Porsche Hamburg: Speeddating mit Kunden

Autor: Martin Achter

Die Porsche-Niederlassung Hamburg investiert viel in den Aufbau und Erhalt langfristiger und wertiger Kundenbeziehungen. Im direkten Kontakt in der physischen Welt und online geht sie auf verschiedene Zielgruppen zu. Für das Maßnahmenpaket erhält das Autohaus den Vertriebs Award 2019 in der Kategorie Kundenbindung.

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Erfolg in der Kategorie Kundenbindung: Die Porsche-Niederlassung Hamburg gehörte zu den Gewinnern des Vertriebs Awards 2019.
Erfolg in der Kategorie Kundenbindung: Die Porsche-Niederlassung Hamburg gehörte zu den Gewinnern des Vertriebs Awards 2019.
(Bild: Piet Niemann)

Langfristige Kundenbeziehungen – für die Porsche-Niederlassung Hamburg sind sie eine zentrale Währung. In der Kundenkommunikation online wie offline lässt sich das an vielen Stellen ablesen. Die beiden Porsche-Zentren, die zur Niederlassung gehören, schenken eng umrissenen Kundensegmenten in ihrer – schon allein durch die Marke Porsche – klar definierten Zielgruppe aber besondere Aufmerksamkeit. Für ihre akribische Arbeit in Sachen Kundenbindung prämierte die Jury des Vertriebs Awards 2019 die Porsche-Niederlassung Hamburg deswegen mit der Auszeichnung in der Kategorie Kundenbindung.

Die Überlegung hinter dem Bemühen um einzelne Zielgruppen und langfristig loyale Kunden leuchtet ein: Gute Kunden zu binden, wenn man diese erst einmal gewonnen hat, ist oft günstiger, als immer wieder um neue zu kämpfen. Und viele Marken haben schöne Autos – auch im eher höherpreisigen Segment; gerade auf dem Metropolmarkt Hamburg ist die Konkurrenz groß.

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Einen besonderen Fokus legen die Porsche-Zentren Hamburg und Hamburg Nord-West auf wirtschaftlich solide, junge Kunden. Konkret: Start-ups und junge Unternehmer. Wirtschaftlich und hinsichtlich der Markenaffinität verspricht sich die Niederlassung von diesen Kundensegmenten besonders großes Potenzial.

Die Idee besteht darin, für diese Zielgruppen konkret Nutzwert zu stiften. Das sieht so aus: Die Niederlassung bringt die junge Unternehmerklientel und ihre Geschäftskonzepte mit dem zusammen, was für sie am wichtigsten ist – mit Investoren. Das macht Porsche in Hamburg im digitalen Umfeld mit geschlossenen Facebook-Gruppen, vor allem aber vor Ort im Porsche-Zentrum.

Die Niederlassung nutzt dafür ein spezielles Eventformat als Marketinginstrument – das sogenannte Speedpitching. Die Idee besteht im Kern darin, dass die Jungunternehmer innerhalb kurzer Zeit versuchen, Geldgeber von ihren Geschäftsideen zu überzeugen, diese als Partner zu gewinnen. Die Analogie zum Speeddating liegt auf der Hand.

Speedpitching: Kontakte schaffen

Kern des Eventformats ist also das Zusammentreffen von kreativen Jungunternehmern und Investoren im Porsche-Zentrum. Über die geschlossenen Facebook-Gruppen wird über das Jahr hinweg der Kontakt zu den Zielgruppen gehalten, da sich Speedpitches nicht in hoher Frequenz wirtschaftlich sinnvoll umsetzen lassen.

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Der vertriebliche Gedanke hinter dem Speedptiching: Durch die Events kommen Start-ups und junge Unternehmer mit der Marke Porsche in Berührung – und auch die Investoren, die sich für die jungen Unternehmen interessieren. Beide Zielgruppen gilt es dann, für Porsche zu gewinnen und zu loyalisieren. Denn vielleicht kaufen oder leasen Jungunternehmern nicht gerade in den ersten Jahren ihrer Gründungsphase ein Fahrzeug der Marke – womöglich aber danach. Und im Kreis der Investoren ist das wirtschaftliche Potenzial schon vorhanden.

