Opel sieht sich bei Transportern im Aufwind

Neuer Vivaro und neue Motoren für den Movano: Opel rechnet für 2014 mit einem deutlichen Absatzplus bei den leichten Nutzfahrzeugen. Spartenchef Raschig fordert vom Handel trotzdem Kreativität.

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Redaktion: Das Geschäft mit leichten Nutzfahrzeugen bei Opel läuft gut. Im Sommer lagen Sie bei der Zahl der Neuzulassungen mehr als zehn Prozent über dem Niveau des Vorjahres. Wie wird Opel das Gesamtjahr im Transportergeschäft abschließen?

Steffen Raschig: Ich glaube, wir als Hersteller haben alle Voraussetzungen geschaffen, um einen positiven Trend im Nutzfahrzeuggeschäft zu begleiten. Die gute Tendenz wird auf das ganze Jahr gesehen erhalten bleiben. Die Auftragseingänge, speziell für den neuen Vivaro und den Movano, sind in Deutschland sehr vielversprechend. Uns hat sehr gefreut, dass der Handel auch den Auslauf der ersten Generation des Vivaro gut begleitet hat. Die Händler haben für den Modellübergang richtig disponiert. Natürlich hat der Ausverkauf des bisherigen Vivaro den Absatz stimuliert. Es gab aber keinerlei taktische Kampagnen. Der Verkauf ist wirklich bei den Gewerbetreibenden als Endkunden angekommen.

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Seit dem Frühjahr sind Sie bei Opel verantwortlich für die neu geschaffene Geschäftseinheit Nutzfahrzeuge. Was sind die Ziele für die Sparte in Europa?

Die Nutzfahrzeuge sind ein wichtiger Markt – einer, der sowohl in Deutschland als auch in Europa stetig wächst. Opel will an dem Wachstum teilhaben und sein Profil schärfen. Heute verkaufen wir in Europa aufs Jahr gesehen 90.000 Nutzfahrzeuge, 2022 sollen es 150.000 sein. Dass wir das Geschäft mit Nutzfahrzeugen vorantreiben wollen, unterstreichen wir durch die neue Geschäftseinheit. Das ist auch für den Handel eine wichtige Botschaft, denn im Geschäft mit Nutzfahrzeugen lassen sich – auch durch Um- und Ausbauten von Fahrzeugen – gute Margen erzielen. In unserer Wachstumsstrategie Drive 2022 ist der Bereich Nutzfahrzeuge eine wichtige Säule.

Wie will Opel die Wachstumsziele erreichen?

Wie im Pkw-Bereich haben wir auch bei den Nutzfahrzeugen die Modellpalette verjüngt und technologisch vorangebracht. Den neuen Vivaro etwa können Halter wesentlich wirtschaftlicher betreiben als das Vorgängermodell. Bezogen auf die Gesamtbetriebskosten über die Unterhaltsdauer hinweg sind wir mit dem Fahrzeug „best in class“. Wir haben neue Motoren, das Platzangebot wurde optimiert; die Ladefläche ist zehn Zentimeter länger, jetzt passen in das Grundmodell drei Europaletten. Mit den neuen Motoren konnten wir den Kraftstoffverbrauch um bis zu einen Liter senken. Beibehalten haben wir die Befestigungspunkte für Standardeinbauten, sodass etwa Handwerker Ausbauten von einem alten Fahrzeug in ein neues übernehmen können. Auch den Movano haben wir mit neuen, sehr durchzugskräftigen und effizienten Motoren ausgestattet.

Wie unterstützt Opel den Handel bei der Einführung des Vivaro?

Wir setzen beim Vivaro stark auf Onlinekommunikation. Das ist für uns ein Weg, den wir bei der Einführung eines Transporters noch nicht gegangen sind. Ein Internet-Clip mit Reinhold Messner, „Die Durchquerung des Vivaro“, soll dafür sorgen, dass sich das neue Produkt herumspricht. Wir sind uns sicher, dass wir mit diesem Spot genau die gewünschte Zielgruppe erreichen. Dadurch, dass ein Bergsteiger als Botschafter für den Vivaro auftritt, übertragen wir unseren Claim „Umparken im Kopf“ aus dem Pkw-Bereich in das Nutzfahrzeuggeschäft. Neben dem Internet setzen wir auf Werbung in Fachmedien, die sich an Unternehmer, Handwerker oder Verbände wenden.

Und wie bereitet Opel die Verkäufer im Handel vor, um die Wachstumsstrategie im Transportergeschäft umzusetzen?

Wir haben in jedem Land die Verkäufer mit einem umfassenden Training für den Verkauf des Vivaro vorbereitet. Allein in Deutschland wurden innerhalb von fünf Tagen insgesamt 600 Personen geschult. Im Mittelpunkt standen die Verbesserungen am Fahrzeug sowie Fragen der Gesamtbetriebskosten bezogen auf die Unterhaltsdauer. Im Nutzfahrzeugbereich gilt aber natürlich immer, dass der Verkäufer ein hohes Maß an Eigeninitiative mitbringen muss, um sich im Markt zu informieren. Das gilt insbesondere für das Geschäft mit Auf- und Umbauten, das oft stark mit lokalen Anbietern verknüpft ist, mit denen Autohäuser zusammenarbeiten.

Bislang haben viele Opel-Händler auch das GM-Schwesterfabrikat Chevrolet vertreten. Chevrolet verschwindet jetzt. Opel schlug seinen Partnern in dem Zusammenhang vor, frei werdende Kapazitäten unter anderem für den Verkauf von leichten Nutzfahrzeugen zu nutzen. Wie hat der Handel auf diesen Vorschlag reagiert?

Über 80 Prozent der betroffenen Händler sind auf den Vorschlag eingegangen, die frei werdende Fläche für Opel zu nutzen. Das heißt: für Nutzfahrzeuge, für einen Adam-Store oder für das Geschäft mit jungen Gebrauchtwagen. Das ist eine tolle Zahl. Die Händler geben unserer Strategie Drive 2022 eine Chance, weil sie merken, dass bei Opel Gutes passiert – wie etwa die Kampagne „Umparken im Kopf“.

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