Pläne fürs große Onlinegeschäft

Autor / Redakteur: Christoph Baeuchle / Vera Preising

Das Geschäft mit Neuwagen im Internet wächst kräftig. Bislang verdienen aber vor allem Onlinevermittler. Welche Rolle der Kanal künftig spielt, erläutern Geschäftsführer und Vertriebschefs.

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(Grafik: kfz-betrieb)

Bei Händlern, Verbänden und Markenvertretern schrillen die Alarmglocken: Während der Markt tief in den roten Zahlen steckt, legen die Onlinevermittler von Neuwagen kräftig zu. Wenn die Marken das Internetgeschäft nicht Dritten überlassen wollen, müssen sie nun handeln.

Denn mehr als jeder Dritte (38 Prozent) kann sich laut einer jüngst veröffentlichten Umfrage der Unternehmensberatung Arthur D. Little den Kauf eines Autos im Internet vorstellen. „Vor dem Hintergrund einer zunehmenden Bedeutung des Onlinekanals wird deshalb die künftige Integration mit den bereits bestehenden physischen Kanälen im Sinne eines Multikanalansatzes immer wichtiger“, folgern die Berater.

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Nutzen die Marken den Vertriebskanal richtig, gewinnen beide Seiten: „Hersteller sollten ihr Angebot mit den Händlern gestalten“, empfahl jüngst Andreas Gissler, Autoexperte bei Arthur D. Little, im Gespräch mit »kfz-betrieb« (siehe Ausgabe 35). „Ich bin davon überzeugt, dass der Verkauf auch künftig beim Handel bleibt. Das trägt zur Flexibilisierung des Handels bei und kann auch zu einer höheren Marge führen.“

Nachdem BMW und Mercedes-Benz mit ihrem geplanten Onlinevertrieb vorangegangen sind, überlegen zahlreiche Marken, wie sie nachziehen können. »kfz-betrieb« hat Manager wichtiger Marken zu ihrer Einschätzung und ihren Plänen beim Onlinevertrieb gefragt.

Dabei sind sich die Hersteller keineswegs einig, vor allem nicht bei der Antwort darauf, wie sich die Onlinevermittlung mit hohen Rabatten auf die Marken auswirken wird. „Der Wettbewerb ist Offline wie Online identisch. Auch in der realen Welt müssen sich die Händler mit Angeboten aus dem Nachbarort auseinandersetzen“, sagt beispielsweise Opel-Vertriebschef Matthias Seidl. „Meistens entscheidet dann auch nicht das Online-Angebot, sondern der reale Kontakt, Sympathie und örtliche Nähe. Denn eine Probefahrt kann online nicht durchgeführt werden.“

Zu einer ganz anderen Einschätzung kommt Holger Böhme, Geschäftsführer von Citroën Deutschland: „Es sind nur wenige Händler, die sich in diesem Zusammenhang nicht vertragskonform verhalten, etwa 10 bis 20. Diese Händler schädigen sich, ihre Kollegen und am Ende auch die Käufer, indem sie Werte zerstören. Zudem leidet die Marke: Kunden kommen mit entsprechenden Angeboten zu den Händlern und fordern Rabatte in gleicher Höhe. Sie verstehen nicht, wenn die Angebote einer Marke stark variieren, und fühlen sich vom Handel falsch beraten. Das schädigt unser Netz.“ Nun will der Citroën-Deutschlandchef handeln.

Die Einschätzungen der Vertriebschefs weiterer Marken finden Sie in der Bildergalerie.

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