Händlerumfrage: Optimismus schwindet

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Im dritten Quartal erlebte der Handel Einbußen im Neuwagengeschäft. Liefen dort die Geschäfte gut, beklagten Kollegen fehlende Umsätze bei den Gebrauchtwagen. Wirklich katastrophal aber ist der Preiskampf, findet Nissan-Händler Martin Huber.

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Für Nissan-Händler Martin Huber ist der derzeitige Preiskampf im Autohandel „eine Katastrophe“.
Für Nissan-Händler Martin Huber ist der derzeitige Preiskampf im Autohandel „eine Katastrophe“.
(Foto: Archiv)

Die Absatzkurve im Neuwagenhandel geht deutlich nach unten, eher stabil erscheinen die Zahlen im Gebrauchtwagenmarkt. Doch hier wie dort nagt die allgemeine Entwicklung an der Rendite der Händler. »kfz-betrieb ONLINE« hat Vertreter verschiedener Marken und Betriebsgrößen zum Verlauf des dritten Quartals und zu ihrer Prognose für die kommenden Monate befragt.

Nissan-Händler Martin Huber sagt über die vergangenen drei Monate: „Trotz zielgerichteter Marketingmaßnahmen und starker Verkaufsförderungsprogramme verbuchten wir einen erheblichen Nachfragerückgang. Nur dank guter Abschlussquoten und erfolgreicher Maßnahmen bei unseren Bestandskunden konnte ein noch schlimmeres Ergebnis verhindert werden.“ Den Preiskampf im Autohandel bezeichnet der Wasserburger Autohauschef als Katastrophe. „Die extrem hohen Bestände bei allen Händlern, über alle Marken hinweg, erhöhen den finanziellen Druck auf die einzelnen Händler massiv und veranlassen diese Unternehmen zu teilweise extrem unwirtschaftlichen Entscheidungen sowohl im Pkw- als auch Nutzfahrzeuggeschäft.“

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Die eigene Bilanz bezeichnet Huber als „gerade noch akzeptabel“. Allerdings kämpfen auch die Wasserburger täglich gegen Internetangebote, welche nicht nachvollziehbar seien. Als kalkulierbare Größe stellte sich auch im vergangenen Quartal das Service- und Gebrauchtwagengeschäft dar. Über das anstehende Quartal sagt Huber: „Es werden noch mehr zielgerichtete Marketingaktivitäten notwendig sein, um das derzeit schon niedrige Verkaufsniveau aufrechtzuerhalten. Dies bedingt natürlich, dass Hersteller und Importeure noch stärkere Verkaufsförderungsprogramme am Markt platzieren müssen, da der finanzielle Spielraum der Händler begrenzt ist.“

Sehr unzufrieden in Sachen Neuwagenverkauf ist Citroën-Kollege Nico Petelka. Über das dritte Quartal sagt der Autohändler aus Saalfeld/Thüringen: „Trotz Tageszulassungen sind der Neuwagen-Auftragseingang und der Neuwagenverkauf um 50 Prozent gesunken, im Pkw-Service liegt der Rückgang bei 25 Prozent.“ Rabatte und auch Bruttoerträge seien zwar stabil geblieben, jedoch fehle der Umsatz. Sehr zufrieden hingegen ist Petelka mit dem Gebrauchtwagengeschäft: „Sowohl Umsatz und Ertrag sind um 35 Prozent gestiegen. Die Nachfrage ist sehr erfreulich.“

Für die letzten drei Monate des Jahres erhofft sich der Geschäftsführer vor allem einen besseren Auftragseingang bei seinen Neuwagenverkäufern. Jedoch weiß Petelka bereits heute, dass er das Vorjahresniveau deutlich verfehlen wird. Vor allem die Privatkunden seien verunsichert und träfen keine Kaufentscheidung.

Auch Peter Schäfer vom Mercedes-Autohaus Schäfer in Königsbrunn verzeichnete im Vergleich zu den beiden vorangegangenen Quartalen „ein schwächeres drittes Quartal.“ „Wir bewegen uns jedoch immer noch auf einem sehr guten Niveau und liegen insgesamt deutlich über Vorjahr“, sagt der Geschäftsführer. Erfreulicherweise seien die Neuwagenrabatte in den ersten neun Monaten weitgehend stabil geblieben. Deutlich mehr Leben kam vor allem im September in das Gebrauchtwagengeschäft. „Im Vergleich zum Vorjahr per September können wir insgesamt eine Steigerung von rund 14 Prozent verzeichnen. Die Steigerung resultiert vor allem aus Fahrzeugen, die ein Alter von mehr als zwei Jahren aufweisen“, stellt Schäfer fest. Sehr erfreut ist der Autohauschef über den durchschnittlichen Ertrag pro Fahrzeug.

