Mercedes-Benz Vans „Mehr Standardisierung“

Autor: Martin Achter

Das neue Agenturmodell „Vertrieb der Zukunft“ kommt bei Mercedes-Benz 2023 auch im Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen. Vertriebsleiter Klaus Rehkugler erläutert, wie die Marke bei Umbauten mehr Standardisierung und Individualisierung für gewerbliche Kunden in Einklang bringen will.

Bis 2025 ein Viertel online verkaufte Neufahrzeuge im Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen? Klaus Rehkugler rechnet mit etwas niedrigeren Quoten als im privaten Pkw-Geschäft.
Bis 2025 ein Viertel online verkaufte Neufahrzeuge im Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen? Klaus Rehkugler rechnet mit etwas niedrigeren Quoten als im privaten Pkw-Geschäft.
(Bild: Daimler)

Redaktion: Herr Rehkugler, „Vertrieb der Zukunft“ heißt das weiterentwickelte Geschäftsmodell, über das Mercedes-Benz künftig mit seinen Händlern zusammenarbeiten will. Wo stehen Hersteller und Vertreter jetzt bei der Einführung des Agenturmodells?

Klaus Rehkugler: Mitte 2023 wollen wir auf dem deutschen Markt gemeinsam mit unserem Handel unser neues Vertriebsmodell starten. Die Gespräche dazu sind jetzt über mehrere Monate gelaufen. Im Juni gab es eine finale Abstimmung mit dem Verband der Mercedes-Benz-Vertreter (VMB). Mittlerweile haben alle Partner die neuen Verträge unterschrieben. Damit befinden wir uns im Zeitplan. Wir haben mit dem Vertreterverband sehr offen gesprochen – aber auch in dem Bewusstsein, dass es hier und dort Zielkonflikte gibt.

Wo lagen solche Zielkonflikte?

Im Unterschied zu den Verhandlungen zum Pkw-Geschäft haben wir auch über die Möglichkeiten unserer Partner gesprochen, Fahrzeuge individuell nach den Vorstellungen gewerblicher Kunden gestalten zu können. Die Hälfte unserer leichten Nutzfahrzeuge liefern wir heute ohne Umbauten aus. Bei weiteren zehn Prozent können wir Kunden mit Angeboten aus unserem standardisierten Programm „Van Solution“ bedienen. Bei den übrigen 40 Prozent der Fahrzeuge handelt es sich um sogenannte Zwei-Rechnungs-Geschäfte: Wir stellen dem Kunden die Fahrzeugbasis in Rechnung, der Händler separat die Umbauten, die beispielsweise regionale Spezialanbieter aus dem Fahrzeugbau umsetzen.

Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«