Lexus: „Wir können ein Umdenken nicht alleine stemmen“

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Vera Scheid

Das japanische Premiumfabrikat hinkt in Deutschland weiter deutlich hinter den Erwartungen her. General Manager Willi Weber erklärt, wie er die Trendwende schaffen will.

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General Manager Willi Weber erläutert im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«, wie Lexus spätestens im Jahr 2015 wieder 5.000 Einheiten absetzen will. (Foto: Julia Mauritz)
General Manager Willi Weber erläutert im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«, wie Lexus spätestens im Jahr 2015 wieder 5.000 Einheiten absetzen will. (Foto: Julia Mauritz)

Redaktion: Herr Weber, 2011 sollte der CT 200h die langersehnte Trendwende einläuten. Unterm Strich standen dann aber weniger als 3.000 Neuzulassungen. War daran nur die Naturkatastrophe in Japan schuld?

Willi Weber: Wir hatten uns für das Jahr 2011 ursprünglich 3.500 Einheiten vorgenommen. Diese Verkaufserwartung hatten wir infolge der Naturkatastrophe in Japan auf 3.100 Neuzulassungen gesenkt, weil wir keine Lieferfähigkeit hatten. Man kann die 2.800 Einheiten allerdings nicht alleine auf die Tsunamikatastrophe schieben. Ein wichtiger Grund ist, dass das Thema Hybrid bei den deutschen Käufern noch nicht ausreichend verankert ist. Es gibt nach wie vor wenige Kaufinteressenten, die sich mit unserer Marke auseinandersetzen. Lexus kann ein Umdenken nicht alleine stemmen. Daher diskutieren wir aktuell sehr intensiv darüber, wie man bei Toyota die Hybridaktivitäten von Lexus integrieren kann. Früher war man bestrebt, dass beide Marken möglichst eigenständig agieren; jetzt geht es darum, beim Thema Hybrid Dinge zu finden, die beide Marken verbinden. Generell wollen wir der Marke Lexus eine andere Note geben: Anstelle von Komfort und Qualität wollen wir künftig das Design, die Technologie und die Dynamik in den Vordergrund stellen. Das geht natürlich nicht ohne Werbung: Wir haben unser Kommunikationsbudget mehr als verdoppelt und schalten auch in den großen Publikumszeitschriften wieder Anzeigen.

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Wie beurteilen Sie die Stimmung im Händlernetz?

Sagen wir es mal so: Es herrscht ein gesunder Realismus. Es ist klar, dass unsere Partner angesichts der schwierigen Lage nicht euphorisch sind, aber im Vergleich zum Vorjahr ist die Stimmung leicht gestiegen. Wir haben dem Handel gezeigt, welche neuen Modelle kommen und dass Veränderungen anstehen: Wir können mit den neuen Modellen und dem veränderten Marketingansatz die Marke wieder dorthin bringen, wo sie schon einmal war, nämlich bei 5.000 Einheiten. Das geht sicher nicht über Nacht, aber spätestens 2015 sollte es so weit sein.

Braucht man in Deutschland die Marke Lexus angesichts des starken Wettbewerbs im Premiumsegment wirklich?

Eine Daseinsberechtigung hat die Marke hierzulande durchaus. Lexus-Fahrer sind Individualisten – und davon gibt es in Deutschland immer mehr. Die Leute, die Lexus fahren, interessieren sich nicht für die deutschen Premiumfabrikate, sondern ziehen vielmehr die Modelle der anderen Premium-Importmarken in die nähere Betrachtung. Und da ist die Auswahl überschaubar. Ich schätze, dass es rund fünf bis zehn Prozent Individualisten im Markt gibt, die eine neue Heimat suchen. Die Stärke von Lexus ist die Einzigartigkeit.

Zwei Kritikpunkte der Händler sind, dass die Lexus-Neuwagen zu hoch eingepreist seien und dass der Traffic im Schauraum fehle. Was sagen Sie dazu?

