Heycar: „Wir sind eine relevante Größe“

Autor: Martin Achter

Manch einer im Handel wünscht sich mehr Leads. Reinhard Schmidt, seit Juni neuer Geschäftsführer von Heycar Deutschland, sieht die VW-nahe Onlinebörse dagegen rund zweieinhalb Jahre nach dem Start als relevanten Player am Markt. Technologisch jedenfalls will die Plattform so manches bewegen.

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Reinhard Schmidt (44) verantwortet seit Juni das Geschäft von Heycar Deutschland. Nach seiner Einschätzung hat sich die Plattform rund zweieinhalb Jahre nach ihrem Start als feste Größe neben Mobile.de und Autoscout 24 etabliert.
Reinhard Schmidt (44) verantwortet seit Juni das Geschäft von Heycar Deutschland. Nach seiner Einschätzung hat sich die Plattform rund zweieinhalb Jahre nach ihrem Start als feste Größe neben Mobile.de und Autoscout 24 etabliert.
(Bild: Heycar/Mobility Trader)

Reinhard Schmidt leitet seit Juni das Deutschlandgeschäft der VW-nahen Onlinebörse Heycar. Der promovierte Wirtschaftswissenschaftler will digitale Vermarktungsangebote für Händler ausbauen und bringt dafür Erfahrung aus früheren Tätigkeiten – unter anderem für Ebay und Mobile.de – mit. Der 44-Jährige sieht viel Raum für Innovation, unter anderem beim Online-Autokauf. Hier soll der Handel künftig gegenüber dem Kunden mit Persönlichkeit punkten können.

Redaktion: Herr Schmidt, seit Kurzem leiten Sie Heycar Deutschland – und der Automobilmarkt befindet sich Corona-bedingt noch immer in einer Ausnahmesituation. Wie spiegelt sich die aktuelle Krise der Branche bei Heycar wider?

Reinhard Schmidt: Wir sehen, dass sich das Verhältnis zwischen den Beständen von Händlern und dem Verkaufsvolumen deutlich verändert hat. Einige Händler haben Sorgen mit Blick auf ihre Liquidität und die Werthaltigkeit ihrer Bestände. Wie stark sich die Stimuli des Konjunkturpakets – beispielsweise die niedrigere Mehrwertsteuer – auswirken, bleibt abzuwarten. Wir als Plattformanbieter haben im März auf die Situation reagiert und die Kosten für Händler zunächst reduziert, im April waren die Inserate komplett kostenlos. Wenn die physischen Standorte geschlossen sind, stehen wir als Plattformbetreiber aber auch in der Pflicht, digitale Alternativen zu bieten. Deswegen haben wir es unseren Händlern schnell ermöglicht, Fahrzeugvideos in Inserate einzubinden und Kunden eine Videoberatung anzubieten.

Erholt sich die Nachfrage der Kunden gerade?

Ja, wir verzeichnen eine Erholung. Aber wir sehen auch, dass der Handel daran arbeitet, seine Bestände abzubauen.

Inwiefern? Dreht sich im Handel die Preisschraube nach unten?

Wir erkennen eine Zurückhaltung beim Nachkauf. Das lässt sich an der Zusammensetzung des inserierten Bestands ablesen. Die Preisgestaltung ist von Händler zu Händler unterschiedlich.

Von der momentanen Lage abgesehen – wie sehen Sie Heycar heute im Markt positioniert? Wie wichtig ist die Plattform für Händler im Vergleich zu Wettbewerberangeboten tatsächlich?

Heycar hat in den vergangenen Jahren viel erreicht. Bei unserem Markteintritt haben wir eine duopolartige Situation vorgefunden – mit den entsprechenden Effekten am Markt. Der Innovationsgrad im automobilen Kleinanzeigengeschäft war gering und die regelmäßigen Preissteigerungen für den Handel durchaus erheblich. Für den Kunden war die Fahrzeugsuche umständlich und mit vielen Unsicherheiten behaftet. Da hat sich viel verändert. Und unsere Händler begrüßen die Tatsache, dass sie durch das Abrechnungsmodell erfolgsbasiert für unsere Leistungen bezahlen, nämlich für tatsächliche Leads – nicht für Inseratepakete.

Aber wie bewerten Sie nun Ihre Marktstellung?

Wir sind heute eine relevante Größe am Markt und arbeiten daran, unsere Stellung weiter auszubauen. Natürlich ist unser Bestand geringer als bei anderen Börsen, aber das liegt im Kern auch an unserem gewählten Marktsegment. Aktuell sind rund 400.000 Fahrzeuge bei uns inseriert. Und die Zahlen entwickeln sich in die richtige Richtung. Mit unseren Qualitätsvorgaben – jeder Wagen kommt vom Händler, mit Garantie, kein Fahrzeug bei uns ist älter als acht Jahre und hat mehr als 150.000 Kilometer auf dem Zähler – sehen wir ein Potenzial von bis zu 600.000 Fahrzeugen auf unserer Plattform. Damit decken wir schon drei Viertel dieses Marktsegments ab. Wir sind aber auch deswegen für den Handel von Relevanz, weil wir ein fairer Partner sind, wie wir auch in der Krise gezeigt haben.

Trotzdem arbeitet Heycar nicht mit jedem Händler zusammen. Vom Start weg kooperierte Ihre Plattform fast ausschließlich mit Fabrikatshändlern. Bleibt es bei dieser Linie – und der freie Handel damit weiter weitgehend außen vor?

