On- und Offline-Handel enger verbinden

Autor / Redakteur: Christoph Baeuchle / Christoph Baeuchle

Online-Geschäfte sind für Autohäuser eine entscheidende Komponente. Beim ZDK-Wirtschaftstreff richteten die Referenten einen Blick in die Zukunft, die längst begonnen hat.

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Leiteten den Wirtschaftstreff: ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann und Fritz Kuckartz, Vorsitzender des Wirtschaftsausschusses.
Leiteten den Wirtschaftstreff: ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann und Fritz Kuckartz, Vorsitzender des Wirtschaftsausschusses.
(Foto: Baeuchle)

Der stationäre Handel muss die Möglichkeiten im Netz stärker nutzen. „Etwa 20 Prozent unserer Volumina werden wir künftig über den Online-Kanal machen müssen“, sagte Stefan N. Quary, Sprecher der Geschäftsführung der Dürkop Automobile, beim ZDK-Wirtschaftstreff in Bonn. Entscheidendes Element dabei: die eigene Marke. „Die Eigenmarke ist nur ein Teil des Gesamtkonzeptes, spielt aber dabei eine wesentliche Rolle.“

Entsprechend will die Gruppe, die acht Herstellermarken vertritt, ihre eigene Marke weiter in den Vordergrund rücken. Seinen neuen Claim „Dein Auto. Unser Herzschlag“ muss das Unternehmen nun mit Leben füllen. Dabei hilft eine Datenbank, in der Dürkop alle Daten seiner Kunden zusammenfasst und entsprechende Profile erstellt.

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Ziel ist es, den Kunden mit individuellen Angeboten zu versorgen. Ein Beispiel: Ist in der Datenbank die jährliche Laufleistung sowie der letzte Reifenkauf hinterlegt, so kann das Autohaus dem Kunden ein Angebot machen, noch bevor er im Internet aktiv nach Reifen sucht. Zahlreiche andere Möglichkeiten sind natürlich denkbar.

Entscheidend dabei ist, dass Autohäuser ihren Kunden eine entsprechende Orientierungshilfe geben. Dies sollte aus Sicht von Konrad Weßner, Geschäftsführer der Puls Marktforschung, bereits im Internet stattfinden. Denn die zunehmende Modell- und Ausstattungsvielfalt verunsichert Kunden. Laut einer Studie zögert jeder Dritte mit dem Autokauf, weil er nicht weiß, welches Auto zu ihm passt.

„Die nachrückende Generation der Digital-Natives ist mit dem Netz zunehmend überfordert und sucht wieder den Ansprechpartner“, ist Weßner überzeugt. Die Verbraucher gelte es bereits im Internet abzuholen, um sie dann im stationären Handel zu betreuen. Durch das Kaufberatungstool „Genau-Mein-Auto“, das den Kunden online bei der Auswahl hilft, sieht Weßner die Chance, die Kunden ins Autohaus zu bringen.

Hier entscheidet dann wiederum der Mensch. Entsprechend hat die BMW-Händlergruppe May & Olde ihren Claim „Der Mensch machts“ gewählt. „Im Mittelpunkt unserer Philosophie steht der Mensch“, betonte Christian Rönsch. Mit diversen Aktionen will die Autohaus-Gruppe dafür sorgen, dass die insgesamt 225 Mitarbeiter bei ihrer Arbeit gute Leistung bringen. Dazu gehören klare Managementstrukturen, Veranstaltungen, Wettbewerbe und eine leistungsorientierte Vergütung.

„Etwa 80 Prozent unserer Mitarbeiter haben eine leistungsorientierte Entlohnung“, erläuterte Rönsch. Dazu gehört auch die Serviceassistentin: Sie vereinbaren mit den Kunden nicht nur Termine, sondern bieten zum Beispiel auch sogenannte Fokusprodukte an. Dahinter steckt ein regelmäßig wechselndes Angebot wie zum Beispiel eine günstige Klimaanlagenwartung. Bei der Umsetzung des Angebotes erhält die Assistentin Unterstützung in Form eines Leitfadens, zudem prüft das Unternehmen die Umsetzung. Die Zahlen zeigen: Die Fokusprodukte kommen bei den Kunden gut an. Das freut nicht nur die Geschäftsführung, sondern auch die Mitarbeiter.

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