Peugeot Professional: Mut zur Nische

Autor: Stephan Richter

Für ein erfolgreiches Transportergeschäft ist laut Peugeot-Direktor Dirk-Marco Adams ein separater Verkäufer unabdingbar. Peugeot unterstützt seine Händler dabei mit Zuschüssen.

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Peugeot-Direktor Dirk-Marco Adams: „Wir wollen unsere Händler besser informieren."
Peugeot-Direktor Dirk-Marco Adams: „Wir wollen unsere Händler besser informieren."
(Foto: Suffner)

Elektro- und Branchenfahrzeuge: Das sind die beiden Maßnahmen, mit denen Peugeot neben seinen bestehenden Transportern das Nutzfahrzeuggeschäft seiner Professional-Partner langfristig stärken möchte. Für den Erfolg der bei der IAA Nutzfahrzeuge in Hannover gezeigten E-Varianten des „Partner“ und „Ion“, fehlen jedoch noch eindeutige Rahmenbedingungen wie finanzielle Anreize und Infrastruktur. „In Frankreich werden bis zu 50 Prozent des Kaufpreises subventioniert. Die Frage ist, wann und wie sich die Situation in Deutschland verändert“, sagte Dirk-Marco Adams, Direktor Businesskunden und Gebrauchtwagenmanagement bei Peugeot / Citroen Deutschland, im Gespräch mit »kfz-betrieb ONLINE« in Hannover. Ohne staatliche Zuschüsse legt Peugeot daher die Messlatte für seine Elektronutzfahrzeuge nicht so hoch an: 300 bis 500 Exemplare vom Partner und weniger als 100 Einheiten des Peugeot Ion Cargo sollen es Adams zufolge vorerst pro Jahr werden.

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Mit seiner aktuellen Produktpalette sei Peugeot gut aufgestellt, so Adams. „Der Partner und der Expert haben ein Facelift erhalten und den Expert statten wir mit einem Automatikgetriebe aus. Zudem bekommen unsere Transporter neue Motoren, die über mehr Leistung verfügen, jedoch weniger Kraftstoff verbrauchen und dadurch schadstoffärmer sind. Für die Nfz-Zukunft sind viele Optionen möglich: Sicher ist, dass wir die auslaufende Kooperation mit Fiat für den Expert durch eine neue Partnerschaft mit Toyota ersetzen. Für alle anderen Nfz-Modelle prüfen wir derzeit verschiedene Optionen.“

Mit den Branchenfahrzeugen auf Tour

Auf die Händleranregung hin, die zahlreichen Branchenfahrzeuge, die Peugeot ab Werk anbietet, bekannter zu machen, reagiert der Importeur zukünftig mit einer steigenden Anzahl an Roadshows. „Hier auf der IAA zeigen wir zehn Fahrzeuge mit Sonderaufbauten. Mit diesen Fahrzeugen planen wir auch 120 Standorte unserer Händler über die Roadshows mit einzubeziehen. Das Kundenerlebnis, das die Branchenfahrzeuge auslösen, können die Händler dann in ihrer Bedarfsanalyse ins Verkaufsgespräch einfließen lassen.“ Peugeot habe auch das Verkaufs-Tool „Sales Cockpit“ weiterentwickelt, sodass jetzt alle Umbauvarianten im System dargestellt sind.

Zuschüsse für Transporter-Verkäufer

Um das Transportergeschäft anzukurbeln und spezielle Verkäufer auszubilden und zu halten, unterstützt Peugeot seine Händler nicht nur durch Schulungen: Möchte ein Händler in diesem Vertriebszweig Fuß fassen, steuert Peugeot in der Anfangsphase einen Beitrag für das Fixgehalt des Verkäufers bei.

Aktuell möchte der Importeur sein Professional-Netz weiter professionalisieren: „Derzeit zählen wir 90 Standorte. Mittelfristig sollen es zirka 100 werden. Uns geht es dabei mehr um die Qualität der Händler, nicht um die Menge“, sagte Adams. Um durch den Nutzfahrzeugvertrieb auch die Werkstatt auszulasten, unterstützt Peugeot seine Händler dabei, ihren Kunden verstärkt auch Full-Service-Verträge anzubieten.

Händler nach Umzug besser informieren

Peugeot nutzt die IAA, um seine Businesshändler zu informieren: „Alle Verkäufer unserer Professional-Partner treffen sich hier in Hannover. Dabei achten wir darauf, dass sie sich im Austausch mit Ansprechpartnern aus dem gewerblichen Bereich, wie Peugeot Bank oder externe Leasinggesellschaften, Know-how aneignen und sich vernetzen,“ sagte Adams.

Ein wichtiges Thema dieser Treffen sei auch der Umzug Peugeots von Saarbrücken nach Köln. Adams sieht darin Chancen, sich zu verändern: „Leider haben wir wichtige Ansprechpartner verloren. Wir arbeiten mit Hochdruck daran, diese Posten schnellstmöglich zu besetzen, um unsere Vision, bis 2015 mit PSA der stärkste Importeur in Deutschland zu sein, zu erfüllen“, sagte Adams. Dafür setze Peugeot auf den persönlichen Kontakt mit gewerblichen Kunden und auch vereinfachte Informations- und Kommunikationswege. „Die Marke Peugeot ist seit 200 Jahren innovativ am Markt. Und ich bin mir sicher, dass wir auch die nächsten Jahre positiv gestalten werden“, sagte Adams selbstbewusst.

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