auf der Plattform. Das Feedback zeigt, dass Händler wie Kunden sehr zufrieden mit unserem Angebot sind. Natürlich haben wir durch den Kontakt mit den Zielgruppen auch viel herausgefunden, was wir verbessern wollen. So nehmen wir jetzt den – wenn man so will – zweiten Teil des Kaufprozesses in Angriff und konzentrieren uns auf das, was passiert, nachdem ein Kunde eine erste Fahrzeuganfrage gestellt hat. Im Handel haben wir uns durch unseren Fokus auf Qualität und Partnerschaft platziert. Gut kommt auch unser transaktionsbasiertes Vergütungsmodell an – also dass wir erst dann Geld verdienen, wenn ein Fahrzeug nachweislich über Heycar verkauft wurde.

Sie streben die Marktführerschaft im Premiumsegment der Onlinefahrzeugbörsen an. Was genau versteckt sich hinter diesem Anspruch? Wann betrachten Sie diesen als erfüllt?

Am Ende geht es um Fahrzeuge von hoher Qualität, eine hochwertige Präsentation und darum, dem Nutzer Orientierung zu geben. Wir möchten in sehr enger Kooperation mit dem Händler den Kunden zum Kauf begleiten. Hier sehen wir einen Bedarf aufseiten der Kunden. Kein anderer Anbieter bedient diese Ansprüche. An dieser Stelle wollen wir den Markt aufbohren und durch Verbindlichkeit gegenüber den Nutzern punkten. Aus unserer Sicht sollte auf einer Premiumplattform keine Fremdwerbung präsentiert oder Fahrzeuge in Suchergebnislisten besonders prominent platziert werden, weil ein Händler dafür gezahlt hat. Angebote, die so gestrickt sind, kommen eher einer Gratiszeitung im Netz gleich. Und das wollen wir sicher nicht sein.

Worin besteht aus Ihrer Sicht die größte Herausforderung, um Heycar am Markt als feste Größe bei Verbrauchern und auch Händlern zu etablieren? Wie nehmen Sie dies in Angriff?

Es ist eine zentrale Voraussetzung für uns, genügend Menschen zu erreichen und zu einem Umdenken zu bewegen. Wir müssen die Marke so bekannt machen, dass Leute zuerst an Heycar denken, wenn sie Gebrauchtwagen suchen und kaufen wollen. Die anderen haben 20 Jahre Vorsprung gehabt, um sich am Markt zu etablieren. Wir verfolgen aktuell drei Wege, um die Markenbekanntheit zu steigern. Über Offlinemedien wie das Fernsehen bauen wir Heycar national bei Verbrauchern auf. Daneben stehen wir aber auch mit dem Handel und den Herstellern in Kontakt. Das Wichtigste für einen erfolgreichen Markenaufbau ist dabei eine schlüssige Botschaft. Und die können wir definitiv kommunizieren.

„Uns ist klar, dass wir es uns – und auch den Händlern – nicht einfach machen

Auf Heycar zahlen Händler nur, wenn sie über Inserate tatsächlich Fahrzeuge verkaufen. Teil dieses Modells ist unter anderem, dass Händler Ihnen monatlich ihre Verkäufe mitteilen. Dies erzeugt offenbar Arbeitsaufwand, was einzelne Händler kritisieren. Was entgegnen Sie diesen?

Es handelt sich um eine Notwendigkeit, die unser Geschäftsmodell mit sich bringt. Das machen wir so, weil es nachhaltig ist. Und wir glauben, dass unsere Interessen in dieser Hinsicht mit denen des Handels übereinstimmen. Uns ist aber auch klar, dass wir mit dem Modell einen steinigen Weg gehen und es uns – und auch den Händlern – nicht einfach machen, da es mehr Aufwand ist, als sie es von anderen Plattformen gewöhnt sind. Dafür ist das Bezahlmodell am Ende weitaus fairer und dies kommt in der Regel gut bei unseren Partnern an. Tatsache ist jedoch, dass wir daran arbeiten, die monatlichen Reportings zu vereinfachen und zu automatisieren, damit Händler künftig weniger Arbeit damit haben. Und wir prüfen auch andere Wege, wie wir die Verkäufe von Händlern über unsere Plattform verifizieren können – wie beispielsweise über Banken.

Zur Kontrolle der Transaktionen gehört auch, dass Sie Kontakt zu Verbrauchern aufnehmen, um zu erfragen, ob diese tatsächlich das Auto eines Händlers gekauft haben, der auf Heycar inseriert hatte. Auch daran stören sich manche Autohäuser.

Das Traumszenario im Fahrzeugvertrieb über unsere Plattform ist natürlich, dass wir den Kunden auf ein Fahrzeug aufmerksam machen und er es beim Händler kauft. Aber oft kommt nach einer ersten Anfrage kein Geschäft zustande. In dieser Situation fühlen wir uns gegenüber dem Händler und gegenüber dem Kunden in der Pflicht. Wir wollen dranbleiben, bis der Interessent ein passendes Auto gefunden hat und kauft. Deswegen nehmen wir Kontakt zu ihm auf und fragen, ob er ein Auto gekauft hat. Das dient am Ende auch dem Handel. Aber natürlich ist dieser Mechanismus auch Teil unseres Vergütungsmodells. Wir wollen wissen, ob der Nutzer ein bestimmtes Auto gekauft hat.

Händler der VW-Konzern-Marken befürchten auch dass VW Financial Services via Heycar direkt auf Systeme im Autohaus zugreifen kann, die Kundendaten führen. Dies äußerten Händler gegenüber „kfz-betrieb“. Wie sind diese Befürchtungen zu werten?

Einen solchen Zugriff gibt es nicht. Händler teilen uns Daten auf freiwilliger Basis mit. Beim Umgang mit jeglichen Daten bewegen wir uns selbstverständlich ausschließlich innerhalb der rechtlichen Vorgaben und haben somit keinen direkten Zugang zu Kundeninformationen in Händlerdatenbanken.

Im April gab es grünes Licht für die Beteiligung Daimlers an Mobility Trader. Wie weit sind die Gespräche mit anderen Investoren?

Es finden Gespräche mit interessierten Parteien statt. Diese laufen auf Ebene der Gesellschafter.

Ein Ausblick zum Schluss: Mit welchen neuen Features wartet Heycar 2019 auf?

Wir haben natürlich einiges in Planung, sind aber vorsichtig mit Ankündigungen. Wir werden Produkte auf den Markt bringen oder bestehende in der Hinsicht verbessern, dass wir den Handel enger in Kontakt mit den Kunden bringen. Klar ist, dass wir in diesem Jahr wesentlich schlagkräftiger werden.

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