Händlerumfrage: Sommerloch schon im April!

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Von einer Kaufzurückhaltung vor allem privater Neuwagenkunden berichten Händler wie Sabine Fremerey in einer Umfrage von »kfz-betrieb«. Die Stituation betrifft einen Großteil der Händler.

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Sabine Fremerey ist Geschäftsführerin von Auto Müller in Hüttenberg.
Sabine Fremerey ist Geschäftsführerin von Auto Müller in Hüttenberg.
(Foto: Archiv)

Nico Petelka bilanziert die vergangenen Monate im Neuwagengeschäft wie viele andere Händler auch: „Zum Glück hatten wir noch einen guten Vorlauf aus dem Vorjahr, denn die Nachfrage der privaten und gewerblichen Kunden ist in diesem Jahr sehr stark zurückgegangen.“ Der Gewinner des Vertriebs Award 2012 freut sich jedoch noch über gute Erträge. Verwundert ist der Geschäftsführer des Saalfelder Citroën-Autohauses Zentral besonders über die Kaufzurückhaltung der Gewerbekunden. Trotz guter Auftragslage haben sie keinen Bedarf. Deutlich weniger Nachfrage verzeichnete zudem die Gebrauchtwagenabteilung. Vor allem die Internetanfragen sind sehr stark zurückgegangen. Das Servicegeschäft hingegen brummt sowohl im Pkw- als auch im Nfz-Bereich.

Sein ostdeutscher Händlerkollege Helmut Peter verbuchte ebenfalls eine stagnierende Neuwagennachfrage der Privatkunden. Zwar gebe es große Unterschiede von Marke zu Marke, so der Mehrmarkenhändler aus Nordhausen. Jedoch sei der Mai in Sachen Autoverkauf und Auftragseingang kein Wonnemonat gewesen. Lediglich das Gewerbekunden- sowie das Landes- und Bundesbehördengeschäft seien konstant verlaufen.

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Freuen wiederum kann sich Peter über „ein weiterhin gutes Gebrauchtwagengeschäft auf sehr hohem Niveau, wobei die Nachfrage nach jungen Gebrauchten im In- und Ausland sehr stark ansteigt.“

Das Nutzfahrzeuggeschäft verläuft bei den Fahrzeugen bis 7,5 Tonnen analog dem Vorjahr, im Bereich der Brummis über 7,5 Tonnen verzeichnete die Unternehmensgruppe aber einen leichten Rückgang.

Sehr zufrieden mit dem Nutzfahrzeuggeschäft ist Sabine Fremerey. „Der Auftragseingang liegt deutlich über dem des Vorjahres, ebenso das Servicegeschäft“, sagt die Geschäftsführerin von Auto Müller in Hüttenberg. Bei den Pkw verlief das Geschäft zweigeteilt: Bis Mitte April stimmten sowohl Absatz und Ertrag, das Unternehmen verkaufte über Vorjahresniveau. Jedoch ist die aktuelle Neuwagen-Auftragseingangssituation im Vergleich zu den ersten Monaten des Jahres deutlich zurückgegangen. „Man spürt eine generelle Kaufzurückhaltung bei den Privatkunden, aber auch einen leichten Rückgang bei gewerblichen Kunden“, so Fremerey. Die Rabatte gehen dagegen nicht zurück. „Wir stellen einen deutlichen Trend zu höheren Nachlässen bzw. zu Gebrauchtwagenüberzahlungen im Markt fest.“

Apropos Gebrauchtwagengeschäft: Dieses ist bis „Ende Mai sehr gut gelaufen. Sowohl die Stückzahl als auch die Erträge waren gut.“ Seit Anfang Juni verzeichnet das Autohaus jedoch auch hier eine rückläufige Nachfrage. Die dadurch erhöhten Bestände drücken wiederum auf die Preise und reduzieren dadurch die Erträge. Da hilft es, wenn zumindest das Servicegeschäft sehr zufriedenstellend verläuft.