Zufrieden ist Schäfer auch mit der Nutzfahrzeugsparte. Das Baugewerbe investierte in Lkw, die Handwerksbetriebe in neue und gebrauchte Transporter. Beides wirkt sich bereits positiv auf die Nfz-Werkstatt aus. Gut gestimmt blickt Schäfer auf die kommenden drei Monate: „Durch die Markteinführung der neuen A-Klasse bekommen wir ein starkes viertes Quartal und auch bei den Gebrauchtwagen gehen wir derzeit von anhaltend guten Verkaufszahlen aus.“

Mercedes-Kollege Knut Brinkmann ist mit den vergangenen drei Monaten in Sachen Neuwagenverkauf nicht zufrieden. Jedoch verspürte sein Unternehmen im September eine leichte Steigerung beim Auftragseingang. Wenn auch auf niedrigem Niveau, sind die Erträge stabil geblieben. Die Rabattsituation ist jedoch weiterhin unerfreulich. Ein ähnliches Bild zeichnet der Geschäftsführer von seiner Gebrauchtwagenabteilung. „Die Stückzahlen sind zwar ähnlich wie im Vorjahr, die Erträge liegen jedoch leicht darunter womit wir nicht zufrieden sein können.“ Getragen von einem guten Pkw-Verkauf blickt der Service-Award-Gewinner 2012 optimistisch auf das letzte Quartal.

VW-Händlerin Sabine Fremerey war zwar mit dem Neuwagenabsatz im Juli nicht zufrieden, über den August und September konnte sich die Geschäftsführerin aber schon wieder freuen. Weniger Freude kommt bei ihr beim Blick auf die Rabattsituation auf. Diese seien gestiegen, was jedoch durch die enormen Prämien der Hersteller teilweise wieder ausgeglichen werden konnte. Unterm Strich sei jedoch eine Entwicklung zu weniger Bruttogewinn zu verzeichnen.

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Mit dem Gebrauchtwagenabsatz sowie den Erträgen ist Fremerey weitestgehend zufrieden. „Das mit dem Hersteller abgeschlossene Gebrauchtwagen/Dienstwagen-Jahreseinkaufsziel erreichen wir bereits per Oktober.“ Aber aufgrund des Überangebotes an Dienstwagen leidet die Rendite und auch die Standzeiten sind im Vergleich zu 2011 höher. Da hilft es dem Unternehmen spürbar, dass das Ergebnis im Pkw- und Nfz-Service deutlich über Vorjahr liegt. Und auch der Nutzfahrzeugverkauf hat gegenüber dem vergangenen Jahr 15 Prozent zugelegt.

Auf die Frage, wie sie das letzte Quartal 2012 einschätzt, sagt die Händlerin: „Der Abverkauf des Golf 6 ist sehr schleppend angelaufen. Ich hoffe auf einen Anstieg der Nachfrage bei Markteinführung des Golf 7. Insgesamt halte ich den Service im letzten Quartal für sehr stabil. Dagegen sehe ich im Gebrauchtwagengeschäft einen generellen Renditerückgang und steigende Bestände auf uns zukommen. Und auch bei den Neuwagen wird der Kampf härter.“

Zielerfüllung durch Margenreduzierung

Mehrmarkenhändler Stefan Quary, Geschäftsführer der Dürkop-Gruppe, verzeichnete im Neuwagenverkauf eine sehr unterschiedliche Entwicklung der einzelnen Marken. Positiv behaupten konnten sich Kia und Ford. Über alle Fabrikate hinweg seien die Absatzziele nur mit Margenreduzierung und erhöhtem Marketingaufwand zu erreichen. „Über alle Marken haben wir mehr als ein Prozent Bruttoertrag in diesem Geschäftsfeld verloren, trotz höherer Herstellerincentives. Wir erwarten zum Jahresende eine Intensivierung des Wettbewerbes, da ein starker Abbau der Händlerbestände im Fokus stehen wird“, sagt Quary.

