Markenerlebnis für den Kunden, Leads für den Handel

Holger Müller über die Umgestaltung des Händlernetzes und neue Vertriebsansätze

| Autor: Andeas Grimm

Holger Müller ist Leiter Händlerorganisation und Netzentwicklung bei Seat Deutschland
Holger Müller ist Leiter Händlerorganisation und Netzentwicklung bei Seat Deutschland (Bild: Grimm / »kfz-betrieb«)

Redaktion: Seat hat vor dem Ateca-Start mit dem Live-Store eine interessante Spielart des Online-Vertriebs gestartet. Wie ist das Angebot angekommen, wird es beibehalten?

Holger Müller: Aufgrund der guten Resonanz haben wir den Live-Store im September 2016 mit den Modellen Leon und Ibiza ergänzt. Auch 2017 präsentieren wir die neuen Modelle auf diese Weise rund um die Uhr an sieben Tagen die Woche. Die Endkunden attestieren uns eine hohe Zufriedenheit mit der Beratung. Wir sind mit einer Umwandlungsquote unserer Leads aus dem Live-Store mit über 30 Prozent sehr zufrieden.

Wie sind die Händler eigentlich eingebunden?

Wir überführen alle Anfragen von Endkunden nach Probefahrten, nach einem Kaufangebot etc. über den Lead-Prozess zu unseren autorisierten Vertragspartnern. Auch alle Interessenten, denen wir im Live-Store ein Seat-Modell präsentieren, werden über den Lead Prozess an den Handel weitergeleitet.

Konterkarieren solche Formate aber nicht die Pflicht, die Seat-Schauräume für viel Geld aufzurüsten, wenn dann immer weniger Kunden kommen?

Durch den Live-Store geben wir Kunden die Möglichkeit, dass sie jederzeit das Fahrzeug sehen und sich erklären lassen können. Der Kunde kommt so bereits positiv aufgeladen zum Handel. Wir investieren sehr intensiv in die neue Seat-CI im Handel, um die Kernwerte von Seat in ein Markenerlebnis für die Kunden, als auch für die Mitarbeiter umzusetzen. Diese Vorgehensweisen müssen aufeinander abgestimmt sein.

Tatsächlich erscheinen immer mehr Seat-Betriebe in der neuen CI. Wie sieht Ihre Zwischenbilanz aus?

80 Prozent unserer Partner haben geplant, die neue Außen-CI bis Ende des Jahres umgesetzt zu haben. Mit ziemlicher Sicherheit klappt das auch. Bis Ende 2017 sollen dann alle Handels- und Servicebetriebe umgerüstet sein. Die Neugestaltung der Innen-CI startet dann Anfang 2017 und soll bis Ende 2018 erledigt sein.

Wie viele Standorte streben Sie an?

Wir planen mit 450 Vollfunktionsbetrieben, die Ende 2018 das Netz bilden sollen.

Ändert sich durch das Wachstum und den Netzausbau die Händlerstruktur?

Nein, wir werden konsequent die Open Points schließen, um den Kunden in angemessener Fahrzeit einen Seat-Händler bieten zu können. Dazu suchen wir den „Local hero“ – den Besten der jeweiligen Stadt. Daran arbeiten wir sehr intensiv seit dem Jahr 2012.

Worin sehen Sie die zentralen Aufgabenstellungen für den Importeur?

Seat Deutschland berät die Partner im Netz mit entsprechender Architekturleistung und begleitet sie gemäß der Seat-CI-Guideline die Umsetzung. Wir werden die Planungs- und Betreuungskapazitäten für die Jahre 2017 und 2018 deutlich erhöhen, um die Nachfrage aus dem Handel ableisten zu können.

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