Markteinführung Golf 7: Verkäufe ohne Rekord-Rabatte

Autor / Redakteur: Wolfgang Michel / Wolfgang Michel

Die Einführung des neuen Golf war für die VW-Partner das wichtigste Ereignis in diesem Jahr, ist Händlerin Stephanie von Ahsen überzeugt. Wie das Modell angelaufen ist, zeigt eine Umfrage.

Anbieter zum Thema

Stephanie von Ahsen vom Autohaus Brandt in Bremen hat viele Kunden registriert, die nach der Probefahrt begeistert waren vom Golf 7.
Stephanie von Ahsen vom Autohaus Brandt in Bremen hat viele Kunden registriert, die nach der Probefahrt begeistert waren vom Golf 7.
(Foto: Archiv)

Am 9. und 10. November haben die VW-Händler in Deutschland den Golf 7 eingeführt. Waren am Freitagabend in der Regel die VIPs in die Ausstellungsräume der Autohäuser geladen, kam am Samstag das Volk. »kfz-betrieb« befragte VW-Händler in ganz Deutschland zu Kundenresonanz, Probefahrtaktivitäten, Auftragseingang sowie Preis- bzw. Rabattgesprächen.

Mark Scherhag, Autohaus Scherhag, Koblenz: „Wir erlebten ein sehr großes Interesse am neuen Golf. Ein sehr gut besuchter VIP-Abend am Freitag und eine überdurchschnittliche Schauraumfrequenz am Samstag sind gute Signale. Bei den Probefahrten gilt es jetzt, die Kunden vom Produkt zu überzeugen. Selbstverständlich hat die Rabatt-Diskussion in den letzten Wochen dem Modell nicht gut getan. Dennoch liegen bei uns die Auftragseingänge leicht über Plan.“

Thomas Werthmann, AVP-Gruppe, Deggendorf: „Am Freitag präsentierten wir an den Standorten Deggendorf, Regen, Altötting und Dingolfing die siebte Golf-Generation. Bei spanischen Abenden verwandelten sich die Ausstellungsräume in rot-gelbe Arenen mit dem neuen Golf als Hauptakteur. Für südeuropäisches Flair sorgten Paella, Tapas, Cocktails, spanischen Klänge und Tänze. Die zahlreichen Besucher genossen dieses sommerliche Ambiente und ließen sich vom Wolfsburger Dauerbrenner begeistern. Alles in allem waren sich die Besucher einig: Der neue Golf ist zwar moderner, seine urtypischen Eigenschaften blieben jedoch erhalten. Aufgrund dieser ersten positiven Resonanz wurden zahlreiche Probefahrten für die kommenden Wochen vereinbart.

Die Kaufzurückhaltung vor der Markteinführung belegt deutlich, dass sowohl künftige als auch bereits etablierte Golf-Fahrer sich vom Fahrzeug erst in Natura überzeugen wollen, bevor Sie den Kauf tätigen. Zusammenfassend blicken wir auf einen außergewöhnlichen Präsentationsabend zurück und freuen uns auf eine tolle Zukunft mit dem neuen Golf. Noch ein Hinweis zum Thema Rabatte: Da AVP Autoland hausintern eine eigene 0,9 Prozent-Finanzierung anbietet, die der Hersteller nicht kommuniziert, und größtenteils Zusatzdienstleistungen wie z. B. Wartung und Inspektion in das Angebot mit einberechnet werden, gehen wir den Rabattschlachten im ersten Schritt aus dem Weg. Die Online-Rabattschlachten wirken sich durch diese Maßnahmen nicht so intensiv aus als zunächst befürchtet."

