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Lexus: „Wir können ein Umdenken nicht alleine stemmen“

| Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Vera Scheid

Das japanische Premiumfabrikat hinkt in Deutschland weiter deutlich hinter den Erwartungen her. General Manager Willi Weber erklärt, wie er die Trendwende schaffen will.

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General Manager Willi Weber erläutert im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«, wie Lexus spätestens im Jahr 2015 wieder 5.000 Einheiten absetzen will. (Foto: Julia Mauritz)
General Manager Willi Weber erläutert im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«, wie Lexus spätestens im Jahr 2015 wieder 5.000 Einheiten absetzen will. (Foto: Julia Mauritz)

Redaktion: Herr Weber, 2011 sollte der CT 200h die langersehnte Trendwende einläuten. Unterm Strich standen dann aber weniger als 3.000 Neuzulassungen. War daran nur die Naturkatastrophe in Japan schuld?

Willi Weber: Wir hatten uns für das Jahr 2011 ursprünglich 3.500 Einheiten vorgenommen. Diese Verkaufserwartung hatten wir infolge der Naturkatastrophe in Japan auf 3.100 Neuzulassungen gesenkt, weil wir keine Lieferfähigkeit hatten. Man kann die 2.800 Einheiten allerdings nicht alleine auf die Tsunamikatastrophe schieben. Ein wichtiger Grund ist, dass das Thema Hybrid bei den deutschen Käufern noch nicht ausreichend verankert ist. Es gibt nach wie vor wenige Kaufinteressenten, die sich mit unserer Marke auseinandersetzen. Lexus kann ein Umdenken nicht alleine stemmen. Daher diskutieren wir aktuell sehr intensiv darüber, wie man bei Toyota die Hybridaktivitäten von Lexus integrieren kann. Früher war man bestrebt, dass beide Marken möglichst eigenständig agieren; jetzt geht es darum, beim Thema Hybrid Dinge zu finden, die beide Marken verbinden. Generell wollen wir der Marke Lexus eine andere Note geben: Anstelle von Komfort und Qualität wollen wir künftig das Design, die Technologie und die Dynamik in den Vordergrund stellen. Das geht natürlich nicht ohne Werbung: Wir haben unser Kommunikationsbudget mehr als verdoppelt und schalten auch in den großen Publikumszeitschriften wieder Anzeigen.

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Wie beurteilen Sie die Stimmung im Händlernetz?

Sagen wir es mal so: Es herrscht ein gesunder Realismus. Es ist klar, dass unsere Partner angesichts der schwierigen Lage nicht euphorisch sind, aber im Vergleich zum Vorjahr ist die Stimmung leicht gestiegen. Wir haben dem Handel gezeigt, welche neuen Modelle kommen und dass Veränderungen anstehen: Wir können mit den neuen Modellen und dem veränderten Marketingansatz die Marke wieder dorthin bringen, wo sie schon einmal war, nämlich bei 5.000 Einheiten. Das geht sicher nicht über Nacht, aber spätestens 2015 sollte es so weit sein.

Braucht man in Deutschland die Marke Lexus angesichts des starken Wettbewerbs im Premiumsegment wirklich?

Eine Daseinsberechtigung hat die Marke hierzulande durchaus. Lexus-Fahrer sind Individualisten – und davon gibt es in Deutschland immer mehr. Die Leute, die Lexus fahren, interessieren sich nicht für die deutschen Premiumfabrikate, sondern ziehen vielmehr die Modelle der anderen Premium-Importmarken in die nähere Betrachtung. Und da ist die Auswahl überschaubar. Ich schätze, dass es rund fünf bis zehn Prozent Individualisten im Markt gibt, die eine neue Heimat suchen. Die Stärke von Lexus ist die Einzigartigkeit.

Zwei Kritikpunkte der Händler sind, dass die Lexus-Neuwagen zu hoch eingepreist seien und dass der Traffic im Schauraum fehle. Was sagen Sie dazu?

Bis 2007 lagen wir preislich immer rund zehn Prozent unter dem deutschen Wettbewerb – für die Lexus-Händler war das ihr wichtigstes Verkaufsargument. Mittlerweile ist dieses Argument weggefallen: Die monatlichen Leasingraten der deutschen Wettbewerber sind deutlich niedriger. Vor allem preisaggressive Händler tun sich folglich schwer. Sie müssen andere Verkaufsargumente finden. Wir wollen unsere Neuwagen aber nicht gnadenlos zu Schleuderpreisen in den Markt hauen. Um beispielsweise die anvisierten 2.000 Neuzulassungen des CT 200h zu schaffen, müssten wir den Preis um mindestens zehn Prozent senken.

Der fehlende Traffic in den Schauräumen ist aktuell wirklich ein großes Problem. Wir kommen nach wie vor über Internetaktivitäten an Adressen von Interessenten. Allerdings stehen nur wenige kurz vor der Kaufentscheidung. Und genau das ist das Problem: Die Foren sind verständlicherweise an einem schnellen Abschluss interessiert und tun sich schwer, über einen längeren Zeitraum den Kontakt aufrechtzuerhalten. Aktuell sind die Foren erfolgreich, die an den Interessenten dranbleiben und die außerhalb der Foren Kunden akquirieren – und das sind vor allem Händler, die ein großes Marktverantwortungsgebiet haben. Wenn die Kunden erst einmal den Weg in unsere Foren gefunden haben, stehen die Chancen für einen Abschluss durchaus gut. Denn wir bieten mittlerweile sehr attraktive Programme an, unter anderem auch ein durchaus wettbewerbsfähiges Mittelstandsleasing.

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