Heycar: „Erster im Qualitätssegment“ bleibt das Ziel

Marktplatz strebt Marktführerschaft weiter an

| Autor: Martin Achter

Heycar-Geschäftsführer Markus Kröger: „Im Moment sind wir drittgrößter Anbieter auf dem deutschen Markt. Nach wie vor ist unser Ziel aber, Erster im Qualitätssegment zu werden.“
Heycar-Geschäftsführer Markus Kröger: „Im Moment sind wir drittgrößter Anbieter auf dem deutschen Markt. Nach wie vor ist unser Ziel aber, Erster im Qualitätssegment zu werden.“ (Bild: Helen Nikolai/Business Portraits)

Etwas mehr als ein Jahr ist der Onlinemarktplatz Heycar jetzt am Start. Die Tochter der Volkswagen Finanzsparte will künftig immer größere Teile der automobilen Wertschöpfungskette im Internet abbilden. Geschäftsführer Markus Kröger sprach mit »kfz-betrieb« über die Vorhaben der Plattform und darüber, welche weiteren Investoren künftig an dem Unternehmen beteiligt werden könnten, um dessen Marktakzeptanz zu sichern.

Herr Kröger, Heycar ist jetzt etwas mehr als ein Jahr am Markt. Wie fällt Ihre Bilanz aus?

Der Zuspruch von Händlern ist groß. Als alternativer Anbieter unter den Onlinefahrzeugbörsen rennen wir bei ihnen offene Türen ein. Momentan sind bei uns 330.000 Fahrzeuge gelistet. Das ist weit mehr, als wir uns für dieses Jahr erhofft hatten. Rund 3.300 Händlerstandorte sind aktuell bei uns vertreten. Wir verzeichnen sowohl bei Händlern als auch bei Bestandsfahrzeugen einen kontinuierlichen Zuwachs. Diesen führen wir übrigens auch auf Händler von Marken zurück, die nicht zum Volkswagen-Konzern gehören. Der Anteil konzernfremder Fahrzeuge liegt mittlerweile bei 44 Prozent. Wir wollen perspektivisch die tatsächlichen Marktverhältnisse auf unserer Plattform abbilden.

Die Händler sind die eine Seite. Sie brauchen aber auch ein entsprechendes Käuferpublikum auf ihrem Marktplatz.

Wir sind mit der Akzeptanz sehr zufrieden. Pro Monat kommen rund 1,7 Millionen Besucher auf unser Portal. Neben unserem Onlinemarketing waren wir in diesem Jahr auch intensiv mit Offlinewerbung aktiv, beispielsweise mit Fernsehspots, um uns in den Köpfen der Verbraucher als Alternative zu etablierten Anbietern zu verankern. Wichtig war in diesem Zusammenhang auch die Umstellung, dass Händler seit dem Sommer auf unserer Plattform nur noch Gebrauchtwagen mit Garantie anbieten können. Wir senden damit die Botschaft an Verbraucher, dass wir Qualität anbieten – und diese Botschaft kommt an.

Mit aktuell rund 330.000 Fahrzeugen im Bestand sind Sie noch ein ganzes Stück entfernt von der Zielmarke von 500.000, die Sie zu einem früheren Zeitpunkt genannt haben. Wie schnell werden Sie dort ankommen?

Stand heute sehen wir mit unserem Qualitätsanspruch – kein Auto darf ohne Garantie angeboten werden, älter als acht Jahre sein und mehr als 150.000 Kilometer Laufleistung auf dem Zähler haben – Potenzial für 600.000 Bestandsfahrzeuge. Dieses Potenzial hatten wir zum Anfang des Jahres noch konservativer eingeschätzt. Wir gehen davon aus, dass wir 2019 einen weiteren großen Schritt in Richtung unserer neuen Zielmarke machen werden. Man darf nicht vergessen: Wir sind gerade mal ein Jahr am Markt. Und gemessen an dem, was wir momentan in Vertrieb und Marketing leisten können, ist der aktuelle Bestand mehr als zufriedenstellend. Eine Anzahl von Händlern wartet noch immer darauf, in unseren Marktplatz integriert zu werden. Deren Fahrzeuge befinden sich also sozusagen noch in der Pipeline.