Bildergalerie
Bildergalerie mit 9 Bildern

Gut besuchte Schauräume

Norbert Werner, Autohaus Ostermaier, Vilsbiburg: „Erfreulicherweise ist das Interesse am neuen Golf bereits in der Vorverkaufsphase sehr groß gewesen und wir konnten schon, bevor die ersten Fahrzeuge angeliefert wurden, gute Auftragseingänge verbuchen. Aber auch am Einführungswochenende war das Interesse erfreulich hoch. Wir hatten über 2.000 Besucher, wovon zirka 350 Kaufinteresse am neuen Golf haben. Die Rabatte bewegen sich um die neun Prozent. Damit sind wir noch zufrieden. Insgesamt haben wir drei Vorführwagen zugelassen. Aufgrund der vielen Probefahrtanfragen werden wir ein weiteres Fahrzeug zulassen."

Klaus Köhler, Auto Köhler, Mainburg: „Im Vorfeld der Markteinführung war die Nachfrage nach dem neuen Golf eher übersichtlich. Insofern waren die Erwartungen unsererseits an das Einführungswochenende eher verhalten. Jedoch war der Schauraum am Samstag gut besucht. Von unseren insgesamt zehn Fahrzeugen standen drei Modelle für Probefahrten parat. Phasenweise waren alle Fahrzeuge unterwegs. Erfreulicherweise konnten wir auch einige Auftragseingänge verbuchen."

Steffen Schmidt, Autohaus Rittersbacher, Kaiserslautern: „Die Resonanz im Showroom bewerte ich mit 3+. Probefahrten standen noch nicht so im Fokus, da die Interessenten noch zu wenig konkreten Bedarf haben. Die Rabattgespräche sind leider allgegenwärtig. Viele Kunden meinen tatsächlich, dass es bei uns 20 Prozent Rabatt auf den neuen Golf gibt. Leider kommen wir an viele dieser Menschen, trotz vernünftiger Argumentationen, nicht heran. Somit blieben die Aufträge hinter unseren Erwartungen zurück."

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Uwe Gehrmann, Autohaus Wicke, Bochum: „Unsere Abendveranstaltung mit 250 geladenen Gästen war ein voller Erfolg. Auch mit der Resonanz anlässlich unseres Herbstfestes sind wir sehr zufrieden. An beiden Veranstaltungstagen war das Interesse am neuen Golf 7 sehr hoch. Allein am Samstag haben wir 36 Probefahrten durchgeführt. Besonderes Interesse galt dabei den sparsamen TSI-Motoren. Die hohe Nachfrage macht Mut für die kommenden Tage und einen erfolgreichen Nachlauf. Und obwohl mehr als jeder zweite Interessent die Internetnachlässe anspricht, befinden sich die Rabatte bei uns noch im niedrigen einstelligen Prozentbereich. In den Beratungsgesprächen schaffen es unsere Verkaufsberater die Interessenten von uns zu überzeugen, so dass wir die Nachlässe erfolgreich senken können."

Rabattgespräche im Rahmen des Üblichen

Tanja Scherf, Autohaus Rosier, Menden: „Wir hatten eine Riesenresonanz anlässlich der Markteinführung des neuen VW Golf 7, sowohl am Freitagabend in Stendal, wo das Modell bereits in einer exklusiven Kundenveranstaltung präsentiert wurde, als auch am Samstag in unseren Autohäusern in Menden und auf Sylt. 80 Prozent der Besucher waren echte Interessenten, die sich nicht nur die Modelle und deren Ausstattung anschauten, sondern sich von den Verkäufern beraten ließen. Auch Probefahrten waren stark nachgefragt: Auf Sylt und in Menden wurden extra Fahrzeuge für Probefahrten bereitgestellt, die im Dauereinsatz waren. Für Stendal gibt es für die kommenden Wochen ebenfalls bereits zahlreiche Probefahrtanfragen.

