Kia: Profitabilität ist überdurchschnittlich

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Beim Geld verdienen spielen die Vertriebsprogramme eine große Rolle. Bei Kia hat sich hier zum Jahreswechsel einiges geändert. Können Sie erläutern, was neu ist?

Der Ursprung waren die Kamingespräche, die wir alle paar Monate mit unseren Händlern führen. Da gab es die Signale, das Vertriebsprogramm zu verändern und vor allem zu vereinfachen. Wichtig war uns, dass der Händler mehr Planungssicherheit hat. Der Händler muss nun einen bestimmten Prozentsatz seines Monatsziels erreichen, um im kommenden Monat eine Vertriebsprämie zu erhalten. Anhand seiner Auftragseingänge kann er also sein Geschäft besser steuern.

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Wie sind die Reaktionen im Handel aus Ihrer Sicht? Viele Händler sind nach unseren Informationen nicht so glücklich mit dem neuen Programm ...

Die Stimmung dazu ist gut. Es gibt immer Leute, die nicht glücklich sind. Es gibt immer Kritik. Und die Wahrheit liegt wie so oft in der Mitte. Speziell von neuen Händlern haben wir jedenfalls ein gutes Feedback bekommen. Sie haben uns bescheinigt, dass wir auf dem Boden geblieben sind.

Einige Händler halten die Ziele für zu ambitioniert. Was sagen Sie denen?

Die vereinbarten Ziele sind realistisch. Wenn ein Händler sich natürlich lieber auf eine andere Marke konzentriert, wird er seine Ziele mit Kia vielleicht nicht erreichen. Das wird sich dann auf seine Prämie auswirken. Auch wir wollen Planungssicherheit. Wenn etwas nicht funktioniert, dann sprechen wir die Händler darauf an. Wir wollen Probleme miteinander lösen. Wer das nicht möchte, kann kein Entgegenkommen von uns erwarten. Da bin ich knallhart.

Wenn ein Händler sagt, das neue System stellt ihn schlechter. Was macht er falsch?

Es macht keiner bewusst etwas falsch. Wenn ein Händler mit dem neuen System schlechter gestellt zu sein scheint, dann müssen wir uns sein Geschäftsmodell anschauen. Profitabilität ist das Resultat von Prozessen. Wenn also die Prozesse stimmen, muss der Händler auch Geld verdienen. Wir zwingen einen Händler zu nichts. Jeder Händler ist selbstständiger Unternehmer und muss sich selbst die Frage stellen, wie es kommt, wenn etwas nicht funktioniert. Das tun wir schließlich auch. Auch wir haben unsere Kernprozesse und müssen uns immer wieder anschauen, warum wir uns in bestimmten Bereichen nicht so steigern, wie wir es uns vorgenommen haben.

Wie viele Händler haben ihre Ziele im Januar und Februar erreicht?

Weit über 80 Prozent. Und anhand der Auftragseingänge sehen wir, dass die Quote noch besser wird. Zum Ende des ersten Quartals werden es etwa 90 Prozent sein.

Händler sagen uns, dass sie die Prämien dringend brauchen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Zwingt das neue System einen Händler nicht dazu, Tageszulassungen zu machen, wenn er seine Ziele nicht erreicht?

Nein. Das System zwingt unsere Händler nicht dazu. Ich bin generell gegen Tageszulassungen. Natürlich nutzen einige dieses Instrument, wenn ihnen nur wenige Fahrzeuge zur Zielerreichung fehlen. Aber: Wer Tageszulassungen macht, tut dies als eigenverantwortlicher Geschäftsmann. Wer daran kein Geld verdient, sollte es lassen. Wir dürfen nicht vergessen: Die Tageszulassungen bei Kia gehen nach unten. Wir haben vor einiger Zeit Kia Rent eingeführt, was dazu führt, dass die Händler regelmäßig neue Fahrzeuge zulassen. Rechnet man diese Autos und die Vorführwagen heraus, lagen wir beispielsweise im Januar bei weniger als elf Prozent Tageszulassungen. Wir haben zuletzt auch keine Monatsendaktionen mehr gefahren. Wir haben zu wenig Autos, um die Nachfrage zu bedienen. Also warum sollten wir Tageszulassungen forcieren und Geld verschenken? Etwas Ähnliches gilt im Übrigen für das Gewerbegeschäft. Die Konditionen, die speziell große Flotten bekommen, können wir uns nicht leisten. Wir werden bei den hohen Rabatten nicht mitmachen. Ich bin nicht bereit, 40 Prozent Nachlass zu geben.

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