Für unsere Nutzer steht Heycar für Verlässlichkeit, Garantie und die Qualität der angebotenen Fahrzeuge. Deswegen ist es uns wichtig, dass bei uns nur Autos von geprüften Händlern inseriert sind, die bestimmte Qualitätsstandards erfüllen. Unser Fokus liegt auf dem Markenhandel. Wir prüfen aber fortlaufend, wie wir für Kunden unter diesen Gesichtspunkten die richtige Qualität und das passende Angebot darstellen können.

Was sind Ihre wichtigsten ersten Vorhaben mit Heycar in den nächsten Monaten?

Klar ist, dass wir uns weiter als starker Partner des Handels für die Digitalisierung des Vertriebs etablieren wollen. Wir haben vor, digitale Angebote für Händler auszubauen – und da gibt es viel Raum für Innovation.

Woher kam während des Lockdowns der Impuls zur Einführung der Videoberatung? Wie stark wird das Angebot genutzt?

Unsere eigenen Pläne für die Einführung dieses Dienstes trafen mit akzentuierten Wünschen aus dem Handel zusammen. Wenn physische Wege verschlossen sind, ist es unsere Aufgabe, neue Wege für den Handel zu erschließen. Natürlich stärkt die Videoberatung das Vertrauen des Kunden und erhöht damit die Chance für einen erfolgreichen Verkauf. Dieses Angebot wird von Händlern und Kunden sehr gut angenommen.

Hat der Lockdown für einen Digitalisierungsschub im Handel gesorgt?

Die Branche ist sehr heterogen, und genauso heterogen stellt sie sich den Herausforderungen der Digitalisierung. Es gibt viele Akteure, die schon vor der Krise über diverse Kommunikationskanäle – auch digitale – hinweg sehr stark aufgestellt waren. Es gibt aber auch einige, die jetzt einen externen Anstoß erhalten haben, in diese Richtung zu gehen. Allen Beteiligten ist klar geworden, dass dies den Erwartungen der Verbraucher entspricht. Wer sich hier rasch richtig aufstellt, wird entsprechende Vorteile haben.

Wie weit ist Heycar mit seiner Lösung für die Inzahlungnahme von Fahrzeugen?

Die entsprechende Funktion ist seit Februar fester Teil unserer Plattform. Es handelt sich um eine Fahrzeugbewertung auf der Grundlage von Daten der Deutschen Automobil Treuhand (DAT). Für den Konsumenten ist die Inzahlungnahme natürlich ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum neuen Fahrzeug. Für den Handel ist eine entsprechende Anfrage wiederum ein deutliches Signal für die Qualität eines Leads. Auf unserer Plattform finden Nutzer die Fahrzeugbewertung an verschiedenen Kontaktpunkten, zum einen bei den Fahrzeuginseraten, zum anderen direkt im Menü.

Welchen Nutzen stiftet die Heycar-App?

Die App ist seit Ende 2019 verfügbar. Im Kontakt mit Kaufinteressenten ist sie nicht nur deswegen wichtig, weil immer mehr Nutzer Fahrzeuge über mobile Endgeräte suchen. Die App bietet auch allgemein einen anderen, schnellen Zugang zu unserer Fahrzeugsuche. Der Fokus liegt vor allem darauf, fest definierte Fahrzeugsuchen zu speichern, damit der Kunde bei wiederholter Nutzung schnell neue interessante Fahrzeuge entdecken kann.

Welche Rolle spielt für Sie das Thema E-Commerce? Wann also können Händler via Heycar direkt Autos verkaufen?

Selbstverständlich arbeiten wir an entsprechenden Lösungen für den Handel. Verbraucher sind es heute gewohnt, dass Unternehmen Kaufprozesse mehr und mehr im Internet abbilden. Auch der Autokauf kann ein solcher Anlass sein, für den man diese Möglichkeit schafft. Natürlich ist der Kauf eines Fahrzeugs aber ein deutlich komplexerer Sachverhalt als beispielsweise der Kauf eines Buchs. Der Kunde geht diesen reflektierter an. Die Transaktion ist mehrschichtiger sowie kosten- und beratungsintensiver. Deswegen suchen wir einen Weg, wie sich dies sinnvoll umsetzen lässt – beispielsweise durch eine gute Nutzerführung und die Integration individueller Beratungsmöglichkeiten, um das Vertrauen zu stärken. Wir wollen die Stärken des Onlinekaufs mit dem persönlichen Kontakt zum Handel verbinden.

Aber welcher Verbraucher drückt online bei Summen von 20.000, 30.000 oder 40.000 Euro auf den Sofort-Kaufen-Knopf? Oder anders gefragt: Wie schnell werden Sie E-Commerce und die Fahrzeugfinanzierung verknüpfen?

Kunden wollen, dass der Onlinekauf nicht nur auf den Barkauf reduziert bleibt, sondern dass auch Leasing und Finanzierung angeboten werden. Deswegen ist die Kombination von E-Commerce und Finanzierung sinnvoll. Allgemein steigt die Privatnachfrage nach Leasings. Aber nicht nur das Preisschild spielt bei diesem Prozess eine Rolle, sondern auch, wie nutzerfreundlich er ist.

Seit Kurzem kooperiert Heycar mit der BMW Bank. Seitdem können Nutzer Finanzierungen und Leasings des Anbieters über die Plattform berechnen. Mit welchen Captives bestehen derzeit solche Kooperationen? Wie sehen hier die weiteren Pläne aus?

Wir freuen uns sehr, die BMW-Bank als Finanzierungs- und Kooperationspartner gewonnen zu haben – ergänzend zu entsprechenden Angeboten, die wir schon für die Konzernmarken von VW und Daimler haben. Wir arbeiten an weiteren solcher Partnerschaften. Der Fokus liegt hier auf herstellergebundenen Finanzdienstleistern.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«