Mercedes-Benz-Vertreter spüren den Sparkurs

Kunden zeigen Loyalität

17.12.2009 | Redakteur: Stephan Richter

Für Dr. Peter Ritter ist die Frage der Rentabilität der Mercedes-Benz-Vertreter weiterhin das Kernthema.
Für Dr. Peter Ritter ist die Frage der Rentabilität der Mercedes-Benz-Vertreter weiterhin das Kernthema.

Dr. Peter Ritter ist seit 1996 Vorsitzender der Mercedes-Benz-Vertreter in Deutschland. Er denkt, dass der Hersteller und der Verband gemeinsam die Krise meistern werden.

Redaktion: Helfen die Hoffnungsträger E- und S-Klasse der Marke Mercedes-Benz durch die Krise?

Dr. Peter Ritter: Mit diesen neuen Produkten stehen wir im Vertrieb gegenüber den Modellen der Wettbewerber gut da und wir spüren die Begeisterung der Kunden. Die Auftragseingänge bei der E-Klasse entwickeln sich gut und führen uns ein Stück weit an die Absatzmengen, die wir früher bei der Baureihe hatten. Das freut uns, denn gerade bei diesen Modellen konnten wir ja nicht oder nur in sehr geringem Maß von der Umweltprämie profitieren.

Wie ist es möglich, in diesen Zeiten Fahrzeuge jenseits der 40.000 oder 70.000 Euro zu verkaufen?

Zum einen stellen wir in der oberen Mittelklasse traditionell eine starke Loyalität unserer Kunden fest, die uns auch in der jetzigen wirtschaftlichen Lage die Treue halten. Zum anderen spielt aber auch die Frage der guten Produktqualität eine wichtige Rolle. Wenn sich Kunden in einer wirtschaftlich schwierigen Situation für eine Investition entscheiden, tendieren sie zu langlebigen Produkten mit relativ hohem Werterhalt.

Wie entwickelt sich die Gebrauchtwagenmarke „Junge Sterne“?

Die Erwartungen der Kollegen an das Junge-Sterne-Programm waren sehr hoch. Aufgrund der vielen Direktverkäufe durch den Hersteller im deutschen Markt stehen eine große Menge an Jungwagen, wie Autovermieterrückläufer und Werkswagen, zur Verfügung. Natürlich sind diese Fahrzeuge für unsere Kunden interessant. Deshalb haben wir schon seit geraumer Zeit nach einer exklusiven Vertriebsmöglichkeit für diese Fahrzeuge gesucht. Leider konnten in der Kürze der Zeit nicht alle Erwartungen erfüllt werden – auch vor dem Hintergrund der noch bestehenden Verpflichtungen, die Daimler z. B. gegenüber freien Händlern hat. Dennoch glauben wir, dass das Junge-Sterne-Programm ein wichtiges strategisches Projekt für die Zukunft ist.

Die Daimler AG fährt seit diesem Jahr einen weltweiten Sparkurs. Inwiefern sind die Händler in Deutschland davon betroffen?

Hier sprechen Sie ein schwieriges Thema an. Ja, wir spüren den Sparkurs. Allerdings sollten wir alle auf der Suche nach Einsparpotenzialen und Kostensenkungsmöglichkeiten den Blick für das Wesentliche nicht verlieren – nämlich unsere Leistungen, unsere Kunden und deren Wünsche. Und natürlich dürfen Einsparungen der Daimler AG nicht einseitig zulasten der Vertretungen gehen.

Wie ist das derzeitige Verhältnis zwischen dem Händlerverband und dem Hersteller?

Grundsätzlich haben wir nach wie vor ein gutes Verhältnis und wir spüren beim Hersteller durchaus Verständnis für unsere Lage. Wir sehen aber auch, dass sich die Interessen von Hersteller und Vertrieb bzw. Handel nicht immer decken. Deshalb sind wir an einem offenen, konstruktiven Austausch mit dem Hersteller und dessen Vertriebsorganisation interessiert. Der Verband und die Daimler AG bzw. die Geschäftsleitung der Mercedes-Benz Vertriebsorganisation Deutschland (MBVD) sind davon überzeugt, dass wir gerade in einer Krisenzeit nur gemeinsam die vor uns liegenden Herausforderungen für die Marke Mercedes-Benz meistern können. Der Hersteller gewährleistet diesen Austausch. Daher ist dem Verband daran gelegen, den in der Vergangenheit erfolgreich beschrittenen Weg auch zukünftig fortzusetzen.

Ist der Hersteller in der Krise gut aufgestellt und ergreift er nachhaltige Maßnahmen?

In unseren Gesprächen mit dem Hersteller unterscheiden wir durchaus zwischen kurzfristig umzusetzenden Maßnahmen und solchen, die langfristig und nachhaltig sind. Langfristig muss unser bestehendes Geschäftsmodell verändert werden. Bereits Ende des vergangenen Jahres haben wir begonnen, mit dem Hersteller über eine neues Geschäftsmodell für Mercedes-Benz Pkw zu diskutieren.

Gibt es Impulse, das Werkstattkundengeschäft mit besonderen Ideen zu stärken?

Das Aftersales-Geschäft muss nicht immer neu erfunden werden. Die Daimler AG und die einzelnen Händler sind darum bemüht, durch Qualität im Service eine hohe Kundenbindung zu erreichen. Daneben forcieren wir das Werkstattgeschäft durch gezielte Sonderaktionen auch mit Paketpreisen.

Wie bewerten Sie den hohen Anteil des Direktvertriebs von Mercedes-Benz in Deutschland?

Der Anteil des Direktgeschäftes ist im deutschen Markt bedauerlicherweise schon seit einigen Jahren sehr hoch. Unabhängig davon ist die gesamte Wettbewerbssituation und der damit verbundene Preiswettkampf noch nie so stark gewesen wie heute. Für die Vertreter geht das zulasten der Provision – zum Teil verursacht durch Preisnachlässe und durch Gebrauchtwagenüberbewertungen. Dadurch können die Vertreter die Pkw-Geschäfte nur schwer mit Gewinn vermitteln. Wir sind deshalb mit der Situation nicht zufrieden.

Welche weiteren Themen beschäftigen die Mercedes-Benz-Partner? Welche Aufgaben gilt es für 2009 und 2010 zu bewältigen?

Es geht vor allem darum, die Rentabilität der Mercedes-Benz-Vertreter zu sichern – genauso wie auch im vergangenen Jahr, in dem wir eine Unterstützungszahlung verhandeln konnten. Daneben spielen die Übernahme der Restwertgarantien für Leasing- und Finanzierungsfahrzeuge durch den Hersteller, die Anpassung der Vorführwagenkonditionen und die Verminderung der durch den Hersteller verursachten Prozesskosten eine wesentliche Rolle.

Die Fragen stellteStephan Richter

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