Lexus: Ein Viertel weniger Händler

Im 20. Jubiläumsjahr reduziert Lexus die Zahl seiner Vertriebspartner in Deutschland um rund ein Viertel. Der Lexus-Geschäftsführer und der Toyota-Händlerverbandspräsident erklären, warum.

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Redaktion: Die Zahl der Lexus-Foren soll 2010 von 41 auf 32 Standorte schrumpfen. Warum dieser radikale Schnitt?

Ulrich Selzer: 2009 haben wir hierzulande 2.200 Neufahrzeuge verkauft – im Durchschnitt 54 Autos pro Lexus-Forum. Um profitabel arbeiten zu können, muss ein Händler aber über 100 Einheiten jährlich verkaufen. Die große Mehrheit unserer Händler ist der Marke seit vielen Jahren fest verbunden. Um ihnen eine verlässliche Perspektive zu bieten, war eine Restrukturierung des Händlernetzes wichtig. Dazu gehört die Richtungsentscheidung, sich als Importeur im Premiumbereich nicht so flächendeckend aufzustellen wie eine Volumenmarke.

Nach welchen Kriterien haben Sie die Foren ausgewählt?

Selzer: Wir sind wie üblich sehr individuell vorgegangen. Wir haben für jedes einzelne Forum einen Business Case erarbeitet und seine Perspektiven für die kommenden Jahre analysiert. Diese betriebswirtschaftliche Betrachtung brachte an den Tag, dass sich für einige Lexus-Foren ein Vertriebsvertrag mittelfristig nicht lohnt. Sie sind mit einem Servicevertrag besser aufgehoben, bleiben damit also als Lexus-Stützpunkte erhalten.

Haben Sie rein nach Zahlen entschieden?

Selzer: Nein, ganz und gar nicht. Die Unternehmerpersönlichkeit und das Team, das hinter einem Lexus-Forum steht, spielen bei unserer Entscheidung eine große Rolle. Darüber hinaus haben wir die Kundenzufriedenheitswerte berücksichtigt.

Wie haben die gekündigten Händler reagiert? Immerhin haben sie ja kräftig in die Marke investiert ...

Selzer: Es stand immer im Vordergrund, engagierte Händler, die in die Marke stark investiert haben, nicht zu verlieren. In der Vorgehensweise gab es keinen Dissens zwischen der Zentrale und den Lexus-Foren.

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