Erfreulicherweise bewegen sich die Rabattgespräche im üblichen Rahmen und wurden nicht durch die aktuelle Dudenhöffer-Diskussion befeuert. In wenigen Einzelfällen kam das Thema zur Sprache, aber die Verkäufer konnten den Kunden verständlich machen, warum 20 Prozent Rabatt für den Händler unmöglich sind. Natürlich ist der Auftragseingang vor der Markteinführung sowie am Markteinführungstag noch überschaubar. Das erklärt sich aber vor allem dadurch, dass die Kunden heutzutage die Autos nicht mehr ungesehen im Voraus bestellen, sondern diese zunächst sehen, erleben und anfassen wollen. Insofern war der Premierentag ein voller Erfolg, da die Kunden diese Möglichkeit ausgiebig genutzt und echtes Interesse an den Ausstellungsfahrzeugen gezeigt haben.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 9 Bildern

Aufgrund der sehr guten Resonanz am Markteinführungstag erwarten wir bereits für die nächste Woche einige Folgeabschlüsse. Fazit: Die Markteinführung des neuen VW Golf 7 hat eine sehr gute Kundenresonanz in den Autohäusern gebracht. Dies lässt uns positiv auf das kommende Geschäft und die Auftragseingänge blicken. Die aktuelle Rabattdiskussion spielt zum Glück im Tagesgeschäft keine Rolle, denn gegenüber Internetanbietern haben wir als Händler einen entscheidenden Vorteil: Die Nähe zu unseren Kunden und die daraus resultierende Vertrauensbasis, die sich später auch positiv auf das Servicegeschäft niederschlägt.“

Roland Dengler, Autohaus Stoppanski, Ettlingen: „Das Interesse am neuen Golf war gut und vor allem tiefgründig. Beispielsweise verspürten wir intensives Interesse an den neuen Informations- und Assistenzsystemen. Die Gespräche mit Interessenten verliefen durchweg positiv und gleichzeitig wurden Probefahrten für die kommenden Wochen mit festem Termin vereinbart. Das Preisniveau scheint im Verhältnis zu den anderen Mitbewerbern zu passen. Die Preis- bzw. Nachlassgespräche hielten sich im üblichen Rahmen, extreme Nachlassforderungen analog den Internetangeboten waren kein Gesprächsthema. Als schwieriges Thema stellen sich die Wertverluste der bisherigen Kundenfahrzeuge dar, insbesondere bei Fahrzeugen von ausländischen Herstellern.“

Nicole Hahn, Hahn-Gruppe, Fellbach: „Die Reaktionen unserer Kunden und Interessenten zum neuen Golf sind hervorragend. Bei allen Modellen beobachten wir, dass die Bereitschaft der Kunden abnimmt, ein Fahrzeug ungesehen zu bestellen. Aufgrund der Kundengespräche erwarten wir aber einen deutlichen Anstieg der Auftragseingänge nach der Markteinführung. Unsere Kunden und Interessenten müssen die Vorzüge des neuen Golf selbst erleben. Daher sind Probefahrten ein ganz entscheidendes Verkaufsargument. Gerade vor dem Hintergrund eines schwierigen Wirtschaftsjahres 2013 und neuer Konkurrenzmodelle, wie beispielsweise der neuen A-Klasse, kommt die Markteinführung des neuen Golf zur richtigen Zeit."

Der Preis alleine ist nicht entscheidend

Stephanie von Ahsen, Autohaus Brandt, Bremen: „Die Markteinführung des Golf 7 war für uns das wichtigste Ereignis in diesem Jahr. Am Donnerstag hatten wir bereits die Vorpremiere bei uns im Autohaus in Form eines Musik-Konzertes. Das Interesse der zirka 300 Gäste am neuen Golf war sehr groß und die erste Resonanz durchweg positiv. Die offizielle Markteinführung am Samstag gestalteten wir mit einem großen Rahmenprogramm: Konzert, Impro-Theater, Probefahrt-Aktion, Fotostation, Gewinnspiel und vieles mehr. Wir haben die Einführung im Vorfeld aufwendig beworben durch Directmail, in den lokalen Printmedien und auch im Internet durch QR-Codes auf Facebook und auf unserer Homepage.

