Junior Award: Mit Opel wieder in der Spur

Redakteur: Gerd Steiler

Stephan Kaiser (29) ist seit April 2008 Chef der AMZ Autohaus GmbH (Opel, Chevrolet, Isuzu, Citroën) im brandenburgischen Zeesen. Der Verkaufsprofi rettete den Mehrmarkenbetrieb damals vor der drohenden Insolvenz.

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Mit einem Schuss „jugendlichem Leichtsinn“ hat es Stephan Kaiser weit gebracht. Seit April 2008 lenkt der heute 29-Jährige als Geschäftsführer und Mitgesellschafter die Geschicke der AMZ Autohaus GmbH (Opel, Chevrolet, Isuzu, Citroën) im brandenburgischen Zeesen. Sein Schritt in diese verantwortungsvolle Position war durchaus mutig. Denn noch kurz zuvor war das Zeesener Opel-Autohaus aufgrund massiver finanzieller Engpässe nur knapp an der Insolvenz vorbeigeschrammt.

Nicht alles neu, doch vieles besser

Doch genau hier sah der jugendliche Held seine Chance. „Im Vorgängerbetrieb wurden über Jahre hinweg viele Möglichkeiten der Kundengewinnung und Kundenbindung schlichtweg verschenkt. Zudem waren die internen Strukturen des Autohauses verkrustet, manche Prozesse und Abläufe hoffnungslos ineffizient“, meint Kaiser. So etwa gab es im alten AMZ-Autohaus fünf Geschäftsführer bei insgesamt 45 Mitarbeitern.

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Also trat Kaiser an, dies gründlich zu ändern. Nach einer eingehenden Situationsanalyse wusste der neue Geschäftsführer, was zu tun war. „Es galt, überkommene Strukturen aufzubrechen, Abläufe zu straffen, Prozesse zu optimieren und dem Betrieb so neue Perspektiven zu eröffnen“, sagt Kaiser. Besonderen Wert legte er dabei auf die Neuausrichtung des Verkaufsgeschäfts.

Die für ihn persönlich schwierigste Entscheidung bestand darin, etwa zehn der bis dahin 45 AMZ-Mitarbeiter zu entlassen. Nach erfolgreichem Umbau ist das Autohausteam mit derzeit 39 Mitarbeitern inzwischen aber fast wieder auf die alte Mannschaftsstärke gewachsen. Weitere Beispiele für die Umstrukturierung à la Kaiser gefällig?

Acht Schritte zum Erfolg

  • Der neue Chef intensivierte die vom Vorgänger „arg vernachlässigte“ Zusammenarbeit mit Herstellern und Banken, was den Handlungs- und Kontenrahmen des Autohauses spürbar erhöhte und deutlich bessere Zinskonditionen einbrachte.
  • Durch den Anschluss an eine Einkaufsgemeinschaft verbesserte Kaiser auch die Einkaufskonditionen seines Unternehmens.
  • Gezielte Marketingaktionen, die aktive Werbung in Rundfunk und Printmedien sowie Ausstellungen bei regionalen Messen und Events steigerten den Bekanntheitsgrad des Autohauses und beschleunigten so den Abverkauf von Neu- und Gebrauchtwagen.
  • Zur speziellen Akquise von Groß- und Firmenkunden installierte Kaiser ein zweiköpfiges Außendienstteam.
  • Eine Mitarbeiterin kümmert sich ausschließlich ums Thema Kundenzufriedenheit und erfragt mithilfe des internen Kundenmanagementsystems „Carlo“ bei telefonischen Nachfassaktionen Lob und Kritik der Kunden.
  • Wöchentliche Teambesprechungen dienen dazu, gemeinsam klare Ziele zu definieren und konkrete Lösungswege zu erarbeiten. Zudem fördern sie den Zusammenhalt der Autohausmannschaft.
  • Ein täglicher „Liquiditätscheck“ soll finanzielle Schieflagen wie im Vorgängerbetrieb grundsätzlich verhindern.
  • Last but not least führte Kaiser ein leistungs- und ertragsbezogenes Entlohnungssystem ein, das die Motivation seiner Mitarbeiter weiter befeuerte.

Das Ergebnis dieser Maßnahmen in Kürze: Die Kundenfrequenz im Autohaus wuchs, die Kundenzufriedenheit verbesserte sich spürbar, Umsatz und Ertrag stiegen in allen Abteilungen.

Kunst kommt von können

So viel Erfolg kommt natürlich nicht von ungefähr; er korreliert ganz entscheidend mit den Fähigkeiten des Chefs. Und genau dafür hat Kaiser, selbst Spross eines brandenburgischen Opel-Händlers, einiges getan.

Nach bestandenem Abitur machte er beim Opel-Autohaus Schachtschneider in Kleinmachnow eine Ausbildung zum Automobilkaufmann (2001-2004). Parallel dazu besuchte er die Wirtschaftsakademie der IHK Potsdam und absolvierte dort ein Studium zum „Betriebswirt WA“ in der Fachrichtung Handel und Dienstleistung. Von 2005 bis 2008 arbeitete Kaiser als Automobilkaufmann für Neu- und Gebrauchtwagen im Pkw-Center Kleinmachnow der Firma Schachtschneider.

