Keine Explosion der Rabatte!

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Überbordende Rabatte sind trotz vieler pessimistischer Prognosen bisher ausgeblieben. Teils lief das erste Quartal besser als erwartet, ergab eine Umfrage von »kfz-betrieb ONLINE«.

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Das erste Quartal 2010 ist gelaufen. Der lange Winter hat deutliche Spuren im deutschen Kfz-Gewerbe hinterlassen. Jedoch blieb die für 2010 von verschiedenen Experten prognostizierte Rabattexplosion bisher naus. Das ergab eine von »kfz-betrieb ONLINE« aktuell durchgeführte Befragung von markengebundenen Handels- und Servicebetrieben.

Verzeichnete Udo Grassow, Geschäftsführer eines Mehrmarkenautohauses in Stralsund, in den ersten beiden Monaten des Jahres noch eine starke Kaufzurückhaltung, verbesserte sich die Nachfrage nach Automobilen der Marken Mazda, Subaru, Chevrolet und Suzuki im März deutlich. Erfreulich angezogen hatte bereits im Februar das Gebrauchtwagengeschäft. „Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum konnten wir den Absatz hier um 40 Prozent steigern und sind zudem mit den Erträgen recht zufrieden“, sagt Grassow.

Nicht zufrieden ist der Mehrmarkenchef mit den Umsätzen im Service. Speziell die „Abwrackkunden“ des vergangenen Jahres bleiben aus. „Diese Kunden sind extrem preissensibel. Sie betrachten unsere Stundenverrechnungssätze als zu hoch“, so Grassow. „Viele fahren in die Freie Werkstatt.“ Gegensteuern will der Unternehmer nun mit speziellen Servicepaketen.

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Auch für Stefan Quary, den Geschäftsführer der Dürkop-Gruppe, erhellte sich der automobile Horizont erst im März, obwohl in seiner Autohausgruppe wie bei Grassow noch viele Inspektionen von Umweltprämien-Neuwagen ausstehen. Jedoch kamen ausreichend Neuwagenaufträge ins Unternehmen, die es die Ziele für die vergangenen vier Wochen erreichen ließen. Selbiges galt auch für das Gebrauchtwagengeschäft. Aufgrund der Witterungsverhältnisse hat das GW-Geschäft erst im März ernsthaft begonnen. „Jetzt heißt es Boden gut machen“, so Quary. Erfreulich: „Die Erträge sind auf sehr gutem Niveau.“

Differenziertes Nutzfahrzeuggeschäft

Für Knut Brinkmann, Geschäftsführer der Brinkmann Bleimann GmbH, hat das Jahr „auf Vorjahresniveau begonnen und der März hat uns einen sehr erfreulichen Auftragseingang beschert.“ Belebung kam im letzten Monat ebenso in das Gebrauchtwagengeschäft des Güstrower Mercedes-Benz-Partners. Leider gelang es nicht, die Erträge im klassischen Gebrauchtwagenhandel zu steigern.

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„Allerdings verlieren wir dank der neuen Restwertrisikovereinbarung im Bereich der Leasing- und Finanzierungsrückläufer kein Geld mehr. Dadurch konnten wir unser Ergebnis in dieser Sparte um 40 Prozent verbessern“, erklärt Brinkmann. Hingegen war das Transportergeschäft im ersten Quartal unter Vorjahresniveau, der März brachte diesbezüglich nicht den erhofften Kick. Dafür hat das Unternehmen jedoch einen Lkw-Traumstart erwischt.

Peter Schäfer träumt von so einem Jahresstart im Nutzfahrzeugsegment. Brinkmanns Mercedes-Kollege und Geschäftsführer des Könnigsbrunner Autohauses bilanziert das erste Quartal diesbezüglich so: „Da bei den Nutzfahrzeugen nach wie vor nur ein sehr geringes Marktvolumen vorhanden ist, gestaltet sich der Vertrieb schwierig. Serviceseitig verläuft das Nutzfahrzeuggeschäft jedoch stabil.“

Zufrieden zeigt sich Schäfer mit dem Gebrauchtwagenverkauf: „Im Vergleich zum Ausnahmejahr 2009 haben wir zwar nicht ganz so viele Fahrzeuge verkauft, aber unsere Verkaufszahlen liegen über den Zahlen von 2008.“ Aber nicht nur das: Erfreulicherweise sind die Geschäfte in diesem Jahr ertragreicher als im Vorjahr. Gut ausgelastet waren im ersten Vierteljahr auch die Pkw- und Nfz-Werkstätten des Autohauses.

