Premium Import: Kundensuche in der Nische

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Von dieser Rendite und dem positiven Verkaufstrend können die deutschen Lexus-Foren nur träumen. Ohne die individuell vereinbarten Strukturkostensupports wären viele nicht überlebensfähig. Denn die Neuzulassungszahlen sprechen eine klare Sprache: Kumuliert wurden in den ersten fünf Monaten gerade einmal 797 Fahrzeuge der Marke Lexus neu zugelassen. Ein Lexus-Forum müsste im Durchschnitt aber mindestens 120 Fahrzeuge verkaufen, um profitabel zu arbeiten. Tatsächlich waren es im vegangenen Jahr nur 54 Einheiten. Vor diesem Hintergrund strukturiert die Toyota-Tochter das Händlernetz radikal um. Die Zahl der Vertriebspartner sinkt um rund ein Viertel: Ende dieses Jahres wird es statt 40 nur noch 32 Lexus-Foren geben.

Lexus-Händler wartet sehnsüchtig auf den CT 200h

Ein deutlicher Verkaufsschub ist ohne neue Modelle in diesem Jahr nicht in Sicht. Ulrich Selzer, Geschäftsführer von Lexus Deutschland, gibt sich dennoch optimistisch, das Verkaufsniveau des vergangenen Jahres von 2.200 Einheiten halten zu können. Besserung ist erst im ersten Quartal 2011 in Sicht. Dann kommt der neue CT 200h auf den Markt – das erste Vollhybrid-Kompaktfahrzeug in der Premiumklasse, wie Ulrich Selzer betont.

Inzwischen ist Lexus mit dem Markteintritt von Infiniti in Deutschland ein Wettbewerber erwachsen, der sich in einer ähnlichen Nische bewegt. Die Edeltochter von Nissan ist seit Anfang Oktober 2009 mit dem Infiniti-Center Hamburg hierzulande aktiv.

Von Beginn an unterstreichen die Japaner allerdings die Exklusivität ihrer Produkte durch ein schmales Vertriebsnetz. Bis Ende 2011 soll es bundesweit zehn Händler geben.

Verkaufsziele nennt die Europazentrale nicht. Vorrangig sei, die Marke zu etablieren. Auf 109 Neuzulassungen kommt das Fabrikat bisher im laufenden Jahr. Die M-Limousine sowie neue Diesel- und Hybridmotoren ergänzen das Programm – und verschärfen die Konkurrenz zu Lexus, wobei man selbst eher von den deutschen Premiummarken Kunden gewinnen will. Verkaufsziele nennt die Europazentrale nicht. Vorrangig sei, die Marke zu etablieren.

Punkten will der Importeur im Markenaufbau mit Individualität und Serviceorientierung: Er richtet sich an Kunden „mit besonderem Anspruch und dem Wunsch nach Differenzierung“.

Als Kunden hat Infiniti Mittelständler, Unternehmer und Künstler im Blick, „die ihren eigenen Stil entwickelt haben“.

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