Matthies-Prüftage sichern Erträge

Mehr Werkstattaufträge und Umsätze durch organisierte Fahrzeugchecks

09.01.2008 | Autor: Norbert Rubbel

Die Statistiken der Sachverständigen-Organisationen sind erschreckend: Gut 50 Prozent der Pkw weisen Mängel auf. Am häufigsten beanstanden die Prüfer verschlissene Bremsbeläge und -scheiben sowie Schäden an den Fahrwerksteilen, zum Beispiel an Trag- und Führungsgelenken, Stabilisatoren und Spurstangen. Bei gut zwölf Prozent der Minis, Klein- und Kompaktwagen mit einer Laufleistung von rund 30 000 Kilometern entdeckten die Dekra-Sachverständigen Defekte an den Elektrik-, Elektronik- und Lichtsystemen. Große Sorgen bereiten der Gesellschaft für Technische Überwachung (GTÜ) vor allem die sicherheitsrelevanten Mängel an den älteren und ungepflegten Fahrzeugen.

Warum lassen viele Autofahrer dringend notwendige Reparaturen nicht durchführen „Den Fahrzeughaltern fehlt das Geld für überfällige Werkstattarbeiten“, weiß Hans-Jürgen Matthies, Geschäftsführer des gleichnamigen Teilegroßhandels in Hamburg. Um das „brachliegende Reparaturpotenzial“ wieder in die Werkstatt zu holen, konzipierte Matthies die „Prüftage“.

Am Prüftag erhalten die Werkstattkunden einen kostenlosen Fahrzeugcheck. Unterstützt werden die teilnehmenden Kfz-Betriebe von Andreas Wolff, Prüfer der Trainmobil, Trainings für Praktiker GmbH. Er tritt als neutraler Sachverständiger auf und analysiert gemeinsam mit den Kunden zum Beispiel Bremsen, Batterien, Reifen, Stoßdämpfer und Klimaanlagen – Bauteile, die hohe Serviceerträge garantieren.

Hohe Trefferquote

„Die Trefferquote betrug an einem Prüftag 100 Prozent. Bei 16 gecheckten Autos verbuchten wir 16 neue Reparaturaufträge“, freut sich Werkstattinhaber Erich Knauer. Während der Checks hält sich Knauer dezent zurück: „Wenn ich die Kunden auf Mängel hinweise, denken einige, ich will ihnen etwas aufschwatzen. Den Trainmobil-Prüfer akzeptieren sie dagegen als unabhängige Fachinstanz.“

Der Check am Kundenfahrzeug ist bühnenreif inszeniert: „Gutes Auto“, lobt Andreas Wolff die Marke des Fahrzeugbesitzers. „Doch einige Reparaturen sollten sie durchführen lassen“, fügt er hinzu. Bei der Diagnose an einer separaten Hebebühne erkennt auch der Kunde die Mängel: zu großes Spurstangenspiel und ein Ölleck am Motor. Zudem ist eine Inspektion längst überfällig. Der Kunde ist besorgt und wünscht einen Werkstatttermin, um die Mängel beheben zu lassen. Ähnliche Szenen beobachtet Erich Knauer noch 15 Mal am Tag. „Die Kunden vertrauen dem Prüfer und fahren trotz anstehender Reparatur zufrieden vom Betriebsgelände“, erläutert der Werkstattinhaber.

Kontakte auffrischen

Die Organisation und Planung der Prüftage in der Werkstatt sowie die Textbausteine für die Kundenanschreiben zählen zu den Serviceleistungen der Firma Matthies. Die Betriebsinhaber müssen sich lediglich um die Einladung ihrer Kunden kümmern. Die Gesamtkosten pro Prüftag betragen 119 Euro.

„Kurzfristiges Ziel des Prüftags ist, die Kontakte zu den Stammkunden aufzufrischen und neue Kunden auf die Kompetenz der Freien Werkstatt aufmerksam zu machen. Das langfristige Ziel ist, jeden Tag zu einem Prüftag zu machen, um den Werkstattumsatz dauerhaft zu steigern“, erklärt Trainmobil-Geschäftsführer Elmar Wenzel aus Hamburg.

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