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Mitsubishi: Keine Verschnaufpause für den Handel

Autor: Martin Achter

Nach mageren Jahren hat der Absatz von Mitsubishi 2015 deutlich angezogen. Dieses Jahr erwartet der Importeur vom Handel zwar nicht noch mehr Verkäufe – hat aber Forderungen an anderer Stelle.

Mitsubishi hat auf einer Händlerveranstaltung seine Pläne zur Professionalisierung des Geschäfts der Vertriebsorganisation präsentiert.
Mitsubishi hat auf einer Händlerveranstaltung seine Pläne zur Professionalisierung des Geschäfts der Vertriebsorganisation präsentiert.
(Foto: Achter)

Nach dem starken Wachstum 2015 will Mitsubishi seinen Absatz auf dem deutschen Markt in diesem Jahr stabil halten. Ziel sei ein Gesamtabsatz von über 36.000 Neuwagen und damit ein Marktanteil von über einem Prozent, sagte Werner H. Frey, Geschäftsführer des Importeurs MMD Automobile, am Donnerstag auf einer Händlerveranstaltung in Fulda. Damit bewegt sich Mitsubishi Motors Deutschland mit seinem Volumenziel auf Vorjahresniveau.

Die japanische Allradmarke hatte 2015 laut Kraftfahrt-Bundesamt rund 34.400 Pkw-Neuzulassungen verbucht. Das entspricht einem Plus von knapp 43 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dazu kamen noch Neuzulassungen aus dem Lkw-Geschäft mit dem Pick-up-Modell L200.

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Trotz des unveränderten Absatzziels müsse sich das Geschäft in diesem Jahr weiterentwickeln – es müsse profitabler werden, sagte Frey. Dies solle unter anderem dadurch erreicht werden, dass Händler im Verkauf den Schwerpunkt bei den Modellen verschieben. „Wir wollen das Volumen etwas verlagern – hin zu den größeren und margenstärkeren Modellen wie dem Outlander“, betonte Frey.

Vertriebschef Jens Schulz erläuterte, wie die Schwerpunktsetzung im Vertrieb in diesem Jahr im Detail aussehen soll: Für den Kleinwagen Space Star würden 12.000 Neuzulassungen geplant, 2.000 weniger als 2015. Beim SUV AXS fasst der Importeur 11.400 Einheiten ins Auge, was einem leichten Zuwachs entspräche. Beim größeren SUV Outlander mitsamt Plug-in-Hybrid-Variante soll der Absatz mit 7.700 Pkw rund 2.000 Einheiten höher liegen. Beim Pajero plant MMD mit 1.750 Fahrzeugen, beim L200 mit 2.000.

Schulz betonte, es werde eine Herausforderung, den Vorjahresabsatz zu halten. „Es wird keine leichte Aufgabe. Da müssen wir schon ordentlich kämpfen.“

Das Verkaufsprämien-System bleibt laut Schulz in der Struktur erhalten, wird aber – entsprechend der Strategie des Importeurs – hin zu größeren Modellen umgeschichtet. Die Incentives für ASX, Outlander, Pajero und L200 hebt Mitsubishi an, beim weniger ertragsstarken Kleinwagen Space Star sinken sie.

Geschäftsführer Frey forderte die Händler zudem auf, ihre Prozesse zu professionalisieren und ihre Werkstattkapazitäten angesichts des gewachsenen Fahrzeugbestandes auf den Prüfstand zu stellen. „Wir haben maßvolle Ziele, die es uns ermöglichen, an der Substanz zu arbeiten. Wir wollen weniger im Volumen wachsen als in der Qualität.“

Vertriebschef Schulz richtete an den Handel auch den Appell, die Schauraum-Ausstattung zu prüfen. „Lange Jahre wurde bei einigen Händlern verständlicherweise wenig investiert“, sagte Schulz. Zugleich betonte er: „Ich spreche nicht von neuen Standards, die wir Ihnen abverlagen.“ Jedoch sollten sich die Händler die Frage stellen, ob die Ausstattung ihrer Räumlichkeiten den heutigen Erwartungen von Autokäufern entspreche.

Die Ertragssituation des Handels hat sich aus Sicht des Importeurs 2015 erfreulich entwickelt. Die durchschnittliche Umsatzrendite habe bis September bei durchschnittlich 1,7 Prozent gelegen. „Das ist phantastisch“, sagte MMD-Geschäftsführer Frey. Der Durchschnitt der Branche von rund einem Prozent liege deutlich darunter.

Guido Riemann, Vorstandssprecher des Verbandes der Mitsubishi-Vertragspartner, bewertete die Ertragslage kritischer: „Was die Ertragssituation angeht, haben wir andere Vorstellungen als das, was derzeit Realität ist“, sagte Riemann. „Wenn die Branche im Schnitt ein Prozent Umsatzrendite und die Mitsubishi-Organisation 1,7 Prozent wie 2015 erzielen, stimmt etwas nicht. Der Handel kann nicht vernünftig reinvestieren. Gesund wäre eine Umsatzrendite von drei Prozent.“ Dieses Ziel solle nun gemeinsam mit dem Importeur angegangen werden.

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Mitsubishi gab auf der Veranstaltung auch einen Ausblick auf anstehende Modellneuerungen. In diesem Jahr stehen umfassende Facelifts von Space Star und ASX auf der Tagesordnung. 2017 steht ein C-Segment SUV an, „das für uns quasi ein neues Segment eröffnet“, sagte Frey. Dieses Fahrzeug werde es ab 2018 auch als Plug-in Hybrid geben. 2018 löst ein neues SUV des ASX ab, das es auch in einer Variante als rein elektrisch getriebenes Fahrzeug geben soll. 2019 dann kommen neue Generationen von Outlander und Space Star.

Neben dem Kleinwagen könnte es künftig noch ein weiteres kleines Fahrzeug von Mitsubishi geben, deutete Frey an: „Vielleicht gibt es in diesem Bereich auch noch ein weiteres attraktives Produkt.“ Der Modellausblick für die kommenden Jahre gebe dem Handel jedenfalls Planungssicherheit.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Redakteur Management & Handel bei »kfz-betrieb«