Lada sucht freie Betriebe als Händler

Mit drei Modelllinien und einfacher Technik setzt die russische Marke in Deutschland bewusst auf die Nische. Händler und Werkstätten müssen nicht viel investieren, wenn sie Partner werden wollen.

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Für Lada war 2009 sicher ein Ausnahmejahr auf dem deutschen Markt. 4.616 verkaufte Fahrzeuge erreichte die Marke und überflügelte damit sogar Lancia. Dennoch kam der Erfolg nicht gänzlich unvorbereitet. Seit dem Neustart der Marke in Deutschland vor zehn Jahren ist der Absatz kontinuierlich gewachsen, vor allem seit 2005.

Von Buxtehude aus steuert die Mannschaft um Geschäftsführer Dieter Trzaska die Geschicke der Marke auf dem deutschen und österreichischen Markt. Die Fahrzeuge aus dem Lada-Werk im südostrussischen Togliatti werden dort technisch durchgesehen und in ihrer Ausstattung angepasst. Beispielsweise werden die Autogasanlagen eingebaut, mit denen Lada in den vergangenen Jahren punkten konnte.

Trotz der zurückliegenden Absatzerfolge ist sich Trzaska bewusst, dass Lada keine Volumenmarke ersetzen kann. Entsprechend ist die Marke bei vielen Händlern als Zweit- oder Drittmarke vertreten, die das Angebot mit preiswerten Modellen (Kalina- und Priora-Baureihe) oder Offroadern (Niva) abrundet. Für die Partner ist die Aufnahme der Marke wirtschaftlich fast risikolos. Investitionen in die Signalisation sind gering, in der Werkstatt wird kaum Spezialwerkzeug gebraucht, die Teilebevorratung ist übersichtlich.

Erweiterung des Partnernetzes

Deshalb setzt der Importeur für die Erweiterung des Partnernetzes mit derzeit rund 350 Stützpunkten vor allem auf Servicehändler. „Wir wollen Partner finden, die auf der Suche sind nach einer Marke, mit der sie ihr Angebot ausbauen und für ihre Kundschaft bezahlbare Autos vorhalten können“, erläutert der Lada-Geschäftsführer die Strategie.

Hinsichtlich der Kundenbetreuung passen Servicebetriebe und Lada ebenfalls gut zusammen, da „diese Unternehmer oft ein persönlicheres Verhältnis zu ihren Kunden haben als die großen Autohäuser“, so Trzaska. Diesen partnerschaftlichen Ton hat sich Lada Deutschland im Umgang mit den Händlern auf die Fahnen geschrieben.

Gerade was die Besetzung von Open Points in Großstädten und Ballungsgebieten angeht, setzt der Importeur auf die freien Betriebe. „In den oft von Autohausgruppen und großen Autohäusern geprägten Märkten würde Lada bei diesen Partnern den Charme der Marke ‚Made in Russia‘ nicht richtig ausspielen können“, befürchtet der Geschäftsführer. Auf 380 bis 390 Vertriebspartner will er das Netz dieses Jahr erweitern.

Modellangebot ruht auf drei Säulen

Derzeit vertreibt Lade drei Modellreihen in Deutschland:

• die Kalina-Baureihe als Fließheck-, Stufenheck- und Kombivariante in der Kompaktklasse,
• die vor zwei Jahren eingeführten Priora-Modelle mit Fließ- und Stufenheck als Limousinen,
• das kultige Allradfahrzeug Niva.

Die Grundpreise liegen zwischen 8.990 Euro und 9.990 Euro, wobei der Importeur regelmäßig Sondermodelle mit Preisvorteilen für die Kunden auflegt. Den Hauptanteil der Zulassungen bestreitet nach wie vor der Niva. Das Sondermodell Niva 4x4 Pur etwa war im Mai für 8.490 Euro zu haben. „Fahrspaß off- und onroad zu geringstmöglichen Kosten“, lautete die Werbebotschaft, die gleichzeitig die Lada-Philosophie beschreibt.

Verbunden ist Lada wirtschaftlich mit Renault. Die Franzosen sind mit 25 Prozent am russischen Autobauer beteiligt. Jüngst hatte die Allianz angekündigt, sich stärker in die Partnerschaft einzubringen. Unter anderem soll Lada mittelfristig von den Modellplattformen der Allianz profitieren.

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