Opel schult Transporter-Spezialisten

Autor: Stephan Richter

Mit intensiven Schulungen will Opel-Vertriebsdirektor Jürgen Keller seine Nutzfahrzeugverkäufer besser auf die Anforderungen der Gewerbekunden vorbereiten.

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Jürgen Keller: „Unsere Partner sollen merken, wie wichtig sie uns sind.“
Jürgen Keller: „Unsere Partner sollen merken, wie wichtig sie uns sind.“
(Foto: Suffner)

Für Opel ist die IAA Nutzfahrzeuge 2012 in Hannover der Startschuss gewesen, das Transportergeschäft im vierten Quartal anzukurbeln. „Die Messe ist dafür die optimale Grundlage: Wir stellen die Fahrzeuge aus, die Kunden informieren sich darüber und besuchen dann unsere Händler vor Ort“, sagte Jürgen Keller, Direktor Verkauf und Marketing Opel Deutschland, im IAA-Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE«.

Hinter dieser Aufzählung steckt jedoch eine Menge Arbeit. Angefangen bei den Fahrzeugen: Opel war mit dreizehn Transportern in Hannover präsent – jeder davon mit einem anderen Aufbau oder anders ausgestattet. „Insgesamt haben wir bei unseren drei Baureihen Combo, Vivaro und Movano über 300 verschiedene Varianten im Angebot“, erklärt Keller, „allein der Movano ist in 188 verschiedenen Versionen bestellbar.“

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Einladung zur IAA

Um diese seinen Händler zu veranschaulichen, lud Opel 600 Verkäufer von Transportern zur Messe ein. „Dabei handelt es sich um Nfz-Verkäufer, die wir ausschließlich auf das Gewerbekundengeschäft geschult haben. Hier in Hannover zeigen wir ihnen neben unseren Produkten auch die der Wettbewerber, damit sie im Verkaufsgespräch besser auf Kundenfragen und -wünsche eingehen können“, erklärte Keller.

Workshops während der Messe

Zusätzlich stehen noch drei bis vier Workshops auf dem Programm. „Wir haben unseren Qualitätsanspruch erhöht und arbeiten fortwährend an einem spezialisierten Händlernetz. Unsere Verkäufer sollen die Kunden z. B. auch über Themen wie Ladungssicherung und staatliche Zuschüsse informieren können“, erklärte Keller. Bei Treffen wie diesem sind natürlich auch Opel-Verantwortliche dabei, um die Verkäufer unter anderem über neue Marketing-Kampagnen zu informieren. „Unsere Partner sollen merken, wie wichtig sie uns sind. Daher haben wir unser Personalaufgebot erhöht.“

Detailgespräche mit den Kunden

Mit diesem Wissen sollen die Verkäufer ihre Kunden nach der Messe noch einmal ins Autohaus einladen, um detailliert auf die Angebote des Herstellers einzugehen. „In Summe ist der persönliche Kontakt mit dem Verkäufer und dem Produkt wichtiger als jede Hochglanzanzeige“, erklärte Keller.

Zwei Jahre in den Verkäufer investieren

„Wer sein Transportergeschäft im Griff haben möchte, benötigt einen langen Atem. Wir rechnen mit zwei Jahren, die ein Händler investieren muss, bevor sich das Geschäft richtig lohnt. Zudem bedarf es einer konsequenten Marktbearbeitung“, so Keller. Das Nfz-Engagement würde sich dann jedoch auch auf den Pkw-Bereich ausweiten: „Mit unseren Nutzfahrzeugen können die Verkäufer die Tür zum Pkw-Dienstwagenpool der Gewerbekunden öffnen“, erklärte Keller.

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