Faaren „Händlermarken sind lokal stärker als Fahrzeugmarken“

Autor: Christoph Seyerlein

Einer der ersten Auto-Abo-Trendsetter in Deutschland war und ist das Start-up Faaren. Wir haben mit den Gründern Daniel Garnitz und Konstantin Stenzel darüber gesprochen, wie es zu der Idee kam, wie sie sich im zunehmenden Wettbewerb behaupten wollen und warum sie vor allem auf den Handel als Partner setzen.

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Zwei der Köpfe hinter Faaren: CEO Daniel Garnitz (li.) und Marketingchef Konstantin Stenzel.
Zwei der Köpfe hinter Faaren: CEO Daniel Garnitz (li.) und Marketingchef Konstantin Stenzel.
(Bild: Faaren)

Das Geschäft mit Auto-Abos wird immer umkämpfter, noch bevor sich der Trend zumindest gefühlt so wirklich durchgesetzt hat. Hersteller, Händler und Drittanbieter drängen in den Markt.

Einer der ersten Abo-Trendsetter in Deutschland war und ist das Start-up Faaren aus Rottendorf bei Würzburg. Das junge Team überzeugte zuletzt auch bei der Innovationsplattform Kickstart. Daraus entsprang eine Kooperation mit dem Versicherungsanbieter Axa, die jetzt den Sprung in die Schweiz ermöglicht. Wir haben mit Daniel Garnitz (Gründer und CEO) und Konstantin Stenzel (Co-Gründer und CMO) darüber gesprochen, wie sich das Start-up vom Wettbewerb abheben will, wie das Innenleben der Firma aussieht und welche Meilensteine nun anstehen.

Redaktion: Herr Garnitz, Sie und die meisten in Ihrem Team haben keinen automobilen Hintergrund. Wie kam es zu der Idee Auto-Abo?

Daniel Garnitz: Ich mache eigentlich seit 8 Jahren nichts anderes, als im Start-up-Bereich unterwegs zu sein. 2017 habe ich für einen deutschen OEM gearbeitet und war für das Scouting von neuen Start-ups zuständig. Damals bin ich auf fair.com gestoßen, den Auto-Abo-Pionier in den USA. Das fand ich unfassbar faszinierend. Ich selbst hatte mal einen alten Audi A3, der war ständig kaputt. Alle drei Monate musste ich Geld reinstecken. Und genau deshalb fand ich den All-Inclusive-Gedanken spannend.

Wie wurde aus dem Gedanken dann das Start-up Faaren?

Daniel Garnitz: Als ich wieder nach Würzburg kam, habe ich mir ein paar Kommilitonen geschnappt. Wir haben E-Commerce studiert. Wir haben lange mit uns gerungen, ob es wirklich richtig für uns ist. Konstantin musste ich zum Beispiel auch erst einmal eine Weile davon überzeugen.

Konstantin Stenzel: Wir sind da mehr oder weniger reingefallen. Mit dem Auto-Geschäft hatte von uns bis dahin keiner etwas am Hut.

Wer sich in Münster für einen Mercedes interessiert, geht nicht zu Mercedes, sondern zu Beresa.

Daniel Garnitz

Wann wurde es ernst?

Daniel Garnitz: Im September 2018 haben wir Faaren offiziell gegründet und seitdem mit Investoren weiterentwickelt. Mittlerweile haben wir zahlreiche Investoren.

Wie waren denn die ersten Berührungspunkte mit der Autobranche?

Konstantin Stenzel: Wir standen vor zahlreichen Herausforderungen. Aber dabei haben wir viel gelernt und unsere Prozesse auch immer wieder angepasst. Wichtig war es uns, alle Schritte auch selbst einmal durchzuspielen. Wir haben Fahrzeuge ausgeliefert, überführt oder mit Händlern Autos inseriert.

„Es gibt echte Vorreiter“

Ihre Geschäftspartner sind vor allem Autohändler. Denen wird mit Blick auf Digitalisierung und Co. von mancher Seite prognostiziert, ein totes Pferd reiten. Warum sehen Sie das anders?

Daniel Garnitz: Wir glauben daran, dass die Händlermarken in lokalen Märkten stärker sind als die einzelnen Fahrzeugmarken. Und das wird auch nicht wegfallen, auch nicht durch den Direktvertrieb von Herstellern. Ich komme ursprünglich aus Münster. Wer sich dort für einen Mercedes interessiert, geht nicht zu Mercedes, sondern zu Beresa.

Wie bereit sind Händler für das Thema Auto-Abo?