Auf die Frage, wie sie das zweite Halbjahr bezüglich Vertrieb und Service einschätzt, antwortet die Geschäftsführerin: „Deutlich schwerer und schlechter als das erste Halbjahr. Der Vertrieb wird davon meines Erachtens aber wesentlich stärker betroffen sein als der Service. Daher plane ich bereits Worstcase-Szenarien, weil eine wackelnde Eurozone und ihre Risiken unkalkulierbar sind und ich mit meinem Unternehmen im Fall der Fälle gut aufgestellt sein muss.“

Dass das Jahr 2012 kein Selbstläufer ist, verspürt auch VW-Händler Uwe Gehrmann. „Die ersten drei Monate waren auf Zielkurs, der April und vor allem der Mai waren speziell im Einzelkundengeschäft wenig erfreulich“, so der Prokurist des Bochumer Autohauses Wicke. Dank einer starken Marketingaktion sowie taktischer Zulassungen für den Golfauslauf war der Juni wieder erfolgreicher. „Kumuliert werden wir erstmalig seit drei Jahren unsere Zielvorgaben nicht zu 100 Prozent erreichen. Jedoch sind wir mit dem Ertrag der Kostenstelle Neuwagenverkauf zufrieden.“

Wie lange das noch so bleibt, weiß Gehrmann auch nicht. Denn aufgrund vieler Tageszulassungen im gesamten Ruhrgebiet steigen die Rabatte seit April stetig an. Übrigens verlief das Gebrauchtwagengeschäft bei Wicke analog zum Neuwagengeschäft. Die ersten drei Monate waren mehr als gut. Im April und Mai hielten sich die Kunden jedoch unerwartet stark zurück. Glücklicherweise ging es im Juni mit den Gebrauchten wieder aufwärts. Die Erträge hier bezeichnet Gehrmann noch als befriedigend.

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Mehr als zufrieden ist man in Bochum mit dem Servicegeschäft. Es verläuft auf dem hohen Niveau des Vorjahres. „Allerdings sind wir durch jährliche Umsatzsteigerung von mehr als zehn Prozent in den letzten drei Jahren ein wenig verwöhnt. Dieses Jahr steigern wir uns nur um drei Prozent.“

Für das zweite Halbjahr prognostiziert Gehrmann im Neuwagengeschäft zwei unterschiedliche Verläufe: Zwar würde sich das Einzelkundengeschäft weiter beruhigen, dafür aber der gewerbliche Bereich wieder zulegen.

Der süddeutsche Markenkollege Michael Ostermaier aus Vilsbiburg skizziert ein ähnliches Bild: „Die Privatkunden halten sich seit einigen Wochen beim Neuwagenkauf stark zurück.“ Noch wird das Loch von den gewerblichen Kunden ausgeglichen. Mit dem Ertrag ist der Geschäftsführer jedoch nicht zufrieden, liegen die Rabatte je nach Modell doch zwischen zehn und 12 Prozent. Und über das Gebrauchtwagengeschäft sagt Ostermaier: „Ab März lief es im Vergleich zum Jahresanfang deutlich besser, und zwar was Umsatz und Ertrag betrifft.“ Doch auch hier bleibt ein Wermutstropfen: „Wir haben etwas mehr Autos verkauft als im Vorjahr, aber die Erträge sind deutlich schlechter.“ Ein Grund sei der starke Restwerteverfall bei Fahrzeugen der Oberklasse sowie eine deutlich gedämpfte Nachfrage aus dem europäischen Ausland.

