Nissan: „100.000 Einheiten sind möglich“

Autor / Redakteur: aw/wm / Andreas Wehner

Die japanische Marke will wieder wachsen. Vincent Wijnen, Geschäftsführer von Nissan Center Europe, hält an seinem mittelfristigen Ziel fest, 100.000 Autos in Deutschland zu verkaufen. Im Moment gilt das Augenmerk den neuen Händlerverträgen.

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Vicent Wijnen, Geschäftsführer von Nissan Center Europe, will den Marktanteil der japanischen Marke im kommenden Geschäftsjahr wieder steigern.
Vicent Wijnen, Geschäftsführer von Nissan Center Europe, will den Marktanteil der japanischen Marke im kommenden Geschäftsjahr wieder steigern.
(Foto: Wehner)

Redaktion: Nissan hat 2012 einen Marktanteil von 2,0 Prozent erreicht, 2011 waren es noch 2,2 Prozent. Absolut sind die Verkäufe von 71.000 auf 63.000 Einheiten gesunken. Wie beurteilen Sie die Absatzsituation?

Vincent Wijnen: Ja, wir haben weniger Volumen gemacht. Hauptgrund ist der Markt. Wir haben einen hohen Privatkundenanteil. Und der Privatmarkt ist deutlich stärker gesunken als der Automarkt insgesamt. Der zweite Grund neben der Marktsituation: Wir hatten keine neuen Modelle. Die Marken, die neue Modelle hatten, konnten den Rückgang teilweise kompensieren.

Wie hoch ist die Händlerrendite?

1,3 Prozent Ende Januar. Wenn man das mit anderen Importeuren vergleicht, ist das guter Durchschnitt. Leider haben aber 25 Prozent der Händler 2012 Verluste gemacht. Das ist relativ viel für unsere Verhältnisse. 2011 waren es 15 Prozent. Aber in einem so schwierigen Markt gibt es nun einmal Händler, die Probleme haben.

Was erwarten Sie für 2013?

Zunächst müssen wir bis Ende März unser Fiskaljahr abschließen und bereiten uns dann auf die neuen Modelle vor. Unsere neuen Modelle werden erst ab der zweiten Hälfte des kommenden Fiskaljahres verfügbar sein, daher wird die erste Hälfte nicht einfach werden. Wir rechnen auch nicht damit, dass sich die Marktsituation verbessern wird. Wir werden uns also zunächst um den Auslauf der Modelle kümmern, die ersetzt werden. Und wir werden den Händlern die Möglichkeit zu geben, ihre Bestände abzubauen. Wir haben aufgrund der angesprochenen Marktsituation relativ viele Tagezulassungen. Die Bestände wollen wir im ersten Quartal des neuen Fiskaljahres – also von April bis Juni – reduzieren.

Was heißt das konkret?

Wir werden nicht mehr so viele Autos nachschieben. Diese Autos fließen zwar ab, aber wenn man die Bestände immer wieder auffüllt, dann bleiben sie gleich. Zudem werden wir den Abverkauf mit Kampagnen unterstützen, denn die Vertriebsinstrumente, die wir anbieten, können die Händler auch für die Tageszulassungen nutzen.

Wo glauben Sie, in Sachen Neuzulassungen 2013 landen zu können?

Wir werden uns aufgrund neuer Modelle steigern und zum Ende des Fiskaljahrs 2013 über dem Niveau des Jahres 2011 landen. Damals hatten wir 2,2 Prozent Marktanteil. Wir werden in den ersten drei Monaten an Neuzulassungen verlieren, da wir unsere Bestände abverkaufen wollen. Das wird sich auf die regulären Privatkunden-Neuzulassungen auswirken. Aber mit den neuen Modellen werden wir dies wieder aufholen.

Was kommt denn an neuen Modellen?

Zunächst haben wir die Nismo-Modelle. Dann kommt im September oder Oktober der neue Note. Zur gleichen Zeit wird auch der neue Micra starten. Es ist ein Facelift, aber das Auto wurde komplett neu gestaltet und sieht jetzt so aus, wie wir es eigentlich von Anfang an haben wollten. Nicht zu vergessen: Der neue Leaf ab Mitte des Jahres. Aber das ist natürlich kein Volumenmodell. Anfang des nächsten Jahres werden dann jedoch weitere Volumenmodelle folgen.

Welche?

Das können wir noch nicht genau kommunizieren. Ein C-Segment Hatchback wird kommen, also ein Golf-Klasse-Auto.

Sie haben bereits Ihr Elektroauto Leaf angesprochen. Wie schätzen Sie das Thema Elektromobilität in Deutschland ein?

Das ist abhängig davon, was mit der Infrastruktur passiert. Ausreichend Ladestationen sind wichtiger als eine finanzielle Förderung der Verkäufe – wobei wir das natürlich auch begrüßen. Aber wenn die entsprechende Infrastruktur nicht da ist, werden wir nie ein nennenswertes Volumen erreichen.

Welche Bedeutung hat der Leaf für Nissan?

Der Einfluss des Modells auf die Wahrnehmung der Marke ist enorm. Umfragen unter Konsumenten zeigen, dass das Urteil über Nissan bei Weitem positiver ausfällt unter denen, die den Leaf kennen. Darum ist es uns auch wichtig, dass alle Händler den Leaf vorhalten, damit die Kunden das Auto auch sehen und zur Probe fahren können.

Was wird der neue Leaf kosten?

