Mercedes-Benz-Bank will im Nutzfahrzeuggeschäft stärker punkten

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Für Mercedes spielt das Geschäft mit Nutzfahrzeugen und Lkws traditionell eine große Rolle. Die Herstellerbank will auch digital die Verkaufsbemühungen des Handels mit passenden Produkten und Dienstleistungen unterstützen.

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Benedikt Schell, Vorstand Vertrieb und Marketing der Mercedes-Benz-Bank.
Benedikt Schell, Vorstand Vertrieb und Marketing der Mercedes-Benz-Bank.
(Bild: MB-Bank)

Redaktion: Wie hat sich Ihr Geschäft mit den Nutzfahrzeug- und Lkw-Kunden in diesem Jahr entwickelt?

Benedikt Schell: Unsere Geschäftsentwicklung verläuft positiv. Dabei können wir feststellen, dass Mobilitätskonzepte immer stärker im Kundenfokus stehen. Daher wächst die Nachfrage nach Bundling- und All-in-Produkten. Damit können sich die Kunden vollständig auf ihr Kerngeschäft konzentrieren und sich bei Problemen rund um ihre Fahrzeuge an einen Ansprechpartner wenden. Alles Weitere erfolgt dann im Hintergrund. Früher ging es zunächst darum, dem Kunden neben dem klassischen Leasing auch die Absicherung der Wartungskosten anzubieten. Heute ist die Welt inzwischen wesentlich komplexer geworden. Natürlich gibt es auch weiterhin Produkte, wie schnellere Ersatzfahrzeugbestellung, die Absicherung von Reifenverschleiß und eine klassische Kfz-Versicherung, aber auch Themen wie Fahrzeugvernetzung, proaktives Schadenmanagement, „Green Fleet“ und intelligente Lösungen zur Fuhrparknutzung und deren Auslastung sind in den Fokus gerückt.

Worauf muss der Händler achten, wenn er seinen Nutzfahrzeug- und Lkw-Kunden ein passendes Finanzierungsprodukt anbieten will?

Voraussetzung ist, dass der Händler die Situation und Wünsche des Kunden genau versteht. Auf der Basis kann er dann eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. Dabei unterstützen wir den Händler mit verschiedenen Mobilitätskonzepten. Darunter verstehen wir individuelle Finanzierungs- und Leasingprodukte, die sich mit Serviceprodukten ergänzen lassen. Handelt es sich um einen gewerblichen Kunden, dessen Unternehmen konjunkturellen Schwankungen ausgesetzt ist, ermöglicht die Saisonratenfinanzierung eine Entlastung in umsatzschwachen Monaten. Ein Spediteur hingegen braucht Planungssicherheit und wählt in der Regel ein Komplettpaket aus Leasing und Komplettservice, in dem Wartungs- und Verschleißkosten bereits monatlich abgesichert sind.

Welche Ihrer Produkte nutzen die Nutzfahrzeug- und Lkw-Kunden vorrangig?

Im Wesentlichen geht es um drei Produkte. Kunden, die ihre Fahrzeuge selbst warten und über einen längeren Zeitraum fahren wollen, nehmen die klassische Standardfinanzierung und tilgen das Darlehen komplett. Möchte der Kunde nach einer fest definierten Zeit die Option haben, das Fahrzeug an den Händler zurückzubegeben, nimmt er die Plus-3-Finanzierung. Kunden, die hingegen ein Rundum-sorglos-Paket haben möchten, entscheiden sich für das Serviceleasing mit Komplettservice. Das besondere hierbei sind die optionalen Servicebausteine, wie Reifenmanagement, Kfz-Steuer-Abwicklung und natürlich die Absicherung gegen Wartungs- und Verschleißreparaturen, die der Kunde mit einem Leasingvertrag kombinieren kann. Dabei können wir die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Branchen berücksichtigen und passende Konditionen anbieten.

Wie hat sich die Niedrigzinspolitik auf die Finanzierungs- und Leasingraten ausgewirkt?

