Gebrauchtwagenmarkt im Visier

Autor / Redakteur: Klaus Bentz, Vorsitzender der Geschäftsleitung der FGA Bank Germany GmbH, und Dr. Thomas Brakensiek, / Elvira Minack

Herstellerbanken schnüren mehr und mehr Pakete auch für gebrauchte Automobile

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614.000 Gebrauchtwagen im Wert von über acht Milliarden Euro finanzierten oder verleasten die Herstellerbanken im Jahr 2008. Fotos: AKA
614.000 Gebrauchtwagen im Wert von über acht Milliarden Euro finanzierten oder verleasten die Herstellerbanken im Jahr 2008. Fotos: AKA
( Archiv: Vogel Business Media )

Beim Neuwagengeschäft sind die Banken der Hersteller mit ihren Konditionen und attraktiven Dienstleistungspaketen unangefochtener Marktführer. Auch für Gebrauchtwagen bieten sie dem Markenhandel immer mehr maßgeschneiderte Finanzdienstleistungen zur Absatzförderung.

Die Umweltprämie war das beherrschende Thema für den deutschen Automobilhandel im ersten Quartal dieses Jahres. Sie hatte keineswegs nur Auswirkungen auf den Neuwagenmarkt: Für Kunden war die Prämie in Kombination mit günstigen Finanzierungs- und Leasingangeboten oftmals ein guter Anreiz, um sich statt für einen Gebrauchten nun doch für einen Neuwagen zu entscheiden.

Doch auch diese kurzfristige Verschiebung der Kundeninteressen ändert nichts an dem Trend zu hochwertigen Gebrauchtwagen, der bereits seit zwei Jahren anhält. Insbesondere im Bereich der jungen Gebrauchtfahrzeuge konnte der Markenhandel zuletzt bei den Verbrauchern mehr und mehr punkten.

Dabei nehmen die Unternehmen auch im Gebrauchtwagensegment zunehmend die Angebote der herstellerverbundenen Autobanken in Anspruch. Allein im vergangenen Jahr wurden rund 614.000 Gebrauchtwagen im Wert von über acht Milliarden Euro über die Herstellerbanken finanziert oder verleast – Tendenz steigend.

Maßgeschneidert – auch im GW-Segment

Analog zu den Händlern konzentrieren sich die Herstellerbanken, die sich im Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) zusammengeschlossen haben, auf jüngere Gebrauchte und bieten für höherwertige „Junge“, etwa für Rückläufer aus Leasingverträgen oder der beliebten Drei-Wege-Finanzierung, immer mehr Produkte.

Der Schlüssel für nachhaltige Profitabilität und langfristige Kundenbeziehungen im Handel liegt in zusätzlichen Dienstleistungen. Dies gilt für Gebrauchtwagen genauso wie für Neuwagen. Alle AKA-Mitglieder bieten daher neben günstigen Finanzierungs- und Leasingangeboten bereits Kraftfahrzeugversicherungen für Gebrauchtwagenkunden an.

Zudem bekommen Händler immer häufiger weitere wichtige Service- und Versicherungsleistungen für Gebrauchte an die Hand. Sie reichen von Reparaturkosten, Wartung und Verschleiß über Kreditabsicherung, GAP- und Leasingratenversicherung bis hin zur Garantieverlängerung für das Fahrzeug.

Für den Markenhändler bieten die zusätzlichen Dienstleistungen ein enormes Potenzial zur Ertragssteigerung und nachhaltigen Kundenbindung. Einerseits kommt der Kunde wegen Reparatur und Wartung seines Fahrzeugs zurück auf den Hof, andererseits ist der Händler auch die erste Adresse bei der nächsten Fahrzeuganschaffung.

Aufgrund des anhaltenden Markterfolgs von Mobilitätspaketen im Neuwagensegment werden die AKA-Mitglieder solche Mobilitätsangebote zukünftig vermehrt für gebrauchte Automobile schnüren.

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