Trotz rückläufigem Volumen bereitet dem Geschäftsführer das Gebrauchtwagengeschäft Freude. Das läge vor allem an den sehr guten Zukaufsmöglichkeiten, „die sicherlich zum Jahresende hin noch einmal eine Steigerung erfahren werden.“ Auch Quary verzeichnet einen deutlichen Druck auf die Restwerte. „Leasing-Rückläufer der nächsten Monate werden eine unerfreuliche Marge haben“, sagt Quary. Apropos nächste Monate: Der Geschäftsführer schätzt den Geschäftsverlauf für die kommenden drei Monate ähnlich schwierig ein wie im abgelaufenen Quartal.

Mehrmarkenkollege Stefan Zschernitz aus Karlsruhe ist mit dem dritten Quartal „recht zufrieden“. „Wir liegen im Auftragseingang mit knapp zehn Prozent über dem Vorjahreszeitraum und kumuliert acht Prozent über dem Jahr 2011. Erfreulich für ihn ist auch, dass die Neuwagen-Bruttoerträge bis jetzt konstant geblieben sind und auch der Auftragseingang bei den Gebrauchtwagen im dritten Quartal identisch mit dem Vorjahreszeitraum ist. „Kumuliert sind wir allerdings überhaupt nicht zufrieden. Hier liegen wir 15 Prozent hinter 2011 und auch die Erträge sind rückläufig“, resümiert Zschernitz.

Beim Blick auf die nächsten Monate weicht der Optimismus des Autohauslenkers: „Ich denke der NW-Auftragseingang wird sich im vierten Quartal im Vergleich zum Vorjahr rückläufig entwickeln, ebenso das Servicegeschäft. Bei den Gebrauchtwagen rechne ich nur mit einem leichten Abschwung.“

Michael Eidenmüller, Inhaber und Geschäftsführer von Auto-Scholz, „war im dritten Quartal zwar auf der Zielgeraden“, verzeichnet jedoch einen geringeren Auftragseingang bei den Neuwagen, was er auf die Ferienzeit zurückführt. Wie seine Kollegen auch, verspürt der Manager einen hohen Wettbewerbsdruck, der sich auf die Margen niederschlägt.

Bei den Gebrauchtwagen beklagt er rückläufige Absatzzahlen. „Sinkende Erträge, resultierend aus falschen Restwerteinschätzungen bei Leasing- und Finanzierungsgeschäften, belasten die Ertragssituation zusätzlich“, berichtet Eidenmüller. Auch der Servicebereich falle im Vorjahresvergleich schlechter aus; gerade Rückgänge bei Garantie- und Kulanzabwicklungen sowie bei den Lackier- und Karosseriearbeiten hätten hier einen hohen Anteil.

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Die Lkw-Sparte bewegte sich nach Aussagen Eidenmüllers in den letzten neun Monaten auf einem ähnlichem Auftragsniveau wie 2011, die Nachfrage nach Transportern habe leicht nachgelassen. Beim Service freut er sich hingegen über einen leicht positiven Trend.

Erfolg mit Telefonaktionen

Für die letzten Monate des Jahres erwartet der Automobilhändler eine Zunahme im Gesamtgeschäft. Positiv schätzt Eidenmüller die Entwicklung der Absatzzahlen im letzten Jahresdrittel vor allem wegen der Markteinführung der neuen A-Klasse, ein. Diese soll das Geschäft pushen, was man bei Scholz jedoch nicht däumchendrehend beobachten, sondern aktiv angehen wird.

Erfreulich verlieft das Neuwagengeschäft beim Autohaus Wicke in Bochum. "Die Neuwagenauftragseingänge liegen bei uns im dritten Quartal bei fast 100 Prozent des geplanten Jahreszieles", ist Uwe Gehrmann zufrieden. Dies sei vor allem das Ergebnis erhöhter Marketing- und Telefonaktionen sowie einer Veranstaltung im Herbst. Mitunter durch den Auslauf des Golf 6 bleibt die Rabattsituation weiter angespannt.

Die Entwicklung bei den Gebrauchtwagen ging in den letzten drei Monaten stetig bergauf und veranlasste den Geschäftsstellenleiter sogar zu Jahreswagenzukäufen - bei befriedigenden Erträgen. Das Servicegeschäft will Gehrmann nach der Sommerflaute wieder ins Laufen bekommen, indem er gezielt mit Marketingmaßnahmen entgegensteuert. Insgesamt geht der Geschäftsmann von einem guten Jahresverlauf aus und erwartet für die kommenden Monate in allen Bereichen noch eine Belebung.

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