Den Vorteil der niedrigen Refinanzierungszinsen am Kapitalmarkt möchten wir immer gerne an den Kunden weitergeben. Das ist für beide Seiten eine Win-win-Situation, da wir dadurch auch Investitionsanreize bei den Kunden schaffen können und so kein Sanierungsstau entsteht. Die Niedrigzinspolitik hat sich dementsprechend auch positiv auf die Endkundenrate ausgewirkt.

Welche Rolle spielt die zunehmende Digitalisierung?

Die Digitalisierung ist sehr wichtig in der Beziehung zwischen Händler und Kunde. Letzterer erwartet, dass er alle Schritte zur Finanzierung oder zum Leasing unmittelbar beim Kauf tätigen kann und möglichst schnell eine Rückmeldung bekommt. Dies ist nur möglich, wenn wir die entsprechenden Voraussetzungen schaffen. Konkret heißt das, dass der Verkäufer im Autohaus direkt die Angebotskalkulation vornehmen können muss – unabhängig von der Art des Produkts – also auch von Services und zusätzlichen Dienstleistungen. Und auch der Versand der Unterlagen sowie die Rückmeldung müssen schnellstmöglich erfolgen. Dazu unterstützen wir die Verkäufer beispielsweise mit einem tabletbasierten POS-System, dem VAN-Seller. Dieser bietet von der Fahrzeugkonfiguration bis hin zum Leasingangebot alle notwendigen Funktionen. Die Dokumente versenden wir ebenfalls digital. Um die digitalen Anfragen und Anträgen zu bearbeiten, haben wir in Berlin und Saarbrücken entsprechende Kompetenzzentren aufgebaut, die sich auch um alle bankrelevanten Anliegen der Kunden kümmern. Die Interessenten können hierfür neben den klassischen Kanälen auch einen Callback-Service nutzen oder Anfrage per Facebook stellen.

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Wie geht es weiter mit der Digitalstrategie?

Mit der Eröffnung des Mercedes-Benz-Online-Stores haben die Kunden nun erstmals die Möglichkeit, Autos online zu kaufen, eine Finanzierungsanfrage zu stellen und sich mittels Videochat online zu legitimieren. Damit können sie den vollständigen Verkaufsprozess von zu Hause aus tätigen. Die Erweiterung dieses Angebots auf die Transporter ist nur eine Frage der Zeit. Das zweite Beispiel ist das neue Serviceprodukt Mercedes-Benz Uptime für Lkws, das wir auch im Bereich Serviceleasing anbieten.

Was verbirgt sich hinter diesem Begriff?

Ziel des neuen Dienstes ist es, die Fahrzeugverfügbarkeit für den Betreiber im täglichen Geschäft deutlich zu erhöhen. Mercedes-Benz Uptime bietet Kunden einen dreifachen Mehrwert: Erstens kontaktieren wir den Betreiber durch die kontinuierliche Auswertung der verfügbaren Daten des Lkws in Echtzeit, noch bevor ein Teiletausch oder eine andere Reparatur zwingend nötig wird. Dies reduziert das Risiko des Liegenbleibens und einen Zeitverlust für den Transporteur deutlich. Zweitens kann der Kunde durch das Terminmanagement notwendige Wartungen und Reparaturen in seinen Auftragsplan integrieren und so Standzeiten besser planen. Drittens unterstützt Mercedes-Benz Uptime die Kunden bei jenen Instandsetzungsmaßnahmen, die sie selbst innerhalb ihrer firmeneigenen Fuhrpark- und Werkstattorganisation vornehmen.

Für den Nfz- und Lkw-Bereich geht man davon aus, dass das autonome Fahren schneller kommen wird als im Pkw-Bereich. Spielt dies für die Mercedes-Bank bei der Gestaltung ihrer Finanzprodukte eine Rolle?

Natürlich beobachten wir den Trend des autonomen Fahrens. Hierzu tauschen wir uns mit unseren Kollegen der Fahrzeugsparten aus. Sie können also davon ausgehen, dass dieses Thema auch bei den zukünftigen Produkten der Mercedes-Benz-Bank Berücksichtigung findet.

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