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Opel senkt die Händlerziele

| Autor / Redakteur: ys/jr / Jens Rehberg

Opel verkauft zwar weniger, aber dafür rentabler als bislang – nicht zuletzt deshalb verdient man wieder Geld. Daher ist der Hersteller einer Forderung des Händlerverbands gefolgt und hat die Händlerziele für das Restjahr deutlich entschärft.

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Peter Müller ist Vorstandssprecher des Opel-Händlerverbandes.
Peter Müller ist Vorstandssprecher des Opel-Händlerverbandes.
(Bild: Rehberg / »kfz-betrieb«)

Opel ist einer Forderung des Händlerverbandsvorstands gefolgt und hat die Verkaufsplanzahlen für die zweite Jahreshälfte um zehn Prozent abgesenkt. „Das haben wir begrüßt als ein gutes und richtiges Signal an den Handel. Für Opelhändler sind nun die bonusrelevanten Ziele im zweiten Halbjahr leichter zu erreichen“, sagte Peter Müller, Vorstandssprecher beim Verband Deutscher Opelhändler (VDOH) am Donnerstag auf Anfrage von »kfz-betrieb«.

Hintergrund der Zielanpassung ist ein rückläufiges Absatzvolumen des Rüsselsheimer Herstellers aufgrund der neuen Vertriebsstrategie. Seit Jahresbeginn hat Opel seine weniger rentablen Vertriebskanäle wie den Mitarbeiterverkauf und das Vermietgeschäft zum Teil merklich zurückgefahren. Der Händlerverband befürwortet das: „Das ist auf jeden Fall gut für den Ertrag. Um das Verkaufsmodell zu ändern, braucht es etwas Zeit und natürlich wird es anfangs auch auf Kosten des Marktanteils gehen.“

Die jetzt wieder positive Ertragslage des Herstellers analysiert der VDOH sehr genau. „Grundsätzlich wird der erzielte Halbjahresgewinn von 500 Millionen Euro die Stimmung im Händlernetz sicher verbessern – vor allem die deutliche Reduzierung der Fixkosten hat hierzu beigetragen“, sagte der Verbandschef. „Unsere Aufgabe beim VDOH wird es sein, darauf zu achten, dass die Kostenreduzierung nicht zu Lasten des Handels geht." Einige Maßnahmen, die den Handel belastet hätten, habe man schon abwenden können.

Der Paradigmenwechsel im Opel-Vertrieb „vom Volumen- zum Wertverkauf“, wie Peter Müller es nennt, stelle seit Jahresbeginn für die Händler eine große Herausforderung dar. „Wer diese Umstellung in seiner Verkaufsphilosophie umsetzen konnte, konnte seine Ertragssituation verbessern.“ Insgesamt sei aber noch „Luft nach oben“. „Die Händlerrendite muss besser werden", betonte Müller.

Hilfreich für die Vertriebspartner ist in dieser Hinsicht jedenfalls der aktuelle Vorsprung von Opel beziehungsweise PSA in Sachen WLTP-Umstellung – bei fast allen der betroffenen rund 100 Aggregate sei das Prozedere vollzogen. Lediglich bei einem Nutzfahrzeugmodell sei Bestellbarkeit und Lieferfähigkeit noch nicht zufriedenstellend. „Der Hersteller hat in diesem Bereich gute Arbeit geleistet – das ist derzeit ein großer Wettbewerbsvorteil für Opel“, ist sich der Vorstandssprecher sicher.

Indes haben die Verhandlungen zum neuen Händlervertrag mit den deutschen Händlervertretern noch nicht begonnen. Nach den Gesprächen auf europäischer Ebene müsse der Vertragsentwurf in deutscher Fassung dem VDOH erst noch zugestellt werden. Peter Müller rechnet damit, dass dies bis Monatsende der Fall sein wird. Anfang August werde man sich dann erstmals mit Opel über das neue Vertragswerk im Detail austauschen.

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