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Händlergruppe studiert Mazda-Vertrieb in Nanjing

| Autor / Redakteur: Katrin Drogatz-Krämer / Julia Mauritz

Das chinesische Automobilgeschäft funktioniert nach speziellen Regeln. Eine Gruppe deutscher Mazda-Händler machte sich davon selbst ein Bild und besuchte unter anderem eine Autohausgruppe und ein Mazda-Werk in Nanjing.

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Eingangsbereich des chinesischen Mazda-Werks Changan Mazda Automobile in Nanjing.
Eingangsbereich des chinesischen Mazda-Werks Changan Mazda Automobile in Nanjing.
(Bild: Katrin Drogatz-Krämer)

Weltweit ist wohl kein anderes Land für die Fahrzeughersteller so interessant wie China – die Wachstumschancen sind enorm: 67 Pkw kommen in China auf 1.000 Einwohner. Zum Vergleich: In Deutschland waren es im vergangenen Jahr 548 Autos. „Der chinesische Automobilmarkt hat ein enormes Potenzial“, fasst Bernhard Kaplan, Geschäftsführer von Mazda Deutschland, die Eckdaten zusammen.

Gleichzeitig funktioniert der Automobilvertrieb im 1,4-Milliarden-Einwohner-Land nach ganz speziellen Regeln, die deutsche Mazda-Händler im Rahmen einer China-Reise entdecken konnten. Die Gewinner eines Verkaufswettbewerbs besuchten Peking, Nanjing und Shanghai und nahmen das dortige Automobilgeschäft unter die Lupe.

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Die drohenden Verkehrsinfarkte in den Metropolen wie Peking, Nanjing oder Shanghai, dazu das Smog-Problem haben zu Reglementierungen geführt, die es für die Bevölkerung kaum noch möglich machen, neue Nummernschilder für Fahrzeuge mit Verbrennungsmotoren zu erhalten. Die Regierung subventioniert dafür den Verkauf von Elektroautos.

Deutlich weiter fortgeschritten als hierzulande ist in China zudem der Neuwagenvertrieb über das Internet: Über 40 Prozent der fabrikneuen Pkw werden mittlerweile über den digitalen Kanal abgesetzt.

Wie das Vertriebs- und Servicegeschäft in einem chinesischen Handelsbetrieb funktioniert, zeigte der Besuch einer exklusiven Mazda-Filiale der Autohausgruppe „Nanjing Tianrui Automobile Sales and Service“ in Nanjing. Im Jahr 2007 gegründet, betreibt die Handelsgruppe, an deren Spitze der Investor und Hauptgeschäftsführer Lang Guangfu steht, mittlerweile fünf Standorte. Drei davon sind in der Metropolregion Nanjing mit über 7,5 Millionen Einwohnern. Die beiden weiteren Niederlassungen sind jeweils 200 beziehungsweise 400 Kilometer von Nanjing entfernt.

Fast ausschließlich Neuwagen

Der Privatanteil der Betriebe liegt bei 90 Prozent. Zehn Prozent der Anteile befinden sich in staatlicher Hand, wodurch die Autohausgruppe in den Genuss staatlicher Förderung kommt. Die Zahl der Mitarbeiter ist seit der Gründung vor elf Jahren von drei auf 294 gestiegen. 2017 verkaufte das Unternehmen insgesamt 3.141 Pkw. Rund 1.100 Einheiten davon gingen auf das Konto der besuchten Mazda-Niederlassung in Nanjing.

Die Filiale hat 68 Mitarbeiter – mehr als 30 Personen sind im Servicebereich tätig, 13 arbeiten als Verkäufer. Letztere vertreiben pro Person zwischen 80 und 150 Einheiten im Jahr. Bis vor Kurzem verkaufte die chinesische Autohausgruppe dabei ausschließlich Neuwagen, mittlerweile ist im kleinen Rahmen auch der Gebrauchtwagenverkauf dazugekommen. Rabattgespräche müssen die Verkäufer dabei nicht führen: Die Neuwagen werden ausschließlich zu Festpreisen verkauft. Für gute Leistungen erhalten die Verkäufer Sachprämien statt Provisionen, wie in Deutschland vielerorts üblich.

Eine weitere Besonderheit des chinesischen Handelsbetriebs ist, dass die Mitarbeiter für mindestens drei verschiedene Arbeitsplätze ausgebildet werden, damit sie flexibel eingesetzt werden können. Im Einsatz sind sie an sechs Tagen pro Woche jeweils sieben Stunden im Schichtwechselsystem.

Was die Margen im Neuwagenverkauf angeht, liegt der Ertrag beim SUV CX-5 bei umgerechnet 2.000 Euro. Mit dem meistverkauften Mazda-Modell Mazda3 Axela verdient das Autohaus rund 1.200 Euro pro Fahrzeug. Die Barzahlerquote ist mit etwa 40 Prozent recht hoch, 60 Prozent der Käufer entscheiden sich für eine Finanzierung.

Kurze Lieferzeiten

Um die 80 Fahrzeuge hat das Autohaus im Regelfall vor Ort. Auf ihr neues Fahrzeug müssen die Käufer gerade einmal zwei bis 20 Tage warten, erklärt die Niederlassungsleiterin und Generalmanagerin Huang Lili. Was das Marketing angeht, spielt die Mundpropaganda eine tragende Rolle: Wer dem Betrieb einen Neukunden beschert, erhält entsprechende Rabatte als Belohnung.

Rund 30 Pkw werden täglich durch die Werkstatt geschleust, die über acht Arbeitsplätze verfügt – wobei es am Wochenende auch gerne etwas mehr Fahrzeuge sein können, denn die Arbeitswoche ist in China eng getaktet. Kunden können es sich dann im Wartebereich des Autohauses bequem machen, während sie auf ihr Auto warten: Neben Sesseln gibt es dort reichlich Lesestoff und zwei Monitore, die eine Live-Übertragung aus der Werkstatt liefern. Dazu gibt es Computerplätze, an denen die Autohausmitarbeiter den Kunden auf Wunsch die einzelne Arbeitsschritte an ihrem Fahrzeug erläutern.

Den Erfolg seiner Autohausgruppe, die in China regelmäßig Auszeichnungen erhält, erklärt sich Geschäftsführer Lang Guangfu unter anderem mit seiner besonderen Firmenphilosophie: Er habe von Anfang an auf flache Hierarchien und ein harmonisches, hoch motiviertes, gewinnorientiertes und junges Team gesetzt, welches das Unternehmen mitgestaltet. Verbesserungsvorschläge werden beispielsweise mit iPhones belohnt. Wenn man die Leitsätze des Unternehmens „Mut mit zukunftsorientiertem Weitblick“ und „Der Mensch im Mittelpunkt“ hört, wird klar: So unterschiedlich ticken die deutschen und die chinesischen Handelsbetriebe am Ende dann doch nicht.

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