Winter lässt Unfallgeschäft boomen

Über ein gutes Firmenkundengeschäft freut sich Christian Hackerott. Dieses lag laut Aussage des Geschäftsführers vom Autopark Hackerott im ersten Quartal 2010 auf dem Niveau von 2008. Und nach insgesamt zehn Wochen Schnee in Hannover sei im März auch die private Nachfrage deutlich gestiegen. „Dieser positive Trend macht Mut für die kommenden Monate“, so Hackerott. Auch das Gebrauchtwagengeschäft habe in diesem Jahr wieder zu alter Stärke zurückgefunden.

Sehr gute Umsätze mit Winterreifen und bei der Unfallinstandsetzung bescherten dem Unternehmen zudem erfreuliche Serviceumsätze. „Ich rechne aufgrund der im letzten Jahr neu eroberten Umweltprämienkunden mit einem Umsatzplus im Service“, sagt Skoda- und Seat-Händler Hackerott.

Sehr gut verlief der Jahresstart auch im Bochumer Autohaus Wicke. „Wir haben die Neuwagenverkäufe des Jahres 2008 als Ziel unserer Planung angesehen. In den ersten beiden Monaten haben wir 19,5 Prozent mehr Fahrzeuge verkauft. Eine Kaufzurückhaltung bei unserer Marke Volkswagen ist nicht festzustellen“, bilanziert Geschäftsleiter Uwe Gehrmann den Jahresstart. Das gilt ebenso für das Geschäftsfeld Gebrauchtwagen.

„Trotz des harten Winters haben wir im Januar und Februar eine Punktlandung geschafft. Durch die stetig steigenden Temperaturen im März und die damit verbundene gestiegene Kundenfrequenz liegen wir jetzt gar zwölf Prozent über Plan. Die Erträge blieben durch gezielten Zukauf von Werksdienst- und Jahreswagen sowie konsequente Bestands- und Preispolitik im grünen Bereich“, so Gehrmann. Auch im Service startete das Unternehmen gut. Vor allem das Unfallgeschäft boomte. „Hier hat sich unsere hohe Versicherungspenetrationsquote bei Neu- und Gebrauchtwagen bereits sehr positiv ausgewirkt.“

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Volkswagen läuft besser als erwartet

Im niederbayrischen Vilsbiburg lief der Verkauf von Modellen der Marke Volkswagen im ersten Quartal ebenfalls besser als geplant. Audi und Skoda hingegen verkauften sich zäher. Geschäftsführer Michael Ostermaier vom Autohaus Ostermaier verzeichnete jedoch unvermindert hohe Nachlässe, allerdings seien diese nicht höher als in der Vergangenheit. „Das Internet bekommt als Preisverfallstool immer größere Bedeutung“, so Ostermaier.

Erfreulich verlief in den ersten drei Monaten das Geschäft mit Gebrauchtwagen. „Wie liegen deutlich über Plan und haben unsere Erträge um sechs Prozent erhöht.“ Als Grund gibt der Geschäftsführer ein stark verändertes Angebotsspektrum an. So handele das Unternehmen jetzt mehr mit klassischen Gebrauchtwagen (drei Jahre und älter) und weniger mit Jungwagen. Weit über Plan befindet sich derzeit auch der Absatz von jungen Nutzfahrzeugen.

Klaus Fischbach verspürt beim Gedanken an das erste Quartal 2010 sowohl Freude als auch Frust. Der VW/Audi-Servicepartner in Irrel vermittelte vor allem hochwertige Fahrzeuge zwischen 70.000 und 100.000 Euro. „Sowohl hinsichtlich der Stückzahlen als auch der Erträge sind wir deutlich besser als 2009 gestartet“, sagt Fischbach.

