Digital Automotive Days „In den allermeisten Autohäusern wird nicht geführt“

Digitales Fachwissen satt: Dafür stehen die Digital Automotive Days. Bei der jüngsten Ausgabe rieten mehrere Referenten der Kfz-Branche, nicht in Panik zu verfallen. Es gilt aber auch: Stehen bleiben und zuschauen verboten!

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3.281 Drohnen. Diese kaum greifbare Zahl an kleinen Fluggeräten setzte Genesis in China für die Show rund um den Launch eines neuen Fahrzeugs ein – und stellte damit einen Weltrekord auf. Statt einfach nur ein Modell auf eine Fläche zu stellen, geht es in Asien schon wesentlich digitaler zu. Sascha Pallenberg beobachtet das genau. Der ehemalige Tech-Blogger und Daimler-Digitalisierungsspezialist lebt seit vielen Jahren in Taiwan.

Bei den Digital Automotive Days 2021, die »kfz-betrieb« gemeinsam mit den Sponsoren Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, Manheim Express und TÜV Nord Mobilität in Würzburg ausrichtete, sprach er live zugeschaltet vor den rund 150 angemeldeten Teilnehmern darüber, was die deutsche Kfz-Branche von den Entwicklungen in Asien lernen kann. Sein Credo: Nicht verrückt machen lassen, aber bitte auch nicht stehen bleiben. „Wer stillsteht, wird Probleme bekommen. Nicht alle müssen wahnsinnig digital werden, aber man muss sich Gedanken darüber machen. Denn die Zielgruppe wird digitaler und ist es auch jetzt schon“, sagte er.

Digital Automotive Days 2021: Impulse für das Digitalbusiness

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Pallenberg riet den Kfz-Unternehmern, sich beispielsweise damit zu befassen, wie Kollegen in Asien QR-Codes einsetzen. Diese seien dort essentiell und könnten viele Schritte im Autokaufprozess abbilden. Von einer Digitalisierungspanik riet Pallenberg aber explizit ab. „Ja, wir leben in einer Plattform-Ökonomie“, sagte der Experte. „Man kann sich über tolle Plattformen, Apps oder Drohnenshows unterhalten – aber darauf kommt es nicht an. Wir haben alles auf unseren Smartphones. Aber letztlich verkauft man etwas, das man anfassen kann.“

Deshalb gehe es vor allem darum, die Stärken der Autohändler aus dem stationären Geschäft mit den Möglichkeiten der digitalen Welt sinnvoll zu verknüpfen. „Wir vergessen, dass es Empathie und Emotion braucht. Wenn Emotion verloren geht, haben wir ein Problem. Genauso haben wir ein Problem, wenn man weiter alles wie immer macht“, warnte Sascha Pallenberg. „Tradition kann man nicht kaufen. Tradition kann aber auch ein Rucksack sein. Wenn Sie sich allein auf Ihre Tradition verlassen, weint Ihnen in zehn Jahren niemand mehr hinterher“, mahnte er. Pallenbergs Empfehlung: Händler sollten online viel probieren, auch dort hervorragenden Service liefern und im physischen Geschäft die Service-Exzellenz noch viel stärker ausbauen.

Es braucht faire Vergütungsmodelle

Physische und persönliche Kontaktpunkte bleiben auch nach Einschätzung von Beraterin Anne Junge von Capgemini in Zukunft entscheidend für den Vertriebserfolg im Pkw-Einzelhandel – auch wenn immer mehr Hersteller Agenturmodelle und den Onlinevertrieb forcieren. „Am Onlinedirektvertrieb führt kein Weg vorbei – dennoch spielen Händler weiterhin eine große Rolle im Verkaufsprozess“, sagte Junge auf den Digital Automotive Days.

Wie Befragungsergebnisse der Beratungsgesellschaft zeigten, hielten mehr als neun von zehn Kunden persönliche Interaktion beim Autokauf für bedeutsam. Zugleich würde ein ähnlich hoher Anteil der Kunden aber ein Fahrzeug auch online kaufen, wenn Hersteller oder Händler entsprechende durchgängige Onlineprozesse anböten. Die Frage sei, wer die entsprechende wirtschaftliche Kraft habe, um eine nutzerfreundliche und ganzheitliche Verkaufsabwicklung sowie die dafür notwendigen Plattformen auf die Beine zu stellen.

Aus Sicht Junges ist der Agenturvertrieb von Fahrzeugen, bei dem der Hersteller der Vertragspartner des Kunden ist und der Handel als physischer Kontaktpunkt vor Ort dient, eine sinnvolle Brücke vom klassischen Handelsgeschäft hin zum Onlinedirektvertrieb. Allerdings sei es dann wichtig, dass Hersteller in Gesprächen mit dem Handel „attraktive Rollenmodelle“ entwickelten, um das volle Verkaufspotenzial auszuschöpfen. Gefragt sei außerdem ein „faires Vergütungsmodell“ sowie eine „frühzeitige Einbindung“ der Händler mit dem Ziel einer starken Partnerschaft.

Oft mangelt es an Organisation

Allerdings muss auch der Handel selbst Hausaufgaben erledigen, um für Kunden künftig relevant zu bleiben, sagte Branchenberater Ralf Schütte von Trast Digital, der ehemals für die Fahrzeug-Werke Lueg (u.a. Mercedes-Benz) aktiv war: „Wir müssen in Autohäusern und Werkstätten Entscheidungen treffen und uns zukunftsfähig ausrichten.“

Kfz-Betriebe müssten sich dafür langfristige Ziele setzen, also Strategien festlegen. Oft mangele es aber an der Umsetzung und der Projektorganisation. Vor allem aber brauche es kundenorientierte Prozesse und eine Führung, die dafür sorge, dass all dies in Angriff genommen werden. „Die Erfahrung zeigt allerdings, dass in den allermeisten Autohäusern nicht geführt wird.“ Und schließlich sei es wichtig, dass sich Kfz-Betriebe passende Partner suchten, etwa Technologieunternehmen, um kundenfreundliche Prozesse tatsächlich umsetzen zu können.

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