Wo hat sich Heycar aktuell unter den Onlinemarktplätzen etabliert?

Im Moment sind wir drittgrößter Anbieter auf dem deutschen Markt. Nach wie vor ist unser Ziel aber, Erster im Qualitätssegment zu werden.

Seit Kurzem müssen Händler für den Verkauf ihrer Autos auf Heycar zahlen. Mit Ihrem Gebührenmodell wollen Sie andere Wege gehen als Wettbewerber. Beschreiben Sie bitte Ihren Ansatz.

Ein Bezahlmodell war von Anfang an geplant, und im Oktober haben wir begonnen, dieses umzusetzen. In Zusammenarbeit mit angeschlossenen Händlern haben wir ein erfolgsabhängiges Provisionsmodell entwickelt und eingeführt. Ein Auto via Heycar anzubieten, bleibt damit weiter kostenlos, aber nur bis ein Händler ein inseriertes Fahrzeug tatsächlich verkauft. Dann wird die Provisionszahlung fällig. Diese erfolgsabhängige Vergütung ist unser wichtigstes Unterscheidungsmerkmal im Verhältnis zu Wettbewerbern. Und sie ist zugleich unsere wichtigste Umsatzquelle neben der Vermittlung von Fahrzeugfinanzierungen im Auftrag von Finanzdienstleistern. Anders als andere Börsen treten wir weder als Werbeplattform für Dritte auf, noch vermarkten wir Produkte wie Topinserate.

Wie erfassen Sie, ob Händler tatsächlich Fahrzeuge über Ihre Plattform verkauft haben?

Dies erfolgt über ein entsprechendes Rückmeldesystem. Dieses System haben wir über einige Monate hinweg mit ausgewählten Händlern getestet und konnten es im Oktober dann für alle unsere Partner einführen. Wir berechnen Autohäusern damit eine prozentuale Provision im Verhältnis zum Verkaufswert von Fahrzeugen, die sie erfolgreich über Heycar vermarktet haben und im System entsprechend markieren. Wir vertrauen auf die Zusammenarbeit mit dem Handel, der aufgrund unseres partnerschaftlichen Ansatzes ebenfalls an einem entsprechend fairen Reporting Interesse hat.

Vertrauen ist gut. Sie haben sicher aber auch einen Kontrollmechanismus, um zu überprüfen, ob Händler Fahrzeugverkäufe wahrheitsgemäß melden.

Ja, am Ende triangulieren wir jede Transaktion. Unser System meldet uns zunächst, wenn ein Kunde eine Fahrzeuganfrage an einen Händler gerichtet hat. Wir fragen dann den Händler zum Stichtag der jeweiligen Reportingfrist, ob die konkrete Anfrage zum Verkauf geführt hat. Und schließlich befragen wir auch die Interessenten, ob sie nach einer Anfrage über unseren Marktplatz ein Fahrzeug bei einem Händler gekauft haben. Darüber hinaus können wir natürlich auch über eine etwaige Finanzierung, die der Kunde angefragt hat, einen Verkauf nachvollziehen.

Theoretisch ist der Fall möglich, dass Interessenten das gleiche Fahrzeug über unterschiedliche Börsen anfragen. In solchen Fällen könnte die Frage auftreten, ob es berechtigt ist, dass Sie eine Provision berechnen.

Solche Fälle dürften eher die Ausnahme sein. Hier erzielen wir mit Händlern aber immer eine Übereinkunft. Aktuell machen wir uns ebenfalls Gedanken darüber, wie sich unser System an Dealer-Management-Systeme anbinden lässt, um die Verkaufsmeldungen zu automatisieren.

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