Mothor fischt im Netz erfolgreich Leads

Brandenburger Skoda-Autohaus schafft Platz zwei des Internet Sales Awards 2017

| Autor: Julia Mauritz

Einen hohen Stellenwert hat im Unternehmen auch das E-Mail-Marketing: Mit dem genutzten E-Mail-System Emarsys sei man in der Lage, die passenden Adressen aus Customer One heraus zu selektieren und den Newsletter innerhalb von einer Stunde zu versenden. „So können wir sehr frühzeitig reagieren, wenn der Hersteller entsprechende Aktionen ankündigt“, unterstreicht Frank Motejat. Aber Mothor-typisch ist es mit dem einmaligen Versand nicht getan: Öffnet ein Empfänger die E-Mail nicht, bekommt er automatisch eine zweite geschickt. Wenn er auch diese ignoriert folgen erst eine SMS und schließlich ein Brief. Zudem analysiert das Unternehmen genau, worauf der E-Mail-Empfänger geklickt hat und leitet die Information an den Verkauf weiter.

Hat ein Kunde dann schließlich einen Kauf- oder einen Leasingvertrag unterzeichnet, kann er sich sicher sein, in den kommenden Jahren nicht allein gelassen zu werden: Vor der Auslieferung wird er per E-Mail über den Produktionsstand des Autos auf dem Laufenden gehalten, er erhält eigens produzierte Produktvideos und nutzwertige Informationen zu seinem Traumauto – beispielsweise über die Funktionsweise des Entertainmentsystems. Kurz nach der Auslieferung bekommt er eine E-Mail mit der Bitte, das Autohaus zu bewerten, sowie eine Einladung zu einer Veranstaltung, auf der eventuell offene Fragen der Neuwagenkunden geklärt werden.

Die Kunden fühlten sich trotz der hohen und intensiven Kontaktfrequenz nicht belästigt, versichert der Unternehmer: „In über 24 Jahren hat sich noch kein einziger Kunde darüber beschwert.“

Eine besonders hohe Konversionsrate erzielt das Autohaus mit einer besonderen Aktion, die es vor Kurzem gestartet hat: Die Kunden, bei denen eine Fahrzeugfinanzierung demnächst ausläuft. erhalten eine personalisierte E-Mail. In dieser macht das Autohaus nicht nur auf den Restwert ihres Fahrzeugs aufmerksam, sondern auch auf die Höhe der Reparaturkosten, die in den kommenden zwei Jahren auf sie zukommen, verbunden mit passenden Neuwagenangeboten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Von 750 angeschriebenen Kunden entschieden sich 90 für einen Neuwagen.

Komplett digitalisiert hat das Autohaus Mothor konsequenterweise auch seine interne Kommunikation: Statt auf ein klassisches Intranet oder ein schwarzes Brett setzt das Unternehmen auf Social Intranet: Auf den Smartphones aller Mothor-Mitarbeiter ist eine App installiert, über die sämtliche interne Informationen ausgetauscht werden – von der Ankündigung möglicher Werkstatttests, über die Einladung zu Events bis hin zur Urlaubsplanung.

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