Trotz erreichter Verkaufsziele verspürt auch Michael Eidenmüller von Auto-Scholz in Bamberg rückläufige Erträge im Neuwagengeschäft. Positiv hingegen ist die starke Nachfrage nach der neuen B-Klasse seitens der privaten Kunden. Bezüglich der Gewerbekunden setzt sein Unternehmen vor allem auf interessante Angebote bei C- und E-Klasse. Überhöhten Rabatten will der Firmenchef durch Finanz- und Service-Dienstleistungen einen Riegel vorschieben. Mit Gebrauchtwagen lässt sich derzeit auch in Oberfranken nur schwer Geld verdienen. „Trotz eines deutlichen Anstiegs der Verkaufszahlen und der damit verbundenen Umsatzsteigerung sind die Erträge im 1. Halbjahr 2012 weit hinter den Erwartungen zurück“, sagt Eidenmüller. Hauptursache dafür sind für ihn zum einen der verschärfte Wettbewerb und zum anderen falsche Prognosen bezüglich der Restwerte von Leasing und Finanzierungsgeschäften.

Abgesehen vom Nutzfahrzeugservice gestaltet sich auch das Servicegeschäft sehr wechselhaft. Hauptgrund dafür sind fehlende Karosserie- und Lackierarbeiten. Deshalb will Eidenmüller alles daran setzen, in den kommenden Monaten mehr Kunden mit älteren Fahrzeugen in die Werkstatt zu bekommen. „Wenn dies gelingt, können wir den Bereich auf dem Niveau des Vorjahres stabilisieren.“

Optimistisch blickt der Geschäftsführer in Sachen Neuwagenverkauf in die nähere Zukunft: „Bei Lkw und Transportern erreichen wir sicher die Vorjahresergebnisse. Und im Bereich Pkw gehen wir von einer weiterhin guten Entwicklung aus. Insbesondere die neue A-Klasse wird hier neue Akzente setzen – der Verkaufsstart war am 15.6., die Markteinführung ist am 15.9.2012.“

Apropos positive Akzente: Die erwartet auch Uwe Conrad vom Smart-Center Saarbrücken für das zweite Halbjahr: „Seit langem können wir mal wieder zwei neue Produkte einführen: den neuen Fortwo Electric Drive und das neue Smart E-Bike. Beide sind echte Smarts mit tollem Design und vielen neuen Ideen, die nicht nur unseren Kunden, sondern auch uns Freude machen. Wir erhoffen uns durch beide Aufschwung, nicht nur im Vertrieb sondern auch im Service.“

Das wäre auch gut so. Denn im ersten Halbjahr sind auch in Saarbrücken die Verkäufe an Privatkunden zurückgegangen. „Unsere Modelle leiden unter einem starken Wettbewerbsdruck der Mitbewerber, die ihre Fahrzeuge zu Niedrigpreisen in den Markt drücken.“ Etwas verbessern konnte Conrad die Lage durch interessante Sondermodelle.

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Und aufgrund der Verkaufsfreigabe Mitte Juni für den neuen Elektro-Smart hat sich der Auftragseingang für Neuwagen erheblich verbessert. Die Modelle mit konventionellen Antrieben verkaufen sich so gut wie im Vorjahr.

Angesprochen auf die derzeitige Rabattsituation sagt der Centerleiter: „Dem Preisdumping der Mitbewerber, die mit Preisnachlässen von mehr als 20 Prozent und Gebrauchtwagen-Überzahlungen in schwindelnden Höhen versuchen, Kunden anzulocken, können und wollen wir nicht folgen. Mit dem All-in-Leasing, das neben der Leasingrate auch Versicherung und Service enthält, und dem Passion-Plus-Paket, das einen Preisvorteil von 1.000 Euro für den Kunden bedeutet, haben wir jedoch zwei sehr attraktive Angebote. Zusätzliche Rabatte erübrigen sich da.“

Und über das Gebrauchtwagengeschäft sagt er: „Wir sind gerade dabei, das Gebrauchtwagenprogramm jung@smart einzuführen: In Zukunft werden wir unsere besten Gebrauchten mit umfangreichen Garantien und Leistungs-versprechen für die Kunden anbieten. Nach wie vor ist das Geschäft mit Jahreswagen eine wichtige Ertragssäule für uns. Mit dem Absatz und den Erträgen sind wir zufrieden.“