Doch leider liegen aufgrund der Grenznähe zu Luxemburg die Rabatte durchweg über zehn Prozent. „Wer weniger CI-Bonus oder auch Volumenbonus bekommt, hat hier schlechte Karten“, erläutert Fischbach. Und: „Mit unseren deutschen Fahrzeugpreisen ist gegen diese ausländischen Händler mit normaler Marge nicht anzukommen. Dies wirkt sich extrem wettbewerbsverzerrend und margenfressend aus!“

Premiummarken auf Normalniveau

„Das erste Quartal im Jahr 2010 war gekennzeichnet durch einen sehr zurückhaltenden Auftragseingang in den ersten zwei Monaten. Der März 2010 hatte nahezu Normalniveau, er konnte den Rückstand der beiden Monate zuvor für das Gesamtquartal nicht kompensieren.“ So lautet das Fazit von Dierk Harneid, Geschäftsführer von Riller & Schnauck. Das Rabattniveau beim Berliner BMW-Autohaus sei bei modelldifferenzierter Betrachtungsweise sehr unterschiedlich.

Die Nachfrage nach neuen Modellen wie X1 oder 5er bewirke eine deutliche Nachlassreduzierung, während die Lagerware einem ebenso deutlichen Preisverfall unterliege. Erfreulich auch in Berlin: Das Gebrauchtwagengeschäft hat sich äußerst positiv entwickelt. „Die ambitionierten Ziele haben wir vollständig, die Ertragsziele nahezu erreicht“, sagt Harneid. Ebenso werden sie das Servicegeschäft des ersten Quartals auf Vorjahresniveau abschließen.

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Sein Berliner Händlerkollege Burkhard Weller bilanziert das erste Quartal des Jahres 2010 für seine drei Markenwelten unterschiedlich. „Wir haben uns bei den Planzahlen an 2008 orientiert und zehn Prozent aufgeschlagen. Diese Planzahlen erfüllen wir bei B&K (BMW) und Max Moritz (VW/Audi) zu 120 Prozent. Bei Auto Weller (Toyota) liegen wir zehn Prozent unter Plan.“ Eine Mitschuld an dieser Situation weist Burkhard Weller „der desaströsen Öffentlichkeitsarbeit von Toyota“ zu. Ferner leide die Marke und besonders der Handel „unter den Falschberichten von wild gewordenen Amerikanern und ihren Autos“.

Sehr zufrieden ist der Betriebslenker mit dem Gebrauchtwagengeschäft. In den ersten drei Monaten des Jahres konnte sein Unternehmen den Absatz gegenüber 2009 um elf Prozent, den Ertrag gar um 13 Prozent steigern. Und seit vier Wochen brummt zudem das Werkstattgeschäft, was jedoch nicht für die Nutzfahrzeugabteilung gilt.

Verkäufer müssen sich anstrengen

Auch Martin Huber verspürte im ersten Quartal nicht nur Freude. „Wir haben von Nissan zu hohe Zielvorgaben für das erste Quartal bekommen. Diese konnten wir nur mit enormen werblichen und verkäuferischen Anstrengung erreichen“, stellt der Geschäftsführer des Wasserburger Nissan-Autohauses fest. „Im März kam ein deutlicher Nachfrageschub, der sicher auf die aktuelle Fernsehwerbung sowie die Einführung des neuen Qashqai zurückzuführen ist.“ Ein verbessertes Verkaufsprogramm ermögliche es, den Interessenten ein nie da gewesenes Angebot für den neuen Qashqai zu unterbreiten. „Ohne dieses Programm würden wir nichts mehr verkaufen“, resümiert Huber.

Freude kommt bei Huber wieder auf, wenn er an sein Gebrauchtwagengeschäft denkt. Für Kleinwagen interessiert sich zwar auch in Wasserburg niemand, dafür fahren aber die Langsteher vom Hof „ohne dass wir etwas Besonderes unternehmen.“ Weniger erfreulich ist für den Geschäftsführer das Nutzfahrzeuggeschäft. „Wir merken leider, dass durch die Baugleichheit unseres Transporters mit Renault und Opel, die Verkaufszahlen deutlich zurückgehen. Gerade im Leasing werden Restwerte bei den Mitbewerbern kalkuliert, bei denen man sich fragt: Haben die nichts dazu gelernt? Hier wird momentan der Markt gekauft, nicht Autos verkauft!“

Fazit: Das erste Quartal 2010 bewegt sich im Großen und Ganzen im Plan. Horrorszenarien sind zumindest für die von »kfz-betrieb« befragten Fabrikatsbetrieben ausgeblieben.

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