Lueg nimmt sich Amazon zum Vorbild

Essener Traditionshaus gewinnt den Internet Sales Award 2017

| Autor: Philipp Uhl

Das Kundendatenmanagement der Lueg-Gruppe obliegt ebenfalls einem speziell dafür abgestellten, sechsköpfigen Team und bildet die Basis für die Vertriebskampagnen. Jede persönliche oder digitale Interaktion mit dem Kunden wird im CRM-System hinterlegt und zur weiteren Qualifizierung genutzt, Kunden- und Fahrzeugdaten werden demnach fortwährend aktualisiert. Diese Vorgehensweise ermöglicht einen vollständigeren Blick auf den Kunden und erleichtert es dem Marketing, Kampagnen sinnvoll anzusteuern und zu messen. Anfang letzten Jahres wurde ein außerdem ein vierköpfiges Team aus Serviceberatern und -assistenten gegründet, das den zentral gesteuerten und gezielten Kundenkontakt auch im Service etabliert hat.

Neben einem meist monatlich erscheinenden Newsletter, den spartenübergreifend mehr als 24.000 Empfänger abonniert haben, nutzt das Unternehmen auch die Social-Media-Kanäle intensiv. Facebook und Youtube betrachten die Essener im Hinblick auf Reichweite und Aufmerksamkeit als unverzichtbare Tragsäulen des Marketing-Mixes.

Ein Beispiel für die gelungene Verzahnung der verschiedenen Online-Kanäle war eine Anfang des Jahres gestartete Privatkunden-Leasingaktion für die AMG-Modelle C 43 und E 63: Am Anfang stand ein Facebook-Post, der das Angebot einer eingegrenzten Zielgruppe (nach Interessen und im Umkreis von 100 Kilometern) zugänglich machen sollte. Schon nach wenigen Tagen hatte Lueg mit einem vergleichsweise geringen Budget von 100 Euro mehr als 33.000 Personen erreicht. Dass die Aktion insgesamt beachtliche 273 Verkäufe generierte, darf man als „Glück der Tüchtigen“ sehen: Ein Youtuber erwähnte das Angebot in einem Video, das mehr als 100.000-mal angesehen wurde.

Online-Kampagnen im Aftersales

Ähnlich erfolgreich war eine Abverkaufsaktion des E-Klasse-Vorgängermodells – die Websitewww.sparneuwagen.de hatte das Angebot entdeckt, geteilt und somit knapp 3.000 weitere Besucher auf das Lueg-Angebot gebracht. Das Konzept funktioniert allerdings auch im Vorfeld: Bereits im März startete Lueg eine kombinierte Online-Kampagne zur X-Klasse und konnte 149 potenzielle Kunden aus insgesamt über 50.000 erreichten Personen herausfiltern und im CRM hinterlegen – nachdem diese sich für weiteres Infomaterial hatten vormerken lassen. Die Vorgehensweise funktioniert auch im Servicebereich: Aktuelle saisonale Aktionen sowie die Mercedes-Benz-Kundenkarte konnten ebenfalls mit hoher Reichweite erfolgreich beworben werden.

Bei der Strategie zur Betreuung der Social-Media-Kanäle stehen allerdings zwei Punkte vor einem Verkauf: Lueg möchte unterhalten und informieren, und so an jedem Kontaktpunkt und auf allen Kanälen als kompetenter, offener und sympathischer Partner in Sachen Mobilität wahrgenommen werden. Eine Social Media Managerin plant die jeweiligen Aktivitäten und setzt diese gemeinsam mit dem aus internen und externen Mitarbeitern bestehenden Social-Media-Team nach einem Redaktionskalender um. So stellt Lueg sicher, dass die Betreuung der Kanäle auch im Urlaubs- oder Krankheitsfall an sieben Tagen in der Woche gewährleistet ist.

Zusätzlich zu Themenfeldern wie Autonews, Fahrspaß, Unternehmensneuigkeiten, Blick hinter die Kulissen und Entertainment kommuniziert Lueg Inhalte aus Vertrieb und Service, die allerdings klar als Werbebeiträge gekennzeichnet sind. Auch hier werden sämtliche Interaktionen und Beiträge fortlaufend einem Monitoring unterzogen und die Erfolge analysiert, um die Inhalte noch stärker auf die Interessen der Fangemeinde zuzuschneiden. Bei der Facebook-Demografie ist man im Hause Lueg zufrieden: Die Hälfte der Fans entspricht altersgemäß der traditionellen Hauptzielgruppe 35+ und ist überwiegend in der Region ansässig.

Youtube bespielt das Social-Media-Team ebenfalls mit Inhalten, die kompetent und hochwertig informieren und unterhalten sollen. So testet der freie Motorjournalist Marcel Sommer in regelmäßigen Abständen Fahrzeuge aus der Produktpalette der Lueg-Gruppe – der Test des S 63 AMG Coupé hatte beispielsweise über 190.000 Aufrufe. Mit kurzen Filmen bewirbt das Unternehmen außerdem seine historischen Fahrzeuge des Lueg-Classic-Portfolios, künftig sollen auch ausgewählte AMG-Modelle in Bewegtbildern vorgestellt werden.

Imagevideos zur Bewerbersuche

Mit Imagefilmen präsentiert sich Lueg auch als Arbeitgeber: Ein Filmteam begleitet größere Events rund um Bewerbung, Entwicklung und Azubis, die Beiträge werden in den Karrierebereich der Website ebenso eingebunden wie über Facebook verbreitet. Ebenfalls im Lueg-Kanal auf Youtube zu finden: „Lueg live“ begleitet Veranstaltungen und Charity-Events, liefert Interviews oder kurze Beiträge – beispielsweise vom Azubi-Kennenlerntreffen. Schließlich produziert Lueg noch Erklärvideos nach dem Vorbild der „Youtube-Tutorials“, in denen die komplexe Technik moderner Fahrzeuge einfach und anschaulich dargelegt wird.

Lueg sieht sich aktuell sehr gut aufgestellt in Sachen Internet Sales, betrachtet jedoch den aktuellen Status nur als Basis für noch komplexere Strukturen und Verknüpfungen. Das Thema Influencer-Marketing wird nach den positiven Erfahrungen mit Youtube wohl ebenfalls eine Rolle spielen.

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