Bis 2007 lagen wir preislich immer rund zehn Prozent unter dem deutschen Wettbewerb – für die Lexus-Händler war das ihr wichtigstes Verkaufsargument. Mittlerweile ist dieses Argument weggefallen: Die monatlichen Leasingraten der deutschen Wettbewerber sind deutlich niedriger. Vor allem preisaggressive Händler tun sich folglich schwer. Sie müssen andere Verkaufsargumente finden. Wir wollen unsere Neuwagen aber nicht gnadenlos zu Schleuderpreisen in den Markt hauen. Um beispielsweise die anvisierten 2.000 Neuzulassungen des CT 200h zu schaffen, müssten wir den Preis um mindestens zehn Prozent senken.

Der fehlende Traffic in den Schauräumen ist aktuell wirklich ein großes Problem. Wir kommen nach wie vor über Internetaktivitäten an Adressen von Interessenten. Allerdings stehen nur wenige kurz vor der Kaufentscheidung. Und genau das ist das Problem: Die Foren sind verständlicherweise an einem schnellen Abschluss interessiert und tun sich schwer, über einen längeren Zeitraum den Kontakt aufrechtzuerhalten. Aktuell sind die Foren erfolgreich, die an den Interessenten dranbleiben und die außerhalb der Foren Kunden akquirieren – und das sind vor allem Händler, die ein großes Marktverantwortungsgebiet haben. Wenn die Kunden erst einmal den Weg in unsere Foren gefunden haben, stehen die Chancen für einen Abschluss durchaus gut. Denn wir bieten mittlerweile sehr attraktive Programme an, unter anderem auch ein durchaus wettbewerbsfähiges Mittelstandsleasing.

Wie viele Einheiten peilen Sie 2012 an?

Im ersten Quartal haben wir 800 Einheiten im Visier. Unser Ziel für das Gesamtjahr 2012 lautet 3.150 Einheiten. Einen Verkaufsschub erhoffen wir uns durch den neuen GS, der im zweiten Quartal kommt. Für das Fahrzeug haben wir schon fast 50 Kundenaufträge. Im Juli folgt dann der überarbeitete RX. Unser Ziel ist, jedes Jahr eine Steigerung von 10 bis 15 Prozent zu erreichen. Die Mehrzahl der Foren kommt bei 4.000 Einheiten in den rentablen Bereich, ab 5.000 Einheiten macht das Geschäft dann wirklich Spaß.

Werden im Zuge des angestrebten Wachstums zu den aktuell 30 Lexus-Foren noch ein paar hinzukommen?

Ich denke, dass wir uns bei rund 30 Foren einpendeln werden. Über neue Händler denken wir nur nach, wenn sich der eine oder andere noch von der Marke Lexus verabschieden sollte.

Was tut Lexus, um die Flottenkunden zu erreichen – die aktuell der Wachstumstreiber im Markt sind?

Das Flottengeschäft ist für Lexus eine Riesenchance, um den Absatz zu steigern. Wir arbeiten aktuell an mehreren Fronten: Wir setzen verstärkt auf Direktmailings, kaufen Adressen zu und schulen alle Außendienstmitarbeiter in der Flottenabteilung zum Thema Lexus. Zudem schulen wir aktuell auch die Flottenverkäufer in den Businesscentern, denn Lexus bieten sie oftmals nicht an. Aktuell sind wir im Gespräch mit der Bank, um die dringend benötigten Komplettangebote anbieten zu können. Produktseitig wird uns vor allem der neue IS einen deutlichen Schub nach vorne bringen, denn er verkörpert den idealen Dienstwagen.

Wird es den IS auch als Diesel geben?

Nein, den IS Diesel wird es mit dem Modellwechsel nicht mehr geben.

Verabschiedet sich Lexus komplett vom konventionellen Antrieb?

Unser Hybridanteil lag im vergangenen Jahr bei 84 Prozent. Ganz verabschieden wird sich Lexus vom konventionellen Benzinantrieb aber vorerst nicht. Das liegt vor allem daran, dass wir noch kein breitgefächertes Hybridmotorenprogramm haben. Das wird sich erst im nächsten Jahr ändern. Es ist gut, den Käufern Alternativen anbieten zu können. Unsere Kommunikation werden wir ganz klar auf die Hybridtechnik ausrichten. Im nächsten Jahr wollen wir über 90 Prozent Hybrid verkaufen.

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