Genaue Preise kann ich Ihnen noch nicht sagen. Das derzeitige Modell kostet 33.000 Euro, da hatten wir ja den Preis gesenkt. Der neue Leaf wird in etwa auf dem gleichen Niveau landen. Wichtig ist: Wir haben künftig drei Ausstattungsvarianten und damit können wir die Preisstruktur ganz anders aufstellen. Vor allem können wir günstige Raten für Finanzierung und Leasing anbieten.

Sie hatten einigen Händlern gekündigt, die den Leaf nicht haben wollten. Gibt es im Netz noch Unruhe deswegen?

Es ist ruhig. Es war schlussendlich eine Entscheidung von jedem einzelnen Händler, der Nissan-Modellpolitik zu folgen oder nicht. Wir haben die Standards in Abstimmung mit dem Händlerverband sehr pragmatisch festgelegt. Zwei Händler haben sich mittlerweile noch umentschieden. Vielleicht haben sie nicht geglaubt, dass wir auch tatsächlich kündigen werden. Und wir sagen auch: Wenn ihr den Leaf jetzt doch haben wollt, dann könnt ihr gerne wieder einsteigen. Dann aber sofort. Wir werden nicht monatelang warten, das wäre auch gegenüber denjenigen Händlerkollegen ungerecht, die von Beginn an mit uns auf den Leaf gesetzt haben.

Vor einem Jahr haben Sie prognostiziert, dass Nissan 2014 die Marke von 100.000 Einheiten in Deutschland knacken kann. Ist das tatsächlich noch möglich?

Wenn es 2012 den Einbruch nicht gegeben hätte, wären die Zweifel nicht so groß. Wenn man 2011 und unseren Plan für 2013 vergleicht, dann haben wir eine logische Entwicklung. 2012 war ein außergewöhnlich schwieriges Jahr, aber das hatte seine Gründe. Und das bedeutet nicht, dass sich unsere Prognosen ändern. In den nächsten drei Jahren kommen 15 neue Produkte – und damit werden wir uns deutlich steigern. Dazu werden wir das Händlernetz komplettieren. Daher sage ich: Ja, 100.000 Einheiten sind möglich.

Wie weit sind sie mit dem Händlernetzausbau?

Es läuft sehr gut. Wir sind bei 85 Prozent Marktabdeckung und haben derzeit rund 50 Open Points. Aber wir haben für viele Standorte bereits Kandidaten, auch wenn noch nicht alles in trockenen Tüchern ist. Die Schwierigkeit ist oft nicht, einen geeigneten Partner zu finden. Oft dauert es eine Weile, bis die Rahmenbedingungen geregelt sind, und man beispielsweise eine entsprechende Immobilie gefunden hat. Für die meisten Gebiete haben wir Partner, die in den nächsten Monaten anfangen können. Bis Ende 2013 werden wir auf 90 Prozent Marktabdeckung kommen und 2014 dann auf die geplanten 94 Prozent.

Und wieviele Händler werden das dann sein?

Wir werden 465 Standorte haben und etwa 250 Händlerverträge.

Wie exklusiv ist das Netz?

44 Prozent der Standorte sind Exklusiv-Betriebe.

Streben Sie bei den neuen Partnern Exklusivität an?

Wir streben es an, aber da muss man pragmatisch sein. Es ist nicht immer möglich. Aber wir haben mit den neuen Verträgen eine Markentrennung in die Selektionskriterien eingebaut, die sehr gut aussieht. Die Händler haben das jetzt auch akzeptiert. Wo wir also keine Exklusiv-Betriebe haben, werden wir dafür sorgen, dass die Marke im Showroom für sich präsentiert wird.

Sie haben angekündigt, die Händlerverträge im Zuge des Auslaufens der GVO auszutauschen. Wie weit sind Sie damit?

Wir werden einen neuen Händlervertrag haben und ein neues Preis-Bonussystem. Beides haben wir inzwischen mit dem Netz und dem Händlerverband abgeklärt und auf fünf regionalen Tagungen detailliert vorgestellt. Und wir haben bis jetzt hauptsächlich positives Feedback bekommen.

Was sind denn die wesentlichen Änderungen?

Laut GVO kann man zum Beispiel das Outsourcing des Aftersales untersagen. Das wollen wir aber nicht. Händler, die dies jedoch planen, sollen dies vorher mit uns abstimmen. Das gleiche gilt für das Öffnen und Schließen von Standorten. Wir wollen uns selbst die Flexibilität erhalten, das Netz so aufzubauen, dass wir beispielsweise mit einer Vertragswerkstatt arbeiten können, wo wir Schwierigkeiten mit der Abdeckung haben. Oder dass ein Händler mit angeschlossenen Partnern arbeitet. Wir hätten hier vieles einschränken können, aber das wollten wir nicht. Wir haben zudem ein paar Dinge konkretisiert. Das Thema Datenschutz haben wir neu strukturiert, aber das war aufgrund von vielen neuen Regelungen sowieso nötig.

Und beim Preis-Bonussystem?

Das Wichtigste ist: Es wird mindestens zwei Jahre unverändert bleiben. Und wir werden eine geplante Änderung mindestens zwei Monate vorher ankündigen. Wir haben die Struktur vereinfacht und für variable Teile Aufholmöglichkeiten eingebaut. Mit den zwei Jahren Gültigkeit ist die Planungssicherheit für den Handel deutlich verbessert. Wir denken, dass wir in konstruktiven Gesprächen gemeinsam mit dem Händlerverband ein ausgewogenes Paket für das Nissan-Händlernetz geschnürt haben. So können wir uns gemeinsam auf das Wachstum der Marke Nissan in Deutschland konzentrieren.

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