Automotive Business Days „Kaum ein Hersteller hat die nötigen Strukturen für ein echtes Agenturmodell“

Von Julia Mauritz

ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann analysierte auf dem neuen »kfz-betrieb«-Vertriebsevent die Agenturbestrebungen der Branche. Ihr Ergebnis: Echte Agentursysteme werden unter etablierten Fabrikaten die Ausnahme bleiben. Vertreter von MG und Polestar, Ford, Kia und Toyota diskutierten darauf hin, wie sie die Zukunft des Vertriebs sehen.

Welche Chancen und Risiken bergen die unterschiedlichen Vertriebssysteme: Darüber diskutierten ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann und Vertreter von Herstellern und Importeuren auf den Automotive Business Days.
Welche Chancen und Risiken bergen die unterschiedlichen Vertriebssysteme: Darüber diskutierten ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann und Vertreter von Herstellern und Importeuren auf den Automotive Business Days.
(Bild: Stefan Bausewein )

Kaum ein Hersteller wird allen aktuellen Überlegungen zum Trotz ein echtes Agentursystem einführen: Davon ist Antje Woltermann, Geschäftsführerin des Zentralverbands Deutsches Kfz-Gewerbe (ZDK) überzeugt. Auf dem neuen »kfz-betrieb«-Fachkongress Automotive Business Days, der am 21. und 22. Juni in Würzburg stattgefunden hat, sprach sie über die Chancen und Risiken für Händler und Hersteller, die dieses Vertriebsmodell mit sich bringt. Zudem erklärte sie die Vor- und Nachteile von echten und unechten Agentursystemen sowie von Mischformen, auf die Hersteller gerne testweise setzen. „Alle sprechen über Agentursysteme, vielen sind die Unterschiede zwischen den verschiedenen Systemen aber nicht bekannt“, unterstrich Antje Woltermann in ihrem Vortrag. Der Teufel stecke vielfach im Detail.

Automotive Business Days 2022 – Tag 1: Vertrieb im Wandel
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So seien die typischen Gründe, die Hersteller für die angestrebte Einführung eines Agenturmodells nennen, geringere Vertriebskosten, einheitliche Preise und eine durchgängige Customer Journey. Aber gerade bei einem echten Agenturmodell sei das erste Argument ein Trugschluss, mahnte Woltermann: „Rein betriebswirtschaftlich betrachtet bezweifle ich, ob sich ein solches Vertriebsmodell für einen Hersteller rechnet. Die Vertriebskosten werden für ihn mittelfristig sogar erheblich steigen“, zeigte sich Antje Woltermann überzeugt. Zudem habe aktuell quasi kein Hersteller die notwendigen Strukturen, um ein echtes Agenturmodell umzusetzen.