Einen eigenen Film haben wir ebenfalls produziert. Diesen haben wir auf beiden Veranstaltungen gezeigt. Der Film wird durch Youtube und Facebook auch noch nach der Markteinführung seine Wirkung haben.

Der Kundenzulauf während der samstäglichen Aktion war groß. Positiv für uns war das konkrete Interesse am neuen Golf 7. Der verhaltene Vorverkauf ist für uns nicht weiter überraschend. Basierend auf den Erfahrungen der bisherigen Golf-Markteinführungen, rechnen wir mit dem eigentlichen Anlauf des Verkaufes erst nach der offiziellen Einführung. Alle Kunden, die den neuen Golf gesehen und auch Probe gefahren haben, sind positiv beeindruckt von der Qualität, Verarbeitung und auch von den neuen Features, die im neuen Golf inklusive sind.

Der niedrige Einstiegspreis von 16.975 Euro wurde ebenfalls sehr positiv bewertet. Im Beratungsgespräch kommt durchaus der 27-Prozent-Nachlass auf den Tisch. Aber eigentlich erwarten unsere Kunden nur die Bestätigung ihrer eigenen Meinung, dass solch ein Angebot nicht seriös sein kann. Trotzdem sind die Aussagen, dass es den neuen Golf mit solch hohen Nachlässen zu kaufen gibt, natürlich nicht gut für unsere Branche. Der zwangsläufig folgende Rechtfertigungsdruck lenkt in unerwünschter Weise von den positiven Aspekten des neuen Golf ab.“

Hans-Norbert Alt, Autohaus Hermann Klein, Fuldatal: „Schätzungsweise 1.500 Besucher kamen zur Markteinführung des Golf 7. Anschauen, Probe fahren und erste Gespräche mit unseren Verkaufsberatern standen im Mittelpunkt. Natürlich wurde in einzelnen Gesprächen auch das Thema Rabatt durch die Kunden angesprochen. Nicht zuletzt durch die Preisschlachten im Internet und die entsprechende Berichterstattung in den Medien aufmerksam gemacht, kamen vereinzelt Kunden mit diesem Wissen auf unsere Verkäufer zu.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 9 Bildern

Der Verkaufsphilosophie unseres Hauses entsprechend können wir jedoch feststellen, dass der Preis alleine nicht zwangsläufig den Ausschlag für die Kaufentscheidung gibt. Vielmehr stehen Beratung bei Kauf und Finanzierung im Vordergrund und selbstverständlich auch das Aftersales-Management. Besonders der angebotene und gelebte Service ist eines der zentralen Merkmale für die Kaufentscheidung. Als serviceorientiertes Autohaus können wir hier bei unseren Kunden punkten.

Fazit: Der Preis ist ein schwergewichtiges Argument beim Kauf eines Neuwagens und das Thema Rabatt ist bei den geführten Verkaufsgesprächen durchaus präsent. Stimmen jedoch persönliche Beratung, individuelle, maßgeschneiderte und seriöse Finanzierungsangebote, ein leistungsgerechter Versicherungsbeitrag, die faire Inzahlungnahme eines Gebrauchtwagens und ein im Autohaus kundenorientierter Service, muss man sich zwangsläufig nicht auf diese Rabattschlachten einlassen. Unsere Kunden erwarten ein stimmiges Gesamtpaket.“

Burkhard Weller, Wellergruppe, Berlin: „Ich habe am Freitag und Samstag alle unsere VW-Standorte abgefahren. In allen Häusern war guter Kunden- und Interessentenbesuch. Das neue Auto kommt überall sehr gut an. Erfreulicherweise stehen die Rabatte nicht im Gesprächsmittelpunkt. Auch beeinflussen sie die Kaufentscheidung nicht negativ. Die Probefahrten sind bis Mitte der Woche gebucht und erste Kaufentscheidungen bereits getroffen. Sowohl das Interesse am neuen Golf 7 am Einführungswochenende als auch der Auftragseingang entspricht unseren Erwartungen.“