Abrupt abgebrochen ist nach einem starken ersten Quartal das Neuwagengeschäft im zweiten Quartal im Kölner Autohaus Yvel. „Seit den Osterferien ist der Auftragseingang stark rückläufig“, sagt Geschäftsleiter Michael Hess. „Auf der Ertragsseite konnten wir die Deckungsbeiträge halten bzw. leicht steigern, was aber auch einer höheren Unterstützung seitens des Herstellers zu danken ist“, ergänzt Hess. Der Toyota-Händler ist in erster Linie vom Privatmarkt abhängig. Dieser nimmt auch in Köln kontinuierlich ab, verläuft aber dennoch stabiler als bei den Gewerbekunden. Verschärft hat sich auch im Rheinland die Rabattsituation. „Bei Aktionsware und Auslaufmodellen kann ich das verstehen. Was mich aber sehr irritiert, ist, dass bei unserem Alleinstellungsmerkmal, dem Vollhybrid, und den dazugehörigen neuen Modellen schon Nachlässe angeboten und gewährt werden, welche für mich nicht nachvollziehbar sind“, sagt Hess.

Und über das Gebrauchtwagengeschäft meiner er: „Die Quantität liegt zwar unter meinen Erwartungen, die Qualität der Geschäfte und die sich daraus ergebenden Deckungsbeiträge haben sich jedoch positiv entwickelt. Damit bin ich im ersten Halbjahr zufrieden. Anmerken muss ich allerdings, dass insbesondere in den letzten zwei Wochen die Nachfrage deutlich zurückgegangen ist.“

Im Service gilt es seiner Meinung nach, künftig kleinere Brötchen zu backen. „Die Fahrzeugbestände sinken – damit ist die Zeit der Umsatzsteigerung im Aftersales vorbei. Wir müssen in unseren Werkstätten Rückgänge von bis zu zehn Prozent hinnehmen. Weniger Garantieaufkommen und verkaufte Inspektionen sind die Hauptgründe.“

Mehr private als gewerbliche Kunden

Burkhard Weller bringt die derzeitige Situation bei den Neuwagen wie folgt auf den Punkt: „Unser Auftragseingang ist leicht über Vorjahr, der Ertrag tendiert gegen Null, der Preisdruck ist durch den Produktionsdruck der Hersteller enorm.“ Auf die Frage, wie sich private und gewerbliche Kunden derzeit verhalten, sagt der Chef der Wellergruppe: „Nach wie vor kauft der private Kunde. Warum auch nicht, sein Arbeitsplatz ist sicher. Der gewerbliche Kunde ist sehr von den Titelseiten der Tageszeitung beeinflusst. Aber allmählich schaut auch der Gewerbekunde in sein volles Auftragsbuch und bestellt.“

In Sachen Rabatte meint er, „mehr geht nicht!“ Die taktischen Zulassungen der Hersteller und die Flut von Eigenzulassungen machten die Situation auf absehbare Zeit nicht besser.

Eine tragende Säule in der Wellergruppe ist das Gebrauchtwagengeschäft. „Wir haben die durchschnittlichen Standtage der gesamten Gruppe von 65 Tagen auf knapp über 50 gedrückt und das bei geringeren Beständen. Das war nicht ertragreich, bringt uns aber jetzt in die Poleposition“, so Weller. Und über das Servicegeschäft meint der Firmenlenker: „Durch die deutlich bessere Produktqualität bei all unseren Marken, vorneweg Toyota, gerät das Servicegeschäft etwas unter Druck. Beispielsweise sind die Garantiefälle der Jahrgänge ab 2010 um 30 Prozent rückläufig. Aber es gibt noch Potenzial in der Werkstatt.“

