Nissan drängt ins Flottengeschäft

Redakteur: Andreas Grimm, Andreas Grimm

Im Bereich der Flotten- und Nutzfahrzeugkunden hat Nissan in Deutschland Nachholbedarf. Mithilfe des Handels soll sich der Marktanteil in den Bereichen bis 2014 verdreifachen.

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Nissan Center Europe (NCE) hat die Bedeutung des Flotten- und Nutzfahrzeuggeschäfts für die Wachstumspläne des japanischen Herstellers in Deutschland bekräftigt. Um den Marktanteil des Fabrikats über 3 Prozent zu heben, „muss ein Teil des Wachstums aus dem Flotten- und LCV-Geschäft kommen“, sagte NCE-Geschäftsführer Vincent Wijnen während eines Pressegesprächs am Freitag in Köln.

In der Tat hat Nissan dieses Geschäft in Deutschland lange nicht strukturiert angegangen. Mit der Einsetzung von Olivier Ferry als Director LCV & Fleet Sales Mitte September und Uwe Kirsten als Manager Fleet hat der Geschäftsbereich die notwenige Struktur erhalten, „um das Salespotenzial abzurufen“.

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Die Ziele sind ambitioniert, aber im Rahmen des weltweiten Wachstumsplans „Power 88“ der Renault-Nissan-Allianz zu sehen, der einen weltweiten Marktanteil von Nissan von 8 Prozent bei 8 Prozent Rendite vorsieht. In Deutschland soll der Marktanteil von Nissan im Flottengeschäft bis 2014 auf über zwei Prozent steigen. 2010 waren es nur 0,7 Prozent gewesen. Im Bereich der leichten Nutzfahrzeuge sind über drei Prozent angepeilt. Per Ende August hatte Nissan bei den gewerblichen Neuzulassungen einen Anteil von 1,12 Prozent erreicht, im Mietfahrzeugmarkt von 1,54 Prozent und im Privatmarkt von 3,25 Prozent.

Wachstum soll über den Handel kommen

Eingebunden in die Wachstumspläne ist nicht zuletzt der Handel. Da die Zielgruppe für Nissen vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bzw. kommunalen Auftraggebern besteht, seien die Vertriebspartner mit ihren Beziehungen in den lokalen Markt entscheidend für eine Steigerung des Absatzes, so Ferry. Sie müssten allerdings über entsprechende Kompetenzen und das Personal verfügen, um die Kundenbetreuung auf dem gleichen Niveau zu leisten wie die deutschen Wettbewerber.

Derzeit hat Nissen 40 so genannte Fleet Competence Center (FCC) mit etwa 70 Standorten definiert. Eine Zielzahl für diese spezialisierten Betriebe hat Ferry nicht. Ihm kommt es darauf an, dass die Vertriebspartner Interesse am Geschäftsmodell LCV & Fleet und es entsprechend umsetzen. Interessenten müssen in die entsprechende Signalisation und Ausstellungsfläche investieren und ihre Werkstatt samstags öffnen. Zudem müssen die FCC ausreichend Demofahrzeuge vorhalten bzw. im Vorlauf haben. „Man muss Nutzfahrzeuge auf Lager haben, um sie zeigen und um liefern zu können“, sagte Ferry. Der Importeur werde die Händler aber hinsichtlich der Standards unterstützen, kündigte er an, ohne konkreter zu werden.

Vor Jahresfrist war der Absatz von Nissan-Nutzfahrzeugen auch durch erhebliche Lieferschwierigkeiten limitiert, Händler klagten über mehrmonatige Lieferfristen. Sie hätten sich inzwischen auf sechs bis acht Wochen reduziert, sagte Ferry. Innerhalb des Nissan-Vertriebsnetzes hat Ferry bereits eine neue Begeisterung für das Geschäftsfeld ausgemacht. „Dazu haben wir die Produkte und das Potenzial, um erfolgreich zu sein“.

Türoffner zu den Flottenkunden

Über den Pick-up Navarra hat der Importeur bereits einen Fuß in der Tür zu Flottenkunden. Mit dem neuen NV 200, dem Primastar und NV 400 sowie dem in vielen Varianten erhältlichen Kleinlaster Cabstar sei Nissan im LCV-Bereich breiter aufgestellt als viele Wettbewerber, konkretisierte Kirsten. Juke und Qashqai seien für Freiberufler und im Außendienst, Pixo und Note für Serviceflotten und Lieferdienste interessant. Viel verspricht sich Kirsten von der Einführung des Elektroautos Leaf Anfang 2012. „Mit einem vollwertigen E-Auto können wir Türen zu Flotten öffnen, die bisher verschlossen waren“, ist der Manager Fleet überzeugt.

Selbstkritisch zeigten sich die Nissan-Manager hinsichtlich der öffentlichen Positionierung des LCV- und Fleetgeschäfts in der Vergangenheit. Nissan Center Europe will künftig mehr und zielgerichteter Werbung für die gewerblichen Angebote schalten. „Die Kunden müssen realisieren, dass Nissan für sie Produkte für Flotten- und Transportzwecke hat“, skizzierte Ferry eine entscheidende Aufgabe des Importeurs.

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