Markenhändler sind ganz nah dran

Ergebnisse aus der Gebrauchtwagen-Studie von Capgemini

08.04.2009 | Autor: Isabella Finsterwalder

Markenhändler profitieren am meisten vom wachsenden Gebrauchtwagenmarkt, prognostiziert die Studie „The Anatomy and Physiology of the Used Car Business“ des Beratungsunternehmens Capgemini. Das liege, so die Autoren, an den umfassenden und ausgefeilten Gebrauchtwagenprogrammen, die die Hersteller ihren Vertragshändlern zur Verfügung stellten. Diese Programme trügen dazu bei, das Gebrauchtwagengeschäft zu professionalisieren.

Treue Kunden kaufen mehrmals beim gleichen Händler

Ein weiterer Pluspunkt für die Markenhändler ist, dass sie über ihren jeweiligen Hersteller oder Importeur einen leichteren Zugang zu gefragten Leasingrückläufern, Miet- und Dienstwagen haben. Das seien die wesentlichen Gründe dafür, weshalb Markenhändler im Schnitt mehr verdienten als Freie Händler.

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Das erleichtert den Handel mit Gebrauchten

Des Weiteren profitieren die Händler von der Chance, Gebrauchtwagen nicht nur einmal, sondern mehrfach vermarkten zu können: In Europa wechselt ein Fahrzeug während seiner Lebensdauer durchschnittlich viermal den Besitzer. Somit könne ein Händler – eine hohe Kundenbindung vorausgesetzt – das gleiche Fahrzeug mehrmals verkaufen.

Die Capgemini-Studie macht deutlich, dass sich das Gebrauchtwagengeschäft vorteilhaft auf Kundenloyalität, Profitabilität und Preis auswirkt. Zufriedene Kunden kaufen ihr nächstes Fahrzeug gerne wieder beim gleichen Händler und sorgen damit für positive Mundpropaganda. Das Geschäft mit jungen, qualitativ hochwertigen Gebrauchten ermöglicht außerdem zusätzliche Erträge durch Finanzdienstleistungen, Versicherungen und Service in der händler-eigenen Vertragswerkstatt.

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Schwachstellen ausmerzen

IT-Investitionen notwendig für nachhaltigen Geschäftserfolg

Capgemini untersuchte für die Studie den Gebrauchtwagenmarkt in den USA sowie in Kanada, Frankreich und Deutschland. Allen Ländern gemein ist, dass Händler und Hersteller, die ein erfolgreiches Gebrauchtwagengeschäft betreiben, sich nicht vor Investitionen scheuen. Am notwendigsten sind diese in den Bereichen IT oder systematische Kundenbindungsmaßnahmen. Denn dadurch konnten sie die Erfahrungen der Kunden beim Kauf von Gebrauchtwagen auswerten und das Vertrauensverhälrnis zwischen Händler und Kunde stärken.

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