Das Speedpitching ist natürlich ein besonderes Format – und Porsche erreicht damit nicht alle Kundensegmente. Deswegen nutzt die Porsche-Niederlassung eine ganze Reihe weiterer besonderer Eventformate zur Kundenansprache.

Ein Beispiel hierfür – wenn auch nicht beliebig reproduzierbar – war die Neueröffnung des Porsche-Zentrums Hamburg im vergangenen Jahr. Das Porsche-Zentrum Hamburg zog nach Jahrzehnten an den innenstadtnahen Standort um, an dem es sich nun seit August 2018 befindet.

Zu der Neueröffnungsgala waren über 1.000 Gäste eingeladen, darunter natürlich viele Stammkunden. Sportjournalist und Fernsehmoderator Rudi Cerne führte durch das Programm. Neben Musik und dem leiblichen Wohl sorgten vor allem auch digitale Präsentationen für die Aufmerksamkeit des Publikums.

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Ein weiteres Eventhighlight, mit dem Porsche Hamburg für Kundenbindung sorgt, sind die sogenannten Aircooled Classics. Dabei handelt es sich um eine Rundfahrt für ältere luftgekühlte Fahrzeuge der Marke. Die Teilnehmer sind mit einem Roadbook ausgestattet und müssen bestimmte Fragen beantworten, die sich aus dem jeweiligen Streckenabschnitt ergeben.

2018 waren 40 Teilnehmer dabei, die knapp 270 Kilometer zurücklegten. Der Fokus liegt auf Servicekunden im Bestand. Und natürlich gibt es wertige Preise zu gewinnen. Die Einnahmen kommen einem wohltätigen Zweck zugute.

Präsentation in den Social Media

Alle Eventaktivitäten präsentiert die Porsche-Niederlassung auf diversen Social-Media-Plattformen – ergänzend zu ihrer dortigen Kommunikation rund um Fahrzeuge, attraktive Angebote wie Leasings oder Jobs in den eigenen Reihen. Ziel ist auch im Bereich Social Media, die Kundenbindung zu stärken.

Von den Events abgesehen hat die Porsche-Niederlassung ein Programm aufgelegt, um regionale Kunden zu loyalisieren, die südlich der Elbe wohnen. Geografisch bedient die Niederlassung den Raum südlich der Hansestadt mit.

Um den Kunden dort ein besonderes Angebot zu machen, legte die Niederlassung eine Treuekarte mit diversen Vorteilen auf. Die Zielgruppe umfasste 1.500 langjährige Kunden. Enthalten war eine ganze Reihe von Gutscheinen, die wertige Vorteile versprachen.

Über die Gutscheine hinaus wurde den Kunden auch der Customer Concierge vorgestellt – ein direkter Ansprechpartner im Autohaus für alle Kundenbelange. Personell hat die Niederlassung mit dem Concierge also eine Funktion geschaffen, die genau ihrem zentralen Ziel dient: der Kundenbindung.

Neue Funktionen im Porsche-Zentrum

Ergänzend sorgen auch andere neue Funktionsprofile wie spezielle Onlineverkaufsberater dafür, die Bedarfe einzelner Kundensegmente wie Onlineinteressenten zu bedienen: Beispielsweise die Schnelligkeit oder Detailgenauigkeit bei Fahrzeuganfragen. Die Porsche Niederlassung will Kundenbindung also auch personell absichern. Denn Kunden fühlen sich nur gut aufgehoben, wenn sie einen passenden Ansprechpartner haben.

Die Porsche Niederlassung ist einer der verkaufsstärksten Standorte der Marke in Deutschland. Aufs Jahr gesehen bringt sie eine vierstellige Zahl von Fahrzeugen auf die Straße. An den beiden Niederlassungsstandorten arbeiten über 200 Mitarbeiter.

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Über den Autor

 Martin Achter

Martin Achter

Ressortleiter Management & Handel / »kfz-betrieb«