IFA-Tag: Der Handel soll „mehr Auto pro Auto verkaufen“

Drei Industrievertriebsmanager diskutieren die Zukunft

| Autor: Christoph Seyerlein

Diskutierten über die Zukunft des Automobilvertriebs (v.li.): Michael Sommer (Leiter Geschäftsleitung Retail BMW Group), Jürgen Keller (Vertriebsleiter Deutschland Opel), Martin Sander (Vertriebsleiter Audi Deutschland) und IFA-Chef Stefan Reindl.
Diskutierten über die Zukunft des Automobilvertriebs (v.li.): Michael Sommer (Leiter Geschäftsleitung Retail BMW Group), Jürgen Keller (Vertriebsleiter Deutschland Opel), Martin Sander (Vertriebsleiter Audi Deutschland) und IFA-Chef Stefan Reindl. (Bild: Seyerlein / »kfz-betrieb«)

Durch die großen Publikumsmedien Deutschlands geisterten in den letzten Tagen vermehrt Berichte, die ein nahendes Ende des Automobilhandels heraufbeschworen. Ein Grund für diese These: In immer mehr Vertriebsnetzen knirscht es in der Beziehung zwischen Hersteller und Händlern, immer mehr Marken kündigen ihren Partnern die Verträge. Vermehrt steht die Frage im Raum: Wie lange leisten sich Hersteller überhaupt noch ein eigenes Händlernetz?

Beim IFA-Branchengipfel am Donnerstag in Nürtingen beteuerten drei Vertriebsmanager, wie zuvor schon der Keynote-Sprecher und Skoda-Vorstandschef Bernhard Maier, dass der Händler weiter die zentrale Schnittstelle zum Kunden und damit für die Hersteller unersetzlich bleiben wird. Martin Sander (Audi), Jürgen Keller (Opel) und Michael Sommer (BMW) waren sich als Teilnehmer des Sales-Forums aber auch einig, dass im Handel teilweise starker Anpassungsbedarf in der täglichen Arbeit besteht.

Nicht jeder Autohändler wird diesen Wandel überleben, „die Konsolidierung wird mit Sicherheit weiter voranschreiten“, sagte Jürgen Keller. Wer dabei bleibe, müsse beispielsweise sehen, wie er sich gegen die Fahrzeugplattformen von außen behaupte. Auch im Service wird es nicht einfacher, meinte Martin Sander und wagte einen Ausblick, wie autonome Fahrsysteme jenen Bereich verändern werden. „Wir brauchen in Zukunft Dinge wie präventive Wartung. Einer kleinen Hinterhofwerkstatt wird das nicht gelingen.“ Für ihn sei klar: „Radikale Veränderungen der Fahrzeugtechnik erfordern radikale Veränderungen.“

Einbindung des Handels in digitale Vertriebsformen

Die neuen Anforderungen und Voraussetzungen brächten zugleich viele Möglichkeiten für den Handel mit sich. In den Vordergrund stellten alle drei Manager dabei Geschäfte mit Zusatzausstattung. Keller sagte: „Der Handel muss mehr Auto pro Auto verkaufen.“ Bei BMW sollen laut Michael Sommer Produktexperten noch stärker das Thema Zusatzausstattung anbieten. Besonders ausführlich erläuterte Martin Sander, was Audi in Zukunft mit „functions on demand“, also im Auto zuschaltbaren Zusatzoptionen, vorhat: „Das ist für den Handel eine riesige Möglichkeit, zusätzliches Geschäfte zu machen und neue Kundenkontakte zu sammeln.“ Auch einen Gebrauchtwagen könne ein Kunde dann teilweise neu konfigurieren und besser ausstatten. Auf solche Geschäfte müsse der Handel sein Personal aber auch explizit schulen.

Einigkeit herrschte unter den drei Managern in der Frage, wie künftig mit den für alle digitalen Geschäfte zentralen Kundendaten umgegangen werden sollte: Hersteller und Handel müssten jeweils auf dieselben Datensätze zugreifen können. Das öffnet den Herstellern die Möglichkeit zum Direktvertrieb. Alle Diskutanten betonten aber, in dieser Hinsicht nichts ohne Beteiligung des Handels unternehmen zu wollen. Auch diesen Punkt illustrierte Sander mit einem aktuellen Beispiel aus der Audi-Welt: Mit Einführung des ersten Elektroautos der Marke, dem E-Tron, hat die Marke erstmals mit Vorreservierungen direkt beim Hersteller gearbeitet.

In Deutschland haben dieses Tool laut Sander in den letzten vier Wochen knapp 1.200 Kunden genutzt. Im nächsten Schritt soll aber der Handel davon profitieren. „Wir geben sämtliche Daten, die wir über das Reservierungstool gesammelt haben, an den Handel weiter, der sich nun um alles weitere kümmert. Das ist ein Beispiel, wie wir die Beziehung Hersteller-Handel Hand in Hand erweitern können.“

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