Berufsbegleitend absolvierte er an der privaten Fachhochschule für Wirtschaft und Technik in Vechta ein betriebswirtschaftliches Blockaufbaustudium (2004-2006), das er mit dem Titel „Diplom-Kaufmann (FH)“ abschloss. Darüber hinaus nahm er diverse Weiterbildunsangebote von Opel wahr (Juniorverkäufer, Nutzfahrzeugverkäufer, Autohaus-Management für Händler und Führungskräfte) und legte die Prüfung zum zertifizierten Verkaufsberater ab.

Im April 2008 schließlich übernahm Kaiser das Ruder im AMZ Autohaus Zeesen. Als Geschäftsführer, Verkaufsleiter und aktiver Verkaufsberater tanzt der Juniorchef dort gleich auf drei Hochzeiten. Dies fordert selbstredend hohen zeitlichen und persönlichen Einsatz und bedeutet für Kaiser „oft einen Arbeitstag von 12 bis 14 Stunden“. Deshalb gilt für ihn umso mehr, Wichtiges von Dringendem zu trennen. „Künftig möchte ich mich auf meine eigentlichen Kernaufgaben als Geschäftsführer konzentrieren und mich verstärkt um strategische Dinge kümmern“, meint Kaiser.

Das Prinzip Verantwortung

Hierzu zählt er vor allem die strategische Fortentwicklung seines Unternehmens, Kundenansprache, Absatzplanung, Marktbeobachtung und -analyse sowie Personalführung/-entwicklung, interne Aus- und Weiterbildung sowie die Mitarbeitermotivation. Im Sinne dieser Aufgabenfokussierung will er die betrieblichen Abläufe weiter optimieren und zentrale operative Aufgaben mittelfristig an befähigte Mitarbeiter delegieren.

Apropos Aus- und Weiterbildung: Diese Aufgabe betrachtet Kaiser angesichts des wachsenden Fachkräftemangels als zentrales Element seiner Unternehmensphilosophie. Dass er es damit ernst meint, zeigt schon die Tatsache, dass im AMZ Autohaus Zeesen derzeit elf kaufmännische (4) und technische (7) Lehrlinge ausgebildet werden. Der Azubi-Anteil am gesamten Personaltableau liegt damit bei fast 30 Prozent (!). „Ich möchte meine Mitarbeiter stets fördern und fordern. Deshalb sind regelmäßige Aus-und Weiterbildungsmaßnahmen selbstverständlich“, so Kaiser.

Weitere Eckpunkte der Unternehmensleitlinien sind: Hohe Eigenverantwortung der Mitarbeiter, Professionalität und fachliche Kompetenz, Fairness, Zuverlässigkeit und Freundlichkeit im Umgang mit dem Kunden sowie bestmögliche Qualität in Verkauf und Service. Dabei sieht sich der Juniorchef selbst am meisten in der Pflicht: „Gegenüber meinen Mitarbeitern habe ich eine hohe soziale Verantwortung. Deshalb versuche ich stets, ein gutes Vorbild für meine Kollegen zu sein und unsere Unternehmensleitlinien im Sinne einer positiven Imagepflege bestmöglich nach außen zu repräsentieren.“

Gute Perspektiven für die Zukunft

Die Zukunftsaussichten fürs AMZ Autohaus Zeesen schätzt Kaiser als insgesamt „sehr gut“ ein. Die geografisch günstige Lage im Speckgürtel von Berlin biete dem Betrieb ein großes Marktpotenzial, das Kaiser zusammen mit seinem Team „aktiv ausschöpfen“ will. Zudem bringe der geplante Ausbau des Flughafens Berlin-Schönefeld (BBI) immer mehr Firmen ins Einzugsgebiet. Hierdurch erhöhe sich zum einen der Bedarf an Fahrzeugen. Zum anderen steige durch die Zunahme der Arbeitsplätze auch die Kaufkraft in der Region. Hierin sieht Kaiser weitere wichtige Treiber für die positive Entwicklung seines Unternehmens.

Seit April dieses Jahres ergänzt die französische Marke Citroën das bisherige Fabrikatsportfolio mit Opel, Chevrolet und Isuzu. „Die Erweiterung unserer Produktpalette eröffnet uns neue Kundenzielgruppen und einen größeren Absatzmarkt und sichert somit die Zukunft der AMZ Autohaus Zeesen GmbH“, meint Kaiser. Sein mittelfristiges Ziel ist es, die Neumarke Citroën in seiner Region „auf Augenhöhe“ mit der Kernmarke Opel zu bringen. Kürzertreten ist vorerst also nicht angesagt. Bleibt zu hoffen, dass dem ebenso jungen wie umtriebigen Autohauschef künftig dennoch etwas mehr Zeit für seine ganz privaten Hobbys bleibt: Fußball, Fitnesstraining, Aktivurlaub ... und das große Glück zu zweit.

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