Volvo sagt mit Abomodell Disruptoren den Kampf an

Spannende Vorträge auf den Autovertriebstagen in Würzburg

| Autor: Julia Mauritz

Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch ermahnte die Händler, nicht zu warten, bis ihr Geschäftsmodell von Drittanbietern gefährdet wird.
Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch ermahnte die Händler, nicht zu warten, bis ihr Geschäftsmodell von Drittanbietern gefährdet wird. (Bild: Stefan Bausewein)

Die Art und Weise, wie Uber aktuell die Taxibranche in Bedrängnis bringt, ist für Volvo-Deutschland-Geschäftsführer Thomas Bauch der beste Beleg dafür, dass es die richtige Strategie war, als Automobilhersteller in Eigenregie das Abomodell „Care-by-Volvo“ zu kreieren. „Disruptoren wie Uber geht es nicht darum, Geld zu verdienen oder revolutionäre neue Ideen an den Markt zu bringen. Ihr Strickmuster ist es, langjährig bestehende Geschäftsmodelle zu knacken, indem sie Schwachstellen aufdecken, und diese punktuell mit einem neuen Geschäftskonzept und einer neuen Regulatorik verbessern“, erklärte der Volvo-Manager in seinem Vortrag auf den Autovertriebstagen 2019, die vergangene Woche in Würzburg stattfanden.

Auch auf dem Spielfeld des Automobilhandels seien bereits einige Disruptoren tätig, die an der klassischen automobilen Wertschöpfungskette partizipieren wollen, indem sie im Kern das gleiche anbieten, wie Autohäuser, mahnte Bauch: „Wir können nicht verhindern, dass ein Drittanbieter auf unserem Spielfeld spielt, aber können das Spielfeld so eng wie möglich machen, und die Wettbewerbssituation so schwierig wie möglich“, unterstrich der Geschäftsführer und fügte hinzu: „Statt wie die Taxifahrer passiv darauf zu warten, von einer Welle überrollt zu werden, haben wir uns für den Angriff entschieden.“

Konkret habe der Hersteller mit Care-by-Volvo verhindern wollen, dass Fremdanbieter im großen Stil Fahrzeuge beziehen und der Handel beim kompletten Abogeschäftsmodell außen vor bleibt: „ Wenn jemand 20.000 Fahrzeuge bei einem Hersteller kauft, wird er sie auch nicht zum Vertragshändler zur Wartung bringen“, bemerkte Bauch.

84 Prozent der Volvo-Händler hätten mittlerweile einen Care-by-Volvo-Vertrag unterzeichnet. Nicht jeder Volvo-Partner, so Bauch, begrüße es allerdings, dass der Hersteller ein eigenes Abomodell auf die Beine gestellt hat. Nicht wenige sähen es als Bedrohung für das klassische Verkaufsgeschäft: „Das Verhältnis der Händler zu uns in diesem Geschäftsmodell ist angespannt, wir sind schließlich damit selber in der Position eines Disruptors“, erklärte Bauch in seinem Vortrag.

Die ersten Auswertungen belegten allerdings, dass die Kunden, die ein Care-by-Volvo-Abo abschließen, nicht diejenigen sind, die sich zuvor ein Neufahrzeug bei einem Volvo-Händler gekauft haben: Neun von zehn Abonnenten seien noch nie in einem Volvo-Autohaus gewesen, bei drei Viertel von ihnen handle es sich um Privatkunden – anders als beim traditionellen Volvo-Geschäft, bei dem die Gewerbekundenquote bei 75 Prozent liegt. Sieben von zehn Kunden nutzten das Angebot, innerhalb von 14 Tagen mobil gemacht zu werden. Laut Thomas Bauch ein Hinweis dafür, dass die Kunden nicht aus einem traditionellen Vertragsgeschäft kämen.

Einfachheit und Kostentransparenz wichtiger als Fahrzeugtausch

Als Hauptbeweggründe, warum sich ein Kunde für ein Abo statt für einen Kauf oder einen Leasingvertrag entscheiden, sieht Bauch die Einfachheit und die Kostentransparenz dieser neuen Form des Autobesitzes. Es gehe weniger darum, alle paar Monate das Auto zu wechseln. So sei das Abo von überall digital buchbar, die monatlichen Mobilitätskosten seien klar kalkulierbar. Standardmäßig sind die Volvo-Modelle für 24 Monate buchbar, die inkludierte Jahreskilometerleistung liegt bei 15.000 Kilometer. Allerdings kann der Kunde Mehrkilometerpakete dazu buchen und mit einer einmonatigen Frist und gegen Gebühr den Vertrag entweder ganz kündigen oder ein anderes Auto wählen. Volvo plant dabei, je nach Laufleistung die Fahrzeuge über mehrere Zyklen zu vermarkten. Eine Maximalgrenze sieht Bauch bei 72 Monaten.

Bei Care-by-Volvo handelt es sich um ein Mietgeschäft. Die vorkonfiguriert angebotenen Fahrzeuge verbleiben während der gesamten Abodauer im Besitz von Volvo Deutschland. Die Volvo-Händler sind jedoch bei der Umsetzung des gesamten Geschäfts eingebunden: Sie fungieren als Geschäftsvermittler und Servicedienstleistungserbringer. Für den Vertragsabschluss erhält der ausliefernde Händler eine Pauschale, und zwar unabhängig davon, ob er einen Kunden zum Vertrag gebracht hat, oder sich der Kunde von alleine dafür entschieden hat. Zudem werden die Händler für ihre geleisteten Serviceleistungen vergütet. „Wir garantieren unseren Partnern mit unserem Aboangebot zusätzliche Umsätze und nehmen gleichzeitig Risiken aus dem Handel heraus“, so Bauch. Da jeder Kunde einen festen monatlichen Preis zahle und es keine Rabatte oder Sonderkonditionen gebe, sei der Intrabrandwettbewerb kein Thema. Er sehe im neuen Angebot ein nachhaltiges Geschäftsmodell, wenngleich man sich noch am Anfang des Wegs befinde.

Autovertriebstage 2020 finden am 7. Mai 2020 statt

Auch die weiteren Vorträge auf den Autovertriebstagen drehten sich um den Wandel in der Branche. Zum siebten Mal veranstaltete »kfz-betrieb« die Autovertriebstage zusammen mit den Sponsoren CG Car-Garantie Versicherungs-AG und Santander Consumer Bank AG – diesmal unter dem Motto: „Roadmap 2029 – Morgen erfolgreich handeln!“.

Rund 230 Gäste folgten interessiert den Vorträgen zu den vier Themenblöcken Neue Vertriebsmodelle, Arbeitgebermarke, Elektromobilität und Autoabos. Neben den Ausführungen der jeweiligen Fachleute erläuterten Autohändler anhand von Praxisbeispielen, wie sie die aufgeworfenen Fragen bereits erfolgreich in ihren Betrieben beantworten. Die Autovertriebstage 2020 finden am 7. Mai 2020 statt. Schon jetzt ist es möglich, sich für die Veranstaltung online anzumelden. Wer sich bis zum 7. Juni 2019 anmeldet, sichert sich dabei einen Vorzugspreis.

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