König: „2019 knacken wir die halbe Milliarde“

Renault- und Fiat-Händler König ist auf Wachstumskurs. Geschäftsführer Dirk Steeger hat die halbe Milliarde Umsatz im Visier. Das Geschäft läuft, der Neuwagenverkauf brummt. Zeit bleibt wenig – weder zum Verhandeln über Neuwagenpreise noch für Probefahrten. Selbst die Werkstatt musste im August schließen.

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Herr Steeger, 2017 wollten sie mit der König-Gruppe um rund 100 Millionen Euro wachsen. Haben Sie das Ziel erreicht?

Dirk Steeger: Ja, wir haben uns für das Ende August endende Geschäftsjahr einen Umsatz von 360 Millionen Euro vorgenommen. Das haben wir geschafft. Im Jahr zuvor waren es 250 Millionen Euro.

Geht die Entwicklung so weiter?

Das ist unser Ziel: Für 2018 haben wir einen Umsatz von 420 Millionen Euro geplant, im Folgejahr wollen wir die 500-Millionen-Grenze knacken.

Wo kam das Wachstum in den vergangenen Monaten her?

Abgesehen von einer kleinen Filiale sind wir rein organisch gewachsen. Bei Renault Pkw haben wir den Neuwagenabsatz um ein Drittel gesteigert und rund 14.000 Fahrzeuge verkauft. Das waren nicht nur Twingos, sondern mehr und mehr Fahrzeuge aus dem C-Segment. Zudem hatten wir das erste volle Jahr mit den Fiat-Marken.

Und wie wachsen Sie künftig?

Wir schauen uns auf dem Markt um, wir müssen uns zügig groß aufstellen. Der Konzentrationsprozess in der Branche schreitet noch wesentlich schneller voran, als ich es erwartet habe. Kleine Familienbetriebe wird es auch künftig geben, mittelgroße Autohäuser haben keine Chance.

Was verstehen Sie unter mittelgroß?

Alle Händler in einer Größenordnung von zwei bis acht Filialen. Wer überleben will, muss mindestens eine vierstellige Zahl an Neufahrzeugen verkaufen. Nur so können sie die notwendigen Strukturen aufbauen und finanzieren. Diese sind notwendig, um auch als Arbeitgeber interessant zu sein.

Was ist für den Erfolg entscheidend?

Für uns gelten drei Prämissen: Habe die Ware und sprich über sie. Sei da, wenn der Kunde dich braucht. Ich verstehe nicht, wie Autohändler am Samstag nur mit halber Verkaufsmannschaft arbeiten und um 14 Uhr schließen. Jeder Möbelladen hat am Samstag bis 20 Uhr offen, und bei Ikea kann ich sogar sonntags Köttbullar essen. Wir orientieren uns erfolgreich an anderen Einzelhandelsbranchen.

Inwiefern?

Wir haben zehn bis zwölf Prozent Marktanteil mit Renault. Das gibt die Marke doch gar nicht her. Die Leute rütteln an den Läden anderer Händler. Weil sie da nicht reinkommen, kommen sie zu uns.

König ist vor allem für seine Preise bekannt.

Werbung und Preis spielt natürlich auch eine Rolle. Wir haben den Begriff „Preiswahrheit“ eingeführt. Wir haben für den Kunden bereits verhandelt. Deshalb arbeiten wir nicht mit dem Listenpreis, sondern schreiben die Preise direkt aufs Auto. Was schätzen Sie: Wie viel gehen wir mit dem Preis noch nach unten?

Zehn Prozent.

Null Prozent. Wir haben keine Zeit zum Verhandeln, wir wollen verkaufen. Unsere Verkäufer müssen nur den Preis ablesen, die haben beim Leasing noch ein oder zwei Schrauben, an denen sie etwas drehen können.

Werkstatt im August für Kunden geschlossen

Und Zubehör?

Um Gottes willen, allenfalls werkseitiges Zubehör, das ohnehin im Auto drin ist. Ich kenne die Geschichten, dass man beim Jeep Wrangler noch 20.000 Euro an Zubehör verkaufen kann. Na klasse, dann steht der Kunde womöglich jeden Tag in der Werkstatt, weil die Seilwinde kaputt ist. Dafür haben wir keine Zeit, unsere Werkstatt ist ohnehin bis oben ausgelastet.

Ist Renault so anfällig?

Mit Neuwagen. Wir hatten die Werkstatt im August für externe Kunden geschlossen, außer es war ein Notfall. Der Hersteller hört so was natürlich nicht gern. Aber wir brauchten die Kapazitäten selbst, wir hatten so viele Fahrzeuge zum Ausliefern.

Durch den Online-Handel?

Er wird natürlich zunehmend relevant für uns. Ich gehe davon aus, dass bereits in den nächsten 24 Monaten jedes vierte Auto, das wir verkaufen, von den Kunden ohne Beratung in den Warenkorb geschoben wird. Das ist etwa die Größe, die aus anderen Einzelhandelsbranchen bekannt ist.

Ist der Autohandel mit dem Verkauf anderer Konsumgüter vergleichbar?

Ein Hersteller würde natürlich nie den Vergleich mit anderen Einzelhändlern ertragen. Aber wir müssen uns damit abfinden, dass ein „Brot & Butter“-Auto ein ganz normales Konsumgut ist. Das gilt für 80 Prozent der Fahrzeuge.

Das heißt?

Beratung und Probefahrt spielen vielleicht im Premiumbereich eine Rolle, aber nicht bei Massenwaren. Ich liege doch ein Bett auch nicht Probe, wenn ich es online bestelle. Es ist ein Massengeschäft. Probefahrten machen wir nicht, dafür haben wir keine Zeit. Wir wollen verkaufen.

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