Internet Sales Award 2013: Das Revier mobilmachen

Redakteur: Vera Preising

Die VW-Autohausgruppe Tiemeyer vermarktet 70 Prozent des GW-Volumens über das Internet – das ist nur mit ausgefeilten Prozessen möglich. Dafür hat sie sich Platz 8 verdient.

Anbieter zum Thema

Über alle acht Standorte hinweg hat die Autohausgruppe ständig rund 1.400 Gebrauchtfahrzeuge im Angebot.
Über alle acht Standorte hinweg hat die Autohausgruppe ständig rund 1.400 Gebrauchtfahrzeuge im Angebot.
(Foto: Preising)

10.000 echte Facebook-Fans – dieses Ziel hat sich die Autohausgruppe Tiemeyer gesteckt. Um es bis Ende 2014 zu erreichen, muss noch viel getan werden. Denn bislang „gefällt“ die Facebook-Seite erst 1.104 Menschen. Doch Dirk Rosenberg, Gesamtvertriebsleiter Neuwagen, ist sich sicher, es zu schaffen: „Wir haben uns diese Zielmarke gesetzt, weil wir wissen, dass wir ein gutes Team haben.“

Und die VW-Autohausgruppe ist auf einem guten Weg. Die Fanseite ist nicht zugepflastert mit Werbung für Vertriebs- und Serviceaktionen, sondern vielmehr mit Meldungen aus jedem der neun Standorte. „Wir wollen über unsere Seite mit unseren Kunden kommunizieren und einen persönlichen Kontakt herstellen“, sagt Dirk Rosenberg.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 9 Bildern

Mit dem Fan-Auto zum Fußballspiel

Besonders beliebt bei den Facebook-Fans sind die Gewinnspiele rund um den VfL Bochum, den die Tiemeyer-Gruppe als offizieller Automobilpartner sponsert: Zur Saisoneröffnung werden Eintrittskarten verlost oder eine Fahrt mit dem Fan-Auto zu einem Auswärtsspiel des blau-weißen Vereins.

Doch Facebook ist natürlich nicht der einzige virtuelle Auftritt der Autohausgruppe. Zur Onlinestrategie gehören außerdem eine Google-Plus-Seite, ein eigener Youtube-Kanal, der ständig mit neuen Videos befüllt wird, sowie die Homepage. Neben Neuigkeiten rund um die Autohausgruppe finden Kunden dort aktuelle Service- und Finanzierungsangebote. Kleine Icons erleichtern die Navigation: Über sie werden Interessierte direkt zur Terminvereinbarung, zur Autovermietung oder zum Neu- und Gebrauchtwagensortiment der gesamten Tiemeyer-Gruppe geleitet.

Dass die Onlinestrategie der Autohausgruppe aufgeht, zeigen die Verkaufszahlen: Mittlerweile vermarktet sie rund 70 Prozent ihrer Gebrauchtfahrzeuge über das Internet. Das waren im vergangenen Jahr circa 1.700 Einheiten.

Radikale Umstrukturierung

Möglich wurde diese Bilanz erst durch eine radikale Umstrukturierung des gesamten Neu- und Gebrauchtwagenmanagements. „Vor vier Jahren haben wir angefangen, alle Vorgänge in unseren Autohäuser zu prüfen und gegebenenfalls zu verändern“, erklärt Dirk Reitzer, Gesamtvertriebsleiter Gebrauchtwagen. Ein Ergebnis dieses Prüfprozesses war die Gründung eines Gebrauchtwagen-Management-Teams.

Seitdem kümmert sich Dirk Reitzer mit seinem fünfköpfigen Team um den Ausbau des Gebrauchtwagengeschäfts. Von der Zentrale in Bochum aus lenken sie den Zukauf der Gebrauchtfahrzeuge, „um die Sortimentsgestaltung über die Gruppe hinweg steuern zu können“, erklärt Björn Breitkopf, EDV-Spezialist im Gebrauchtwagenmanagement-Team. Auch die Einpreisung der Fahrzeuge erfolgt zentral in Bochum. Einzig die Disposition übernimmt jeder der acht Standorte eigenständig.

„Beim Zukauf haben wir Abstand genommen von klassischen Buy-Back-Geschäften“, erklärt der Gebrauchtwagenmanager. Quellen für neue Gebrauchtfahrzeuge sind deshalb die Herstellerbörsen, Leasingrückläufer sowie freie Zukäufe. Diese hätten sich bislang bewährt. Über alle Standorte hinweg hat die Autohausgruppe so ständig rund 1.400 Gebrauchtfahrzeuge im Angebot, die sie über die Fahrzeugmanagementsoftware von Autodo verwalten.

„Nachdem wir ein Fahrzeug zugekauft haben, legen wir es im Hersteller-DMS Eva an. Von dort exportiert Autodo die Daten automatisch auf unsere eigene Homepage sowie in alle Fahrzeugbörsen“, erklärt Dirk Reitzer. „Seit wir die Software nutzen, können wir viel schneller agieren. Die Fahrzeuge stehen dann schon in unserem Sortiment, bevor sie vollständig aufbereitet wurden. Wir wollen die Standzeit 0 so auf rund fünf Tage reduzieren.“

Internet Sales Award 2013
Bildergalerie mit 28 Bildern

Danach kommt einer der drei firmeneigenen Fotografen in die Filiale: „Wir leisten uns eigene Fachleute, da wir nur so eine gleichbleibende Qualität der Bilder sicherstellen können. Außerdem sind sie schneller als externe Dienstleister“, sagt der Gebrauchtwagenverantwortliche. Die Fotografen machen Aufnahmen aus zwölf verschiedenen Perspektiven, zusätzlich werden in die Fahrzeuggalerien zwei Bilder eingestellt mit einem Finanzierungsangebot und den jeweiligen Ansprechpartnern.

So kann der Interessent direkt telefonisch Kontakt mit einem der 44 Gebrauchtwagenverkaufsberater in den neun Standorten aufnehmen. Sofern gerade kein Ansprechpartner Zeit für das Telefonat hat, wird es an den Anrufmanager von Autoscout 24 weitergeleitet. „So geht uns kein Interessent verloren. Denn wir haben gemerkt, dass die telefonischen Anfragen meist seriöser sind als die per E-Mail.“

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Filialleiter selektieren E-Mail-Anfragen

Doch auch diese müssen beantwortet werden. Denn täglich gehen pro Standort zwischen fünf und 15 elektronische Anfragen ein. Kurz nachdem ein Interessent eine E-Mail an einen Standort abgeschickt hat, erhält er eine automatisch generierte Antwort mit dem Hinweis, dass das Autohaus bald Kontakt mit ihm aufnehmen wird. Der jeweilige Filialleiter selektiert anschließend die Mails und leitet sie an den zuständigen Verkäufer weiter. „Gegebenenfalls fassen sie auch beim Verkäufer nach, falls er eine Anfrage nicht weiterbearbeitet bzw. wenn er in der Verwaltungssoftware von Autodo nichts hinterlegt.“

Dass sich diese klar strukturierten Prozesse bewähren, zeigt die Abschlussquote: Zwischen 15 und 20 Prozent der Anfragen aus dem Internet führen auch zu einem Kauf. Im Zuge der Facebook-Mobilmachung der Bestands- und Neukunden werden im kommenden Jahr sicherlich noch mehr Anfragen aus dem Internet kommen – das Gebrauchtwagenmanagement-Team der Tiemeyer-Gruppe ist darauf schon heute bestens vorbereitet.

(ID:42389123)