Im Autohaus Kunzmann äußert man sich in Sachen Neuwagenertrag und -absatz im ersten Halbjahr weitestgehend zufrieden. „Die Verkaufszahlen liegen über dem Vorjahreszeitraum, aber unter dem Soll“, sagt Karl Diehm. Auch der Auftragseingang liegt in beiden Segmenten auf Vorjahresniveau, so der Geschäftsführer. Erfreulicherweise haben sich in Aschaffenburg die Nachlässe leicht reduziert. Leider reduzierten sich aber auch Ertrag und Verkaufszahlen bei den Gebrauchtwagen. Insgesamt blickt Diehm positiv auf das zweite Halbjahr: „Wir rechnen im Vertrieb und Service mit einer verbesserten Auftragslage, vorausgesetzt Deutschland und die Eurozone schlittern in keine Rezession.“

Mercedes-Kollege Franco Barletta vom Hagener Autohaus Jürgens ist mit dem derzeitigen Auftragseingang „im Großen und Ganzen zufrieden“. Jedoch stellt er derzeit eine Tendenz zu kleineren Fahrzeugen fest, insbesondere zur neuen B-Klasse. Diese Entwicklung lässt den durchschnittlichen Bruttoumsatz je verkaufter Einheit empfindlich schmelzen. Zudem geraten auch die Erträge insgesamt unter Druck.

Nicht zufrieden ist der Geschäftsführer mit dem Gebrauchtwagengeschäft des ersten Halbjahres. „Insbesondere die Leasingrückläufer machen uns derzeit Sorgen. Zudem ist der Abfluss von Fahrzeugen mit hoher Motor- oder Fahrleistung deutlich schwieriger geworden als noch im Vorjahr.“ Diese Entwicklung führt Barletta darauf zurück, dass die Süd- und Osteuropäischen Märkte weggebrochen sind.

In Hagen leidet auch das Servicegeschäft. „Bei uns gehen die verkauften Arbeitswerte empfindlich zurück und wir stellen zudem eine immer stärker werdende Preis- und Kostensensibilität bei unseren Kunden fest“, sagt Barletta. Die Loyalität der Werkstattkunden habe weiter abgenommen, Fahrzeuge wanderten ab dem fünften Jahr verstärkt in Freie Werkstätten ab. „Der Kunde ist schlicht nicht mehr bereit, für die Werkstattstunde in autorisierten Fachwerkstätten das Doppelte zu bezahlen“, begründet der Geschäftsführer diese Entwicklung.

Hans-Ulrich Overdreef vom gleichnamigen BMW-Autohaus in Duisburg spricht von einem deutlich schlechteren Neuwagengeschäftsverlauf im Vergleich zum Vorjahr bei gleichzeitigem Rückgang der Erträge. „Zudem ist der Neuwagenauftragseingang sowohl bei gewerblichen als auch bei privaten Kunden sehr zäh“, sagt der Geschäftsführer. Bedingt durch die geringe Nachfrage seien auch die Rabatte gestiegen. Mit dem Gebrauchtwagengeschäft ist der Autohauschef sehr zufrieden. „Umsatz und Erträge bleiben auf gutem Niveau.“ Ebenfalls sehr gut verlief das Servicegeschäft im ersten Halbjahr in Duisburg.

Nach der Zukunft gefragt, äußert sich Overdreef hoffnungsvoll: „Wir gehen davon aus, dass das Neuwagengeschäft anziehen wird und Gebrauchtwagen und Service auf dem aktuell guten Niveau bleiben werden.“

„Mit dem Neuwagenauftragseingang im ersten Halbjahr sind wir zufrieden. Wir liegen sieben Prozent über Vorjahr. Zudem sind die Erträge pro Einheit im Vergleich zum Vorjahr konstant“, freut sich Stefan Zschernitz vom Autohaus Zschernitz in Karlsruhe. Die Steigerung ist in allen Kundengruppen zu verzeichnen. „Der Auftragseingang bei den Privatkunden stieg um acht Prozent, bei den Gewerbekunden um fünf Prozent“. Unterschiedlich haben sich hingegen die Rabatte entwickelt. Sie sind bei den Privatkunden leicht gestiegen und im gewerblichen Bereich konstant geblieben. Weniger erfreulich verlief in Karlsruhe das Gebrauchtwagengeschäft. Die Erträge waren rückläufig und der Auftragseingang ging um 20 Prozent zurück.

