Vehicle-as-a-Service Händler-Killer oder Chance auf viele Neukunden?

Digitale Angebote haben den Automobilvertrieb noch nicht derart überrollt wie andere Branchen. Einer Studie zufolge steht das nun aber bevor – mit großen Risiken für Hersteller und Händler. Doch es eröffnen sich auch Chancen.

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Den klassischen Autokauf sehen Berater von Berylls mit zunehmender Digitalisierung als Auslaufmodell.
Den klassischen Autokauf sehen Berater von Berylls mit zunehmender Digitalisierung als Auslaufmodell.
(Bild: Audi)

Auch wenn in den letzten Jahren bereits viel über die Digitalisierung der Autobranche geredet wurde: „Die Autoindustrie ist der letzte große Sektor, dessen Geschäftsmodell noch nicht von einer digitalen Disruption erfasst wurde – bis jetzt“, ist Christopher Ley von der Strategieberatung Berylls überzeugt. Nun werden sich aber sogenannte Vehicle-as-a-Service-Modelle (VaaS) rasch ausbreiten, glaubt der Berater. Für die gesamte Branche und explizit auch für den Handel könnte das gravierende Folgen haben.

VaaS bedeutet eine Abkehr vom klassischen Fahrzeugkauf? Flexiblere Alternativen wie Full-Service-Leasing, Langfristmieten oder Auto-Abos seien im Kommen, heißt es in einer Berylls-Studie. Bis 2025 dürften derartige Modelle um fast 40 Prozent zulegen, prognostizieren die Berater.

Da solche Angebote häufig ohne Umwege beim Kunden landen würden, sinke die Relevanz von Autohändlern. Das lange praktizierte Vertriebsmodell zwischen Herstellern, Händlern und Banken könnte damit endgültig aufgebrochen werden.

Die Generation Z ist prädestiniert für VaaS

Schon zuletzt hatte sich viel in diese Richtung bewegt. Gerade auf den Auto-Abo-Zug springen immer mehr Player auf – Hersteller wie Händler, aber auch zahlreiche Drittanbieter. Gerade bei jüngeren Interessenten dürften solche Angebote immer besser ankommen, prognostiziert Berylls.

Die Berater halten es für realistisch, dass jeder zweite Interessent aus der Generation Z (Jahrgänge 1997 bis 2012) im Jahr 2025 zu einem Abo greift, wenn er sich ein Elektroauto zulegen will. Schließlich sei jene Zielgruppe in anderen Lebensbereichen wie etwa bei der Mediennutzung bereits mit Abo-Modellen aufgewachsen.

Für Händler besteht die Gefahr, dass Kunden mit zunehmender Flexibilität noch seltener in die Autohäuser kommen und ihr Auto komplett online buchen. Wer sich nur kurz an ein Fahrzeug bindet, dürfte geringeren Anspruch an Beratungsleistungen dafür haben.

Die Loyalität nimmt stark ab

Doch auch für die Hersteller sieht Berylls Probleme aufziehen. Eine Umfrage unter 2.040 Personen ergab, dass mit steigender Flexibilisierung die Markenloyalität spürbar abnimmt. Von den Teilnehmern, die ein Fahrzeug klassisch gekauft haben, gaben 30 Prozent an, dass ihr nächstes Auto sehr wahrscheinlich von der gleichen Marke sein werde; nur vier Prozent jener Gruppe halten das für sehr unwahrscheinlich.

Wer schon jetzt auf ein Kurzzeit-VaaS-Angebot setzt, ist dagegen oft wechselwilliger: 11 Prozent davon planen, beim nächsten Auto sehr wahrscheinlich zu einer anderen Marke zu wechseln. 16 Prozent wollen hingegen mit hoher Wahrscheinlichkeit loyal bleiben. Das zeigt: Marken haben bei VaaS-Kunden ein deutlich schwierigeres Standing als bei den traditionellen Autokäufern.

Berylls-Berater Christopher Ley empfiehlt den etablierten Marktplayern, sich mit eigenen Angeboten für die Entwicklung zu rüsten. Neue Onlinekanäle und Partnerschaften müssten dies flankieren.

Denn chancenlos sind Hersteller und Handel trotz der Herausforderungen nicht. Es ergeben sich laut Berylls sogar große neue Möglichkeiten: Die Berater rechnen damit, dass perspektivisch 1,3 Millionen Verbraucher in Deutschland ein Auto in einem VaaS-Paket in Erwägung ziehen könnten, die bislang keines nutzen. Sie könnten damit zu monatlich zahlenden Neukunden werden.

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