Mazda-Händler touren durch Japan

In Fernost tickt das Automobilgeschäft anders

| Autor: Julia Mauritz

Die deutschen Mazda-Händler lernten die Prozesse in einem japanischen Betrieb kennen.
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Die deutschen Mazda-Händler lernten die Prozesse in einem japanischen Betrieb kennen. (Foto: Mauritz)

Wie ausgeprägt die Servicementalität der Japaner im Automobilhandel ist und was dort anders läuft als in einem deutschen Betrieb – davon konnten sich deutsche Mazda-Händler während einer Reise ins Heimatland ihres Herstellers persönlich überzeugen. Die 52 Gewinner eines Verkaufswettbewerbs des Leverkusener Importeurs flogen im Mai mit Begleitung und einem Großteil des deutschen Mazda-Managements, darunter auch Geschäftsführer Josef A. Schmid, für zwei Wochen nach Fernost.

Ein Highlight war der Besuch eines Mazda-Autohauses in Hiroshima, das mit 41 Mitarbeitern rund 1.100 Neuwagen im Jahr verkauft. Nach einer exklusiven Führung durch den Betrieb waren die deutschen Mazda-Partner erstaunt, was den Kunden alles geboten wird: Es ist beispielsweise gängige Praxis, dass alle Mitarbeiter für eine Fahrzeugauslieferung ihre Arbeit unterbrechen, um Spalier zu stehen und dem Kunden nachzuwinken, wenn er den Hof mit seinem neuen Auto verlässt. Bemerkenswert ist das vor allem, weil an einem Samstag 20 Fahrzeugauslieferungen keine Seltenheit sind.

Die Wartezone im Autohaus gleicht einer Wellnessoase: Neben Massagesesseln, von denen die Kunden zusehen können, wie ihr Fahrzeug in der gegenüberliegenden Werkstatt repariert wird, gibt es unter anderem einen Billiardtisch, einen Tischkicker und eine beachtliche Kollektion von Mangas – den japanischen Kultcomics – samt Lesebrillen.

Rabatte sind nicht selbstverständlich

Normal ist es in Japan auch, dass Verkaufsgespräche nicht nur im Autohaus stattfinden, sondern auch zuhause bei den Kunden. Rabatte wiederum sind, anders als hierzulande, keine Selbstverständlichkeit: Sie werden nur gewährt, wenn sich ein Modell schlecht verkauft. „Es ist für uns und unsere Händler immer sehr aufschlussreich, sich von anderen Kulturen inspirieren zu lassen. Der Händlerbesuch in Hiroshima hat gezeigt, wie wichtig eine Kundenorientierung ist, die den Kunden als Mensch wirklich in den Mittelpunkt stellt. Mit der hier erlebten emotionalen Ansprache der Kunden kann man sich wirklich differenzieren. Dadurch tritt das Thema Rabatt automatisch in den Hintergrund. Ganz zu schweigen von der perfekten Sauberkeit des Betriebs und der Werkstatt, die uns alle beeindruckt hat“, schildert Josef A. Schmid seine Eindrücke.

Exklusiver Blick auf kommende Serienmodelle

Für viele Händler ein Aha-Erlebnis war auch der Besuch der japanischen Firmenzentrale von Mazda in Hiroshima. Nicht nur, weil die deutschen Mazda-Partner erstmals einen Blick auf Konzeptautos werfen durften, die im kommenden Jahr als Serienmodelle auf den Markt kommen werden. Die Fertigung der neuen Skyactiv-Motoren und verschiedener Mazda-Modelle hinterließ vor allem aufgrund der Schnelligkeit der mehreren hundert Arbeiter am Band einen bleibenden Eindruck.

Alle 40 Sekunden verlässt ein Skyactiv-Motor, der aus über 100 Teilen besteht, die Fertigung. Alle 53 Sekunden läuft ein Mazda CX-5, ein Mazda 5 oder der für Nissan produzierte Lafesta vom gemeinsam genutzten Band, das die Händler näher in Augenschein nehmen konnten. Pro Jahr werden allein 240.000 CX-5 in Hiroshima produziert.

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