Beim Blick in die Zukunft hat Zschernitz vor allem einen Wunsch: „Wir hoffen, dass sich der Mutterkonzern GM ganz klar zu Opel bekennt und künftig keinerlei Gründe mehr für Spekulationen liefert. Opel muss die Chance gegeben werden, wieder Autos zu bauen und zu verkaufen. Nebenkriegsschauplätze, wie es sie in den letzten Jahren zu oft gab, sind unbedingt zu vermeiden, sonst wird die Marke weiter abrutschen.“

Stefan Quary, Chef der Dürkop-Gruppe, bläst in Sachen Opel in ein ähnliches Horn: „Wir erreichen beim Auftragseingang das Vorjahresergebnis. Die Performance der Marken ist allerdings sehr unterschiedlich. Mit Kia und Ford sind wir sehr zufrieden – hier steigen die Verkaufszahlen deutlich. Opel wird dagegen durch die andauernden Unternehmensnachrichten deutlich belastet.“

Auf die Frage, wie sich die Neuwagenrabatte derzeit entwickeln, sagt Quary: „Im Schnitt müssen wir ein bis zwei Prozent mehr Nachlass geben. Auch wenn diese Durchschnittsbetrachtung auf den ersten Blick keinen erheblichen Wert darstellt, ist dies im Deckungsbeitrag III bereits deutlich zu spüren. Darüber hinaus sind die Marketingaufwendungen deutlich gestiegen.“

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Und über das Gebrauchtwagengeschäft im ersten Halbjahr 2012 sagt der Dürkop-Geschäftsführer: „Wir haben fünf Prozent weniger verkauft als im Vorjahr, allerdings war das Vorjahr unser bisheriges Rekordjahr. Die Beschaffung von Autos ist für unseren Einkauf deutlich schwieriger geworden. Somit sind die Margen nur mit einem Top-Kostenmanagement auf dem sehr guten Vorjahresniveau zu halten.“

Das Servicegeschäft musste bisher auch Abstriche machen. „Wir konnten zwar mit einem besseren zweiten Quartal das schwache erste Quartal ein wenig kompensieren, liegen aber insgesamt hinter unseren Erwartungen zurück. Daher haben wir unsere Rückholmaßnahmen für Kunden mit Fahrzeugen der Altersklasse 2 und 3 noch einmal deutlich verstärkt.“

Bei der Gottfried-Schulz-Gruppe ist man zwar mit dem Absatz weitestgehend zufrieden, die Ertragssituation empfindet Nicolas J. Dunning, Geschäftführer der Gottfried Schulz GmbH in Düsseldorf, aber zunehmend als schwierig. Die Rabatterwartungen im Privatsektor blieben hoch, die Neuwagenverkäufe an privat seien seit zwei Monaten stark rückläufig. Das Geschäft mit den gewerblichen Kunden verlaufe dagegen auf konstant mittlerem Niveau.

Den Gebrauchtwagenabsatz sieht der Geschäftsmann ebenfalls kritisch: Nach einem sehr schlechten Start 2012 habe sich das Gebrauchtwagengeschäft zwar etwas stabilisiert, zugleich seien die Erträge aufgrund der geringen Frequenz rückläufig. Die mangelnde Nachfrage im Service komme erschwerend hinzu. Dem zweiten Halbjahr sieht Dunning daher mit gemischten Gefühlen entgegen, allgemein erwarte er eher eine Verschärfung der Probleme

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