Opel: Zurückhaltung bei Eigenzulassungen

Vertriebschef Matthias Seidl hat sich im Interview dazu bekannt, 2013 in den taktischen Vertriebskanälen etwas zurückhaltender agieren zu wollen als im Vorjahr. Was nichts am Jahresziel Marktanteilszuwachs ändert.

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Im Interview mit »kfz-betrieb« am Rande des Genfer Autosalons hat Opel-Vertriebschef Matthias Seidl unter anderem über Eigenzulassungen, Händlerrendite und den Adam-Start gesprochen. In Bezug auf den GM-Rückkauf von Ally Financial dämpfte er ein wenig die Erwartungen.

Redaktion: Den in Genf vorgestellten Cascada haben Sie konservativ geplant, aber er ist für das Opel-Image ein wichtiges Auto…

Matthias Seidl: …ganz genau wie der Adam. Beide sollen dazu beitragen, das Markenbild zu schärfen. Natürlich ist das Segment, in dem der Cascada startet, kein besonders großes, aber es ist prestigeträchtig und bekommt viel Aufmerksamkeit. Deswegen soll der Cascada, der dort Seinesgleichen sucht, auch einiges für Opel bewirken.

Wie ist der Adam-Start gelaufen?

Hervorragend. Wir haben europaweit über 30.000 Bestellungen – mit einem großen Anteil aus Deutschland – und wenn man überlegt, dass wir jetzt erst so langsam Verfügbarkeit im deutschen Handel bekommen, dann ist das wirklich ein guter Start.

Wo kommen die neuen Kunden her, die Opel bei diesem Modell erwartet?

Da werden wir noch zwei, drei Monate warten müssen, um uns ein genaues Bild machen zu können. Aber bei den Einführungsveranstaltungen des Adam ist schon deutlich geworden, dass es eine starke Fremdmarkeneroberung gibt. Bei dem einen oder anderen jüngeren Kunden ist der Adam auch das erste Fahrzeug.

Ihr Jahresziel ist ein Marktanteil von 7,5 Prozent. Bis Februar lag Opel allerdings bei den Neuzulassungen bei minus 14,4 Prozent…

Wir haben nur ein Ziel für 2013 im Marktanteil ausgegeben, und das ist über Vorjahresniveau zu kommen. Das streben wir nach wie vor an. In den ersten beiden Monaten dieses Jahres entwickelte sich der Gesamtmarkt mit minus 10 Prozent in der Tat sehr schwach. Das trifft uns und viele andere Volumenhersteller besonders. Dennoch haben wir uns im Januar und Februar mit 6,7 Prozent Marktanteil gegenüber den letzten Monaten im vergangenen Jahr deutlich stabilisiert.

Was tun Sie für Ihre schwächelnden Volumenmodelle?

Bei allen guten Vorzeichen in Bezug auf die neuen Modelle dürfen und werden wir natürlich die bisherigen Produkte nicht vernachlässigen. Der Meriva und auch der Astra sind in Segmenten unterwegs, die schrumpfen – dort haben sie aber nach wie vor eine starke Stellung inne. Der Meriva ist in seinem Segment seit neun Jahren Marktführer und der Astra ist in seinem Segment unter den Top-Drei. Trotzdem werden wir mit der einen oder anderen Maßnahme für Nachfrage sorgen müssen. Anfang des Jahres hatten wir schon verschiedene Finanzierungsmaßnahmen. Jetzt wird es „Active“-Sondermodelle für Corsa, Meriva und Astra mit Kundenpreisvorteilen bis zu 3.000 Euro geben. Auf dieser Basis kommen wir zudem mit einer Null-Prozent-Finanzierung.

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Mit dem Händlerverband hatten Sie zuletzt Diskussionen um das Bonussystem – was war Ihr ursprünglicher Ansatz?

Der Zweck dieses Programms ist es, die Händler dafür zu belohnen, dass sie in die Pipeline hinein die Fahrzeuge bestellen, die sie im Hinblick auf ihre Ziele benötigen. Denn die Händler wissen besser, welche Autos sie brauchen. Andernfalls verkaufen wir ab Lager womöglich die falschen. Diese Planbarkeit sowohl des Händler- als auch des Herstellergeschäfts war und ist ein gemeinsames Ziel. Das Programm war in der ersten Fassung zu komplex. Wir haben es dann aber in einer Sitzung mit dem Händlerverband auf sehr kollegiale Weise deutlich praxisorientierter gestaltet und damit bei Beibehaltung der Zielsetzung wesentlich vereinfacht.

Opel hatte 2012 eine Eigenzulassungsquote von fast 40 Prozent? Wie geht es da weiter?

Zunächst einmal muss man sagen, dass wir uns in einem Markt bewegen, der nicht gerade von einer besonders starken Privatkundennachfrage geprägt ist. Wir wollen aber unsere Volumenziele erreichen. Also müssen wir den schmalen Grat entlanggehen, bei Verfolgung des Ziels – im Marktanteil über Vorjahr enden zu wollen – das Geschäft möglichst etwas gesünder zu gestalten. Ich werde jetzt keine Prozentwerte nennen, aber ich kann sagen, dass wir in den taktischen Kanälen etwas zurückhaltender unterwegs sein werden als im Vorjahr. Das haben wir in den ersten beiden Monaten übrigens auch eingehalten.

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