Flottenmarkt Gewerbekundengeschäft übertrumpft wiederholt den Privatmarkt

Autor: Andreas Grimm

Der Lockdown im Kfz-Handel wirkt wie ein Beschleuniger für zwei Entwicklungen im Neuwagenmarkt: die wachsende Bedeutung der gewerblichen Verkäufe und die steigende Elektronachfrage. Eine Analyse der Neuzulassungen stellt auch dem Handel ein positives Zeugnis aus.

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Das Flottengeschäft stabilisiert weiterhin den Neuwagenabsatz.
Das Flottengeschäft stabilisiert weiterhin den Neuwagenabsatz.
(Bild: Volkswagen)

Das Firmen- und Flottenkundengeschäft hat derzeit zwei nennenswerte Auswirkungen auf den deutschen Neuwagenmarkt: Es stabilisiert den Absatz und dreht die Zulassungszahlen Richtung Elektromobilität. Wie aus Auswertungen der Marktforschung Dataforce hervorgeht, sanken in den Monaten Januar und Februar die Zulassungszahlen im so genannten relevanten Flottenmarkt spürbar geringer ab als in allen anderen Segmenten. Gleichzeitig legten im gewerblichen Vertrieb die Elektro-Modelle extrem zu, während die Verbrenner an Absatz verloren.

Im Vergleich mit den ersten beiden Monaten des Jahres 2020 – aus heutiger Sicht den beiden letzten „Normalmonaten“ vor der Pandemie – liegen die deutschen Pkw-Neuzulassungen 25 Prozent unter dem Vorjahreswert. Der Privatmarkt sackte dabei um fast ein Drittel ab, während der Verkaufskanal Flotte kumuliert „nur“ 13 Prozent verlor. Bemerkenswert: Der Flottenmarkt war sowohl im Januar als auch im Februar der volumenstärkste Kanal im Pkw-Geschäft vor dem Privatmarkt. Seit Beginn der Dataforce-Analysen im Januar 2001 war das noch nie der Fall.

Da die Zulassungen von Plug-in-Hybriden und reinen E-Fahrzeugen schon länger im Flottenmarkt stark steigen, verwundert nicht, dass die Stärke des Flottenmarkts einmal mehr die Elektrifizierung des Autos voranbringt. Insgesamt liegen die E-Zulassungen im Flottenmarkt inzwischen bei gut 25 Prozent (16,5 Prozentpunkte Plug-in-Hybride, 9 Prozentpunkte reinelektrische Modelle).

Wer als Hersteller Erfolg im Flottengeschäft haben will, braucht Plug-in-Hybride

Erstaunlich sind dennoch die Wachstumsraten. Die gewerblichen Zulassungen rein elektrischer Fahrzeuge kletterte um 191 Prozent, Plug-in-Hybride legten um 166 Prozent zu (absolute Zahlen nannte Dataforce nicht). Dagegen wurden 29 Prozent weniger Benziner neu zugelassen und 31 Prozent weniger Diesel. Gasfahrzeuge spielen mit nur noch 200 Neuzulassungen im Flottenmarkt quasi keine Rolle mehr.

Erkennbar an der Dataforce-Auswertung ist zudem, dass Plug-in-Hybride für ein erfolgreiches Flottengeschäft derzeit notwendig sind. Volvo etwa liegt im Flottengeschäft mit Plug-in-Modellen auf Platz fünf im Markenranking. Renault und Seat haben es neu in das Ranking geschafft (anders als in den ersten beiden Monaten des Vorjahrs), nachdem sie inzwischen Plug-in-Modelle haben.

Eine weitere Untersuchung der Verkaufsentwicklung im europäischen Rahmen zeigt zudem, dass die Händler es zunehmend schaffen, die Lockdown-Einflüsse auf ihren Absatz zu verringern. Am Anfang der Pandemie machten die Händler mit geschlossenen Schauräumen laut Dataforce im Schnitt 89 Prozent weniger Geschäft, in Ländern mit weniger harten Lockdown-Bestimmungen waren dagegen „nur“ 43 Prozent weniger Verkäufe zu erkennen.

„Click & Collect“ mildert den Verkaufsabsturz

Dieser Unterschied von 46 Prozentpunkten schrumpfte im Schnitt auf 18 Prozentpunkte im November 2020, als Programme wie Click & Collect die Einschränkungen milderten. In den beiden ersten Monaten 2021 schrumpfte die Verkaufslücke zwischen offenen und geschlossenen Händlern auf nur noch 8 Prozent. Faktoren wie Steueränderungen oder allgemein die wirtschaftliche Situation beeinflussen das Konsumverhalten also zunehmend stärker.

Allerdings bleibt es auch in diesem Untersuchungsansatz bei der Erkenntnis, dass Betriebsschließungen im Privatkundengeschäft einen größeren Einfluss auf die Neuzulassungen haben als im gewerblichen Umfeld. „Firmen können sich leichter auf Click & Collect einstellen oder werden von Leasingfirmen und Großkundenbetreuern direkt bedient. Privatkunden hingegen legen Wert auf ein persönliches Gespräch und eine Probefahrt“, heißt es in einem Dataforce-Schreiben.

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 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Redakteur, Redaktion »kfz-betrieb«