Unternehmerische Sinnhaftigkeit hinterfragen

Peter Popp, Auto-Scholz Bamberg: „Die im Vorfeld der Markteinführung des Golf 7 vor allem im Internet vorhandenen Angebote, die teilweise erheblich unter Einstandspreis lagen, haben unsere Betriebe weniger betroffenen, da wir unsere Fahrzeuge fast ausschließlich im regionalen Markt verkaufen. Aufgrund dieser Tatsache haben wir uns langjährige und treue Kundenbeziehungen erarbeitet, bei denen Rabattschleudereien und dubiose, teilweise nicht nachvollziehbare Angebote nicht wirklich ein Wettbewerb sind. In unseren Betrieben legen wir sehr viel Wert auf die Werte der alten Schule.

Unsere Kunden schätzen, dass sie höflich und zuvorkommend bedient werden, dass wir sie ernst nehmen und uns um die Probleme an ihren Fahrzeugen kümmern. Was helfen der Geiz-ist-geil-Generation ein paar Prozent mehr vermeintlicher Nachlass, wenn sie bei einem echten Problemfall niemand haben, an den sie sich dann wenden können und der ihnen mit Freude hilft? Reine Nachlasskäufer, die nicht mal einen Ersatzwagen bezahlen wollen, für die alles eine Selbstverständlichkeit ist und denen es völlig egal ist, ob wir dabei noch Geld verdienen oder nicht können kaufen wo sie wollen, aber nicht bei uns.

Über die Sinnhaftigkeit Ihres Handelns sollten sich die Händlerkollegen einmal Gedanken machen, die einem letzten Zehntel Marge hinterher laufen, alles nur noch mit Mischkalkulation begründen und wegen ein paar hunderttausend Euros einen Millionenschaden in der Handelsorganisation verursachen. An den Imageschaden für Hersteller, Handel und Produkt darf man dabei nicht einmal denken. Ist es wirklich das, was die Kunden wollen? Kunden erwarten Wertschätzung, Problemlösung und faire Preise aber keine Rabattschleudereien, die Händler in den Ruin treiben.

Nun die Fakten zu unserer Golf-7-Markteinführung: Bei der sehr erfolgreichen Markteinführung des neuen Golfs mit über 1.000 Gästen gab es bei all unseren Gesprächen keinen einzigen Kunden, der Rabatte jenseits der 20 Prozent überhaupt nur erwähnte! Die Kunden waren fasziniert von der Qualität und Wertigkeit des neuen Golfs und haben sich sehr darüber gefreut, dass Volkswagen den Grundpreis des Einstiegsmodells gleich gelassen hat. Bei einem Spritsparwettbewerb konnten sich die Kunden selbst davon überzeugen, dass es tatsächlich möglich ist, einen Golf 7 mit nur vier Liter Durchschnittsverbrauch zu fahren. Angesichts der heutigen Spritpreise blickt man bei so einem Erlebnis nach einer Probefahrt wirklich noch in glückliche Kundengesichter.

Es gab sogar einige Kunden, die sich spontan entschieden haben, gleich einen neuen Golf zu bestellen. In dieser Häufigkeit hatten wir das zuletzt bei der Markteinführung des Tiguan. Mit dem Auftragseingang sind wir zum aktuellen Zeitpunkt mehr als zufrieden und das auch ohne Rabattschleuderei! Final können wir unsere Händlerkollegen nur auffordern: Lasst uns die Kunden wieder für unsere Häuser und unsere Produkte begeistern. Mit dem neuen Golf 7 haben wir ein hervorragendes Produkt in der Hand, um das uns die Wettbewerber beneiden: Rabatt-Rambos braucht niemand!"

(ID:36710030)