Lexus: „Die Lage ist besser als die Stimmung“

Redakteur: Julia Mauritz

Gut 3.000 Einheiten will Lexus Deutschland 2011 absetzen. Das genügt noch nicht, um Geld zu verdienen. Doch General Manager Willi Weber sieht die Marke auf einem guten Weg, um 2014 den Turnaround zu schaffen.

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Eine Stärke von Lexus sind die treuen Händler, die trotz schwindender Absatzzahlen immer an die Marke geglaubt haben. Jetzt geraten auch sie ins Grübeln – sie vermissen eine klare Strategie für die Marke. Wie lautet sie?

Wir haben eine klare Strategie, auch wenn sie vielleicht nicht jedem Händler gefällt. Wir haben drei Ziele: Ein profitables Geschäft, die zufriedensten Kunden und wir wollen nach den drei deutschen Herstellern als vierte Premiummarke in die Kauferwägung gezogen werden. Ein großer Schritt dahin sind unsere Produkte und unser technologischer Vorsprung in der Hybridtechnik. Wir werden jedes Jahr ein neues Modell lancieren; ob es sich dabei ausschließlich um Hybridfahrzeuge handeln wird, steht noch nicht definitiv fest. Darüber hinaus wollen wir mit verschiedenen neuen Programmen die ohnehin schon sehr gute Beziehung zwischen unseren Handelspartnern und ihren Bestandskunden weiter stärken. Um Neukunden zu gewinnen, haben wir zudem unsere Bemühungen intensiviert, um an qualifizierte Adressen zu gelangen.

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Das Neuwagengeschäft ist im bisherigen Jahresverlauf alles andere als zufriedenstellend gelaufen. Wo hat es besonders geklemmt?

Wir waren bis April 2011 gut unterwegs, doch dann hat uns die Naturkatastrophe in Japan abrupt ausgebremst. Wir mussten zwei Monate totalen Lieferausfall verkraften. Mittlerweile sind die Lieferzeiten wieder von durchschnittlich acht bis neun Monaten auf drei bis vier Monate gesunken und wir sehen wieder etwas Licht am Ende des Tunnels. Positiv stimmt uns vor allem, dass sich die Deckungsbeiträge verbessert haben. Auch die Auftragslage gibt mit 800 Kundenbestellungen Anlass zur Hoffnung – im Vergleich zum Vorjahr ist das eine glatte Verdopplung. Man kann sagen, dass die Lage aktuell besser ist als die angeknackste Stimmung. Wunder können wir allerdings nicht versprechen, der Markt, in dem wir uns bewegen, ist hart umkämpft.

Hat der Hoffnungsträger CT 200h Ihre Erwartungen erfüllt?

Wir rechnen 2011 mit rund 1.800 verkauften Einheiten. Das sind etwas weniger als ursprünglich anvisiert, aber zu den langen Lieferzeiten hat sich der Modellwechsel bei zwei deutschen Premiumherstellern gesellt.

Auf Seite 2: Wie sich die Renditesituation im Handel darstellt

Wie viele Neuwagen wird Lexus 2011 verkaufen, und reicht das aus, damit der Importeur und der Handel Geld verdienen?

Unser Ziel für dieses Jahr lautet 3.000 Einheiten plus. Im nächsten Jahr haben wir 3.500 Neuzulassungen im Visier und 2013 wollen wir die 4.000 Einheiten wieder überspringen. 2014 sollten wir und unsere Händler mit 4.500 Neuzulassungen aus dem gröbsten raus sein und Geld verdienen.

Heißt das, dass die Lexus-Foren in diesem Jahr Verluste schreiben?

Man kann grob sagen, dass ein Händler 150 Neuwagen verkaufen muss, um Geld zu verdienen. Für 2011 rechnen wir mit einer schwarzen Null. Etwas schwieriger stellt sich die Lage bei den Foren in den größeren Städten dar, weil sie höhere Investitionen getätigt haben.

Auf der IAA hat Lexus den neuen GS 450h vorgestellt. Kann er für den dringend nötigen Volumenschub sorgen?

Mit einem Preis von über 60.000 Euro liegt der GS 450h oberhalb der klassischen Dienstwagenobergrenze. Der Markt ist also sehr spitz. Wir führen das Fahrzeug im Juni 2012 ein. Insgesamt rechnen wir im kommenden Jahr mit rund 200 Einheiten. Wir überlegen aktuell noch, ob wir eventuell zusätzlich zum GS 450h auch den Benziner GS 300 einführen. Ihm würden wir zusätzliche 120 bis 130 Einheiten zutrauen. Aus Volumensicht wird der GS 250h, den wir 2013 einführen und der unter 50.000 Euro kosten wird, eine deutlich wichtigere Rolle spielen. Gleiches gilt für den IS-Nachfolger.

Wie läuft das Lexus-Gebrauchtwagengeschäft?

Die Höfe sind leer. Die Restwertproblematik hat sich bis auf den LS 600 erledigt und die Deckungsbeiträge sind deutlich gestiegen. Leider fehlt aber der Umsatz.

Statt auf Fernsehspots und Hochglanzkampagnen in Zeitschriften setzt Lexus seit kurzem auf Internetaktivitäten, zielgruppenorientierte Veranstaltungen und zielgerichtete Werbung in den Einzugsgebieten der Händler. Gibt es erste Erfolge?

Die Händler begrüßen unsere Strategie, ihr einziger Kritikpunkt ist, dass ohne Fernsehspots die Markenpolitur fehlt. Fest steht: Die Effizienz ist deutlich gestiegen.

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