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Nissan: Erfolg mit dem Handel

| Redakteur: Andreas Grimm, Andreas Grimm

Das japanische Fabrikat lag in Deutschland am Boden. Mit neuen Modellen und einem konstruktiven Dialog haben es Importeur und Händler geschafft, neue Zielgruppen zu erschließen.

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Nissan hat sich im vergangenen Jahr zum Branchenprimus gemausert. Zumindest ragt der Handel hinsichtlich der 2010 durchschnittlich erwirtschafteten Umsatzrendite von 2,5 Prozent weit über den wolkenverhangenen Branchendurchschnitt hinaus. Der gesamte Automobilhandel in Deutschland kommt im Vergleich dazu laut einer ZDK-Prognose auf eine Gewinnmarge von rund 1,5 Prozent. Und das ist gegenüber den mageren Jahren vor der Abwrackprämie schon ein sehr guter Wert.

Weitere Eckdaten des Fabrikats ergänzen das grundsätzlich positive Bild: Über 61.000 Neuzulassungen bedeuten einen Marktanteil von 2,1 Prozent. Vor diesem Hintergrund hat eine deutliche Mehrheit der Händler im bis zum 31. März laufenden Geschäftsjahr die Vertriebsziele bisher erfüllt oder sogar übererfüllt. Mit den Worten von Peter Gerards, dem Präsidenten des Nissan-Händlerverbands, lässt sich die Entwicklung auf den Punkt bringen: „Die Richtung stimmt.“

Das war nicht immer so. Nach der Kündigung des Händlernetzes mit einjähriger Frist Anfang 2006 war die Stimmung am Boden. Das juristische Tauziehen um deren Rechtmäßigkeit zog sich bis Mitte 2009 und den BGH hin – und endete mit einem Sieg des Importeurs. Gleichzeitig brachen die Verkäufe ein, das Fabrikat drohte, marginalisiert zu werden.

Dass der Aufstieg vom Tiefpunkt in neue, wenn auch relative Zulassungshöhen gelungen ist, hat viel mit den handelnden Personen zu tun: Peter Gerards als Präsident des Händlerverbands und Andreas Gabriel, Geschäftsführer des Importeurs, sowie deren Vorstandskollegen und Mitarbeiter haben die Sacharbeit in den Vordergrund gestellt. Entstanden ist eine Gesprächskultur auf beiden Seiten, in der Streitpunkte – und die gibt es durchaus – „hart in der Sache, aber fair im Umgang“ ausdiskutiert werden.

Konstruktive Streitkultur

Beispielsweise die Konditionen der Nissan Bank: Sie waren lange nicht marktgerecht, der Handel wich zunehmend auf unabhängige Finanzpartner aus. Nach deutlichen Worten des Verbands („Richtig machen oder besser lassen“) haben sich in den vergangenen Monaten die Rahmenbedingungen spürbar verbessert, die Finanzierungen über die Nissan Bank steigen. Letztlich wurde ein Ergebnis erreicht, mit dem beide Seiten nicht nur leben, sondern von dem sie auch profitieren können.

Intensive Diskussionen gingen ebenfalls der Zielvereinbarung für das Verkaufsjahr 2010/2011 voraus. Letztlich hat man sich auf eine Berechnungsmethodik geeinigt, die beide Seiten mitgetragen haben: Der Importeur senkte die Ziele, der Händlerverband schluckte im Gegenzug eine Marktanpassungsklausel.

Dass es gemeinsam besser geht, betont auch der Nissan-Geschäftsführer. „Wir sitzen letztlich im selben Boot, denn jedes Auto, das die Händler nicht verkaufen, verkauft auch Nissan Center Europe nicht“, hatte Andreas Gabriel Ende 2010 vor Nissan-Händlern erklärt. Doch gerade da klemmt es derzeit aus Sicht der Vertriebspartner.

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Beispiel Nutzfahrzeuge: Nissan ist einer der weltweit größten Nutzfahrzeughersteller – eine Kompetenz, von der hierzulande wenig zu spüren ist. Der Marktanteil bei den Nutzfahrzeugen in Deutschland liegt bei 1,5 Prozent. Aus Sicht des Importeurs soll er natürlich steigen. Das Ziel begrüßt der Handel, allerdings sei es schwierig, Nutzfahrzeuge an Gewerbetreibende zu verkaufen, „wenn wir nicht wissen, ob sie in drei, sechs oder zwölf Monaten geliefert werden“, heißt es an der Verkaufsfront.

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