Vertriebs Award 2021 Hofmann & Wittmann gestaltet die Transformation aktiv mit

Autor: Julia Mauritz

Das Ingolstädter VW-Autohaus nimmt eine Vorreiterrolle in der Elektrifizierung und Digitalisierung ein: Beispielhaft dafür ist sein ausgeklügeltes Power-Store-Konzept. Dieser Vertriebsansatz hat Hofmann & Wittmann neben der Auszeichnung in der Kategorie „Elektromobilität“ den Gesamtsieg des Vertriebs Awards 2021 beschert.

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Das Ingolstädter Autohaus Hofmann & Wittmann zieht durch sein Power-Store-Konzept viele Kunden in seinen 4.000 Quadratmeter großen Showroom.
Das Ingolstädter Autohaus Hofmann & Wittmann zieht durch sein Power-Store-Konzept viele Kunden in seinen 4.000 Quadratmeter großen Showroom.
(Bild: Schrägformat Fotografie)

Im September 2019 feierte Volkswagens wegweisendes Elektroauto ID.3 auf der Frankfurter IAA seine viel beachtete Weltpremiere. Zur selben Zeit begann Andreas Reiser, Geschäftsführer des Ingolstädter VW-Autohauses Hofmann & Wittmann, intensiv darüber nachzudenken, wie neue Absatzkanäle für die elektrische Zukunftsvision des Herstellers aussehen könnten: „Für mich war recht schnell klar, wir müssen uns verändern und dieser Weg ist alternativlos“, berichtet er.

Fest stand für den Geschäftsführer auch, dass die Verkaufsberatung deutlich umfangreicher sein muss als bei einem klassischen Verbrenner. Denn die Ladeinfrastruktur sei mindestens genauso wichtig wie das Fahrzeug selbst: „Es gibt Kunden, die sich erst einmal grundsätzlich Gedanken machen über die nötigen infrastrukturellen Voraussetzungen, und die sich erst dann für ein konkretes Elektroauto entscheiden. Und es gibt Kunden, die genau anders herum vorgehen“, erklärt Andreas Reiser. Beide will das Autohaus bedienen und hat dafür ein Vertriebskonzept namens „Power Store“ auf die Beine gestellt.

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Energieautarkie heißt das Zauberwort, das nach Ansicht von Andreas Reiser die Elektromobilität für Kunden erst richtig attraktiv macht: Wer eine Solaranlage auf seinem Carport mit einer Wallbox und einem Hauskraftwerk kombiniert und den Strom für den Eigenbedarf speichert, kann als Eigenheimbesitzer oder Gewerbekunde richtig Geld sparen. Um das den Kunden zu verdeutlichen, hat Hofmann & Wittmann eigens eine komplexe Vollkosten-Kalkulation auf Basis einer 48-monatigen Leasingdauer entwickelt. Er habe selbst kaum glauben können, wie attraktiv die Kombination aus energetischer Autarkie und Elektromobilität sei, sagt Reiser.

Den Originalzettel, auf dem diese Kalkulation im Rahmen eines Brainstormings niedergeschrieben wurde, bewahrt der Geschäftsführer immer noch auf. Längst hat das Autohaus diese Berechnung, die eine zentrale Grundlage im E-Geschäft von Hofmann & Wittmann bildet, aber auch digitalisiert – seit Kurzem sogar als Vorteilsrechner auf der Power-Store-Website. In drei Schritten können Interessenten dort wie bei bekannten Vergleichsportalen berechnen, wie viel Geld sie sparen, wenn sie sich für ein Elektroauto samt angebundenem Eigenstromsystem entscheiden.

Shop-in-Shop-Lösung

Da die Kompetenz für die Beratung zu den nötigen infrastrukturellen Voraussetzungen im eigenen Haus nicht vorhanden war, entschied sich Andreas Reiser für externe Kompetenz: Die Wahl fiel auf den Energieberater Pure Energien. Die Energieexperten beraten im 4.000 Quadratmeter großen Showroom die Kunden im Rahmen eines klassischen Shop-in-Shop-Systems. Sie können den Interessenten auch gleich alle wesentlichen Komponenten einer energetischen Komplettlösung für das Eigenheim vor Ort zeigen. Dazu zählt unter anderem ein mit Solarpaneelen bestückter Carport: „Wir schlagen mit diesem Shop-in-Shop-Angebot zwei Fliegen mit einer Klappe. Wir bieten den Kunden eine Rundumberatung an und füllen unser Autohaus auf diesem Weg mit Leben“, sagt Andreas Reiser.

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Die Akquise fängt dabei nicht erst an, wenn ein Kunde das Autohaus physisch betritt: Die Daten der Interessenten, die den digitalen Vorteilsrechner nutzen und die über die Website eine Beratung wünschen, wandern in das Leadmanagement-System des Autohauses. Je nachdem, welcher Aspekt für die potenziellen Kunden wichtiger ist, werden diese dann entweder von einem Autoverkäufer oder vom Energieberater kontaktiert.

Bei den Kunden kommt die hohe Kompetenz in der Elektromobilität, die Hofmann & Wittmann unter anderem über eine ausgeklügelte Social-Media-Strategie nach außen vermittelt, gut an. Von den 1.350 Neuwagen, die das Ingolstädter Autohaus 2020 vermarktet hatte, hatten rund die Hälfte einen Stecker. Nicht nur Privatkunden fragen eine ganzheitliche Beratung stark an, sondern auch die Flottenkunden. Wie bei den privaten Eigenheimbesitzern fahren die Energieberater zu den Firmen, um sich vor Ort die infrastrukturellen Gegebenheiten genau anzusehen. Die Fuhrparkbetreiber seien froh, das Thema an einen externen Experten zu delegieren, bemerkt Andreas Reiser.

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Über den Autor

 Julia Mauritz

Julia Mauritz

Stv. Ressortleiterin