Konstantin Stenzel: Einigen müssen wir erst einmal erklären, was das ist. Die Unterschiede zur Langzeitmiete sind vielen nicht bekannt. Andere sind aber auch schon verdammt gut aufgestellt. Man kann da nicht pauschalisieren, es gibt echte Vorreiter. Die kommen auch auf uns zu und machen Druck, dass sie so schnell wie möglich Abo-Anbieter werden möchten.

Mancher Branchenbeobachter erwartet, dass nur große Handelsgruppen überleben werden. Wen haben Sie als Partner im Blick? Auch kleine Händler?

Konstantin Stenzel: Die Einstellung des Händlers ist für uns entscheidend. Wir suchen langfristige Kooperationen. Wir brauchen nicht alle Händler, sondern die richtigen. Groß oder klein ist da nicht so wichtig. Wer mit drei Langstehern versuchen will, ob das Thema Abo funktioniert, ist nicht der passende Partner für uns. Wir haben große, aber auch sehr kleine Händler mit denen es super läuft.

Was unterscheidet Faaren von anderen Abo-Anbietern?

Konstantin Stenzel: Wir sind kein klassischer Abo-Anbieter. Manch andere wie Cluno kaufen die Autos bei Herstellern zu. Wir haben keinen eigenen Fahrzeugbestand, bei uns geht es um den E-Commerce. Im Prinzip ist es so: Alles, was man in der Customer Journey nicht sieht, machen wir.

„Alle brauchen eine Infrastruktur“

Das Abo-Business wächst aktuell, auch große Namen drängen mehr und mehr hinein (z.B. VW, Audi). Wie wollen Sie sich als Start-up dagegen behaupten?

Daniel Garnitz: Versicherungen wollen in den Markt rein, Hersteller, Händler, Banken, so ziemlich alle. Und alle brauchen eine Infrastruktur dafür. Und da haben wir den klaren USP, indem wir die Software dafür anbieten.

Konstantin Stenzel: Die meisten Abo-Anbieter schreiben ihren Partnern sehr viel vor. Preise, Laufzeiten und Co., alles wird vorgegeben. Wir geben die Tools dem Händler mit und er kann damit sein Abo gestalten, so wie es ihm am besten passt. Jeder Händler ist unterschiedlich und deshalb braucht jeder individuelle Möglichkeiten. Bei uns hat der Partner immer die Kontrolle über seinen Fuhrpark.

Aufgrund des zunehmenden Wettbewerbs ist im Abo-Geschäft eine Konsolidierungswelle zu erwarten. Wird Faaren diese überstehen und wenn ja, warum?

Daniel Garnitz: Wir haben aktuell niemanden, um zu konsolidieren. Cluno oder Finn Auto sind sehr ähnlich. Wir reichern unser Angebot an, um etwas von diesem Kuchen abzubekommen. Aber da wir mit unserer Software die Autohändler selbst zum Abo-Anbieter machen, haben wir da keine Sorgen. Nochmal: Viele Player wollen in den Markt, vor allem Händler oder Leasinganbieter. Die werden Thema entscheidend prägen. Und wir bauen die Plattform für sie.

„Natürlich wird es schwieriger als in Deutschland“

Sie wagen sich jetzt erstmals auch aus Deutschland hinaus. Warum ist die Schweiz Ihr erster internationaler Markt?

Daniel Garnitz: Das hat sich durch die Kooperation mit der Axa-Versicherung ergeben. So früh stand die Expansion eigentlich nicht auf der Roadmap. Natürlich wird es schwieriger als in Deutschland, mit einer anderen Sprache und einer anderen Währung. Aber die Erfahrungen werden uns auf dem weiteren Weg helfen.

Sie haben es gerade erwähnt, Faaren kooperiert dabei mit der Axa-Versicherung. Wie passt das denn zusammen?

Daniel Garnitz: Ohne die Möglichkeit zur Kooperation mit Axa hätten wir das nicht gemacht. Versicherung war für uns auch neu. Aber die Axa schafft uns einen guten Zugang zum Schweizer Markt. Sie möchte Erfahrungen in diesem neuen und wachsenden Markt sammeln. Leute, die ein Auto-Abo abschließen, wollen sich nicht mehr um eine Versicherung kümmern müssen, denn die ist da ja einfach mit dabei. Die Kfz-Versicherung ist für Anbieter aber oft der Einstieg zum Endkunden. Durch das Abo drohen Versicherer also einen Zugang zu verlieren. Um das zu verhindern, will Axa da auch dabei sein.

Der Kontakt in die Schweiz kam über Kickstart, eine der großen europäischen Innovationsplattformen zustande. Wie sehr profitieren Sie von deren Knowhow?

Daniel Garnitz: Kickstart bringt Schweizer und internationale Corporates mit Start-ups zusammen. Wir haben es beim jährlichen Auswahlprozess in die Endauswahl geschafft und daraus wuchs dann der Deal mit Axa. Von Kickstart selbst beziehen wir weiter viel Knowhow. Wir stehen im ständigen Austausch mit unserem Advisor, der über eine langjährige Geschäftserfahrung verfügt. Das ist übrigens auch jemand, der mit der Autobranche nichts zu tun hat. Aber exakt so jemanden, mit einem völlig anderen Blickwinkel, wollten wir haben.

Die Schweiz ist der Pilot, um unsere Software für die Internationalisierung fit zu machen.

Konstantin Stenzel

Die Schweiz ist vermutlich nicht Ihr letztes Ziel.

Konstantin Stenzel: Es wird nicht bei der Schweiz bleiben. Wir führen gerade Gespräche mit Playern aus weiteren Ländern. Das sind Händler, Versicherungen, Hersteller, und, und, und. Die Schweiz ist der Pilot, um unsere Software für die Internationalisierung fit zu machen.

Wann geht es mit der weiteren Internationalisierung los?

Konstantin Stenzel: Sehr zeitnah. Lasst euch überraschen.

Wie viele Abos werden aktuell pro Woche in etwa über Faaren abgeschlossen?

Daniel Garnitz: Die genaue Zahl möchten wir nicht nennen. Aber nur mal ein Beispiel: Kürzlich war ja mal wieder Black Week. Ein Händler hat in der Woche allein über 100 Abo-Neukunden gewonnen.

Welche Modelle sind dabei denn besonders gefragt?

Konstantin Stenzel: Wir haben sehr viele individuelle Anfragen. Es geht nicht immer um den günstigsten Preis. Kunden haben stattdessen ganz spezielle Anforderungen. Und wir haben durch unsere breite Händlerschaft die Möglichkeit, diese bestmöglich zu bedienen.

Bei Faaren ist kürzlich mit Joachim Spahl (58) ein erfahrener Auto-Mann (Stationen unter anderem bei Volkswagen, Fiat Chrysler und Nissan) als General Manager eingestiegen. Wieso ist es für ein Start-up wichtig, auch solchen Input aus der vermeintlichen „Old Economy“ zu bekommen?

Daniel Garnitz: Der Kontakt zu Joe kam über einen unserer Investoren zustande. Als ich seine Vita gesehen habe, war mein erster Gedanke: Ok, er will sich wohl auch bei uns beteiligen. Wir haben uns dann getroffen. Dabei hat er uns richtig gelöchert, denn er hat viele Beziehungen in den Handel, die ihm wichtig sind. Umso besser hat das dann zusammengepasst. Und jetzt ist er unser General Manager.

Als ich Joes Vita gesehen habe, war mein erster Gedanke: Ok, er will sich wohl auch bei uns beteiligen.

Daniel Garnitz

Was erhoffen Sie sich davon?

Daniel Garnitz: Joe muss niemandem mehr etwas beweisen. Er bringt bei uns Strukturen rein. Wir haben sehr viel vor der Brust, dafür brauchen wir aktive Leute mit Erfahrung und wollen diese auch. Dass Joe jetzt bei uns arbeitet, war letztendlich unser Wunsch.

Und die Start-up-Kultur kann er einfach so annehmen?

Daniel Garnitz: In dem Zusammenhang war der eine oder andere Investor erst einmal skeptisch. Aber Joe konnte alle schnell überzeugen. Es passt vor allem auch menschlich.

Was sind Ihre nächsten Schritte?

Daniel Garnitz: Mit der Skalierung geht es schneller, als wir das erwartet hatten. Auch dafür ist Joe Spahl übrigens prädestiniert. Er hält uns den Rücken frei, denn wir können nicht alle gleichzeitig auf 1.000 Hochzeiten tanzen.

Können Sie das konkretisieren?

Daniel Garnitz: Die Produktentwicklung ist abgeschlossen, den Product Market Fit haben wir erreicht. Jetzt rollen wir Faaren groß aus. Wir möchten als nächstes unser Team auf 40 Kolleginnen und Kollegen erweitern. Und wir brauchen die Leute so schnell wie möglich. Uns fehlen aktuell die Ressourcen. Es ist ein Wahnsinn, was auf uns zukommt. Faaren wird in einem Jahr schon völlig anders aussehen. Eines wird aber bleiben, egal, mit wem wir zusammenarbeiten: Wir sind Software-Anbieter für Abo-Lösungen und suchen nach Möglichkeit den Einbezug von Händlern.

Das Interview erschien zuerst bei unserem Schwesterportal Next-Mobility.

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Über den Autor

 Christoph Seyerlein

Christoph Seyerlein

Fachredakteur Next